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설득의 심리학 1

사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙

[ 20주년 기념 개정증보판, 개정증보판 ]

로버트 치알디니 저/황혜숙, 임상훈 역 | 21세기북스 | 2023년 04월 26일 | 원제 : Influence 리뷰 총점9.5 정보 더 보기/감추기

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설득의 심리학

품절

품목정보

품목정보
발행일	2023년 04월 26일
쪽수, 무게, 크기	680쪽 \| 14821035mm
ISBN13	9788950950002
ISBN10	8950950006

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#크레마클럽에있어요 #설득하기 #설득의심리학

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책소개

초판 출간 이후 37년 동안 44여 개 언어로 번역되며, 전 세계 누적 판매 500만 부를 돌파한 ‘비즈니스의 고전’ 변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서 『설득의 심리학』이 20주년 완전 개정판으로 돌아왔다! 세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 베스트셀러 『설득의 심리학』이 전 세계 500만 부 판매를 기념하여 전면 개정판으로 돌아왔다. 국내 출간 이후 11년간 국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받아온 『설득의 심리학』의 이번 개정 증보판은 시대의 흐름과 기술 변화를 반영한 새로운 내용들을 대거 추가됐다. 또 국내 팬들을 향한 로버트 치알디니의 애정이 담긴 인사말과 함께 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구와 심리학적 접근 방식의 발전을 고스란히 담고 있다. 설득에 관한 연구는 『설득의 심리학』 출간 이후 완전히 달라졌다. 세계적으로 설득이라는 키워드에 커다란 관심이 쏠리며, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 광범위해지고 더욱 다양해졌다. 또 대중문화와 기술 발전으로 인한 새로운 비즈니스 분야들이 생겨나며, 설득의 전략 또한 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 힌트의 실마리를 잡게 될 것이다. 이 책은 7가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 긍정적으로 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다보라.

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저자 소개 (3명)

저 : 로버트 치알디니 (Robert B. Cialdini)

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애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 201... 애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences)의 정회원이 되었다.

컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 [뉴욕타임스], [월스트리트저널], [USA투데이]의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, [포천]의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 [800 CEO 리드]의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다.

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역 : 황혜숙

작가 파일

연세대학교 불어불문과와 동대학원 불문학과를 졸업했다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 인트랜스 번역원의 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다. 『The Complete Beatles Chronicle』, 『퍼시픽』 번역 작업에 참여했고 옮긴 책으로 『백만불짜리 설득』, 『당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다』, 『소비자학』, 『남자의 뇌, 남자의 발견』, 『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』, 『포르노그래피로부터... 연세대학교 불어불문과와 동대학원 불문학과를 졸업했다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 인트랜스 번역원의 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다.
『The Complete Beatles Chronicle』, 『퍼시픽』 번역 작업에 참여했고 옮긴 책으로 『백만불짜리 설득』, 『당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다』, 『소비자학』, 『남자의 뇌, 남자의 발견』, 『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』, 『포르노그래피로부터의 자유』, 『성격 : 적응하고 진화하고 살아남아라』, 『당신은 이미 읽혔다』 등이 있다. 잡지 [탑기어], [맨즈헬스] 등에도 번역 기사를 제공하고 있다.

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역 : 임상훈

관심작가 알림신청 작가 파일

서강대학교 영문학과를 졸업하고 동대학원에서 영문학 박사학위를 받았다. 현재 동료 번역가들과 ‘번역인’이라는 작업실을 꾸려 번역 활동 중이다. 옮긴 책으로 『침묵을 보다』, 『설득의 심리학』, 『자본주의 대전환』, 『골드: 금의 문화사』, 『건축 다시 읽기』(공역) 등이 있으며 『재즈로 시작하는 음악여행』을 집필했다. 서강대학교 영문학과를 졸업하고 동대학원에서 영문학 박사학위를 받았다. 현재 동료 번역가들과 ‘번역인’이라는 작업실을 꾸려 번역 활동 중이다. 옮긴 책으로 『침묵을 보다』, 『설득의 심리학』, 『자본주의 대전환』, 『골드: 금의 문화사』, 『건축 다시 읽기』(공역) 등이 있으며 『재즈로 시작하는 음악여행』을 집필했다.

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책 속으로

사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그런 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 찾아볼 수 있다. --- p.44 「PART 1 설득의 무기」중에서 물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면 당신도 반격을 가하라. --- p.264 「PART 4 사회적 증거 원칙」중에서 밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만 우리에게 상벌을 줄 수 있는 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. --- p.286 「PART 5 권위 원칙」중에서 한때 우리는 거짓말을 선의의 거짓말과 악의 있는 거짓말로 구별했다. 하얀 거짓말이라고도 하는 선의의 거짓말은 “그 옷(혹은 헤어스타일)이 네게 잘 어울려”와 같이 다른 사람의 감정을 보호하려는 거짓말을의미한다. 검은 거짓말이라고도 하는 악의 있는 거짓말은 “그 옷을 입고 내 예전 남자 친구와 데이트하면, 아주 좋아할 거야”라는 식으로 다른 사람에게 해를 가하려는 의도를 가진 거짓말이다. 최근에는 ‘파란’ 거짓말이 생겼다고 한다. 이 거짓말은 하얀 거짓말과 검은 거짓말의 특성을 모두 가지고 있다. 즉, 누군가를 보호하는 동시에 또 다른 누군가에게 해를 끼치려는 의도를 모두 가지고 있다. 어떤 사람을 보호하고 어떤 사람에게 해를 끼치려 하는지는 상대가 ‘우리’ 집단에 포함되는지에 따라 달라진다. 이 의도적인 거짓말은 보통 내집단 성원이 자기 집단을 보호하고 외집단에 피해를 주는 것을 목적으로 한다. 통합된 정체성을 가진 집단 안에서 진실보다는 연대감을 유지하는 것이 더 중요하다. 말하자면, ‘우리’ 집단에 도움이 되는 거짓은 집단에 해가 되는 진실보다 도덕적으로 우월한 것으로 여겨진다.

--- p.487 「PART 8 연대감 원칙」중에서

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출판사 리뷰

전 세계 500만 부 판매, 세계적인 초대형 베스트셀러 『설득의 심리학』 20주년 기념 전면 개정판 출간! 세계적으로 '설득의 대부'로 불리는 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』이 개정 증보판으로 독자들을 다시 찾아왔다. 초판 출간 이후 37년 동안 전 세계에서 500만 부 이상 팔린 인기 작품으로, 44개 언어로 번역되어 현재까지도 전 세계의 독자들에게 사랑받고 있다. 설득에 관한 연구는 『설득의 심리학』 출간 이후 완전히 달라졌다. 세계적으로 설득이라는 키워드에 커다란 관심이 쏠리며, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 광범위해지고 더욱 다양해졌다. 또 대중문화와 기술 발전으로 인한 새로운 비즈니스 분야들이 생겨나며, 설득의 전략 또한 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 힌트의 실마리를 잡게 될 것이다. 이번에 출간된 개정 증보판에서는 설득 동기에 따라 알맞은 원칙을 적재적소에 사용할 수 있게 원칙의 순서를 재배치하면서 완성도를 높였다. 지난 연구를 토대로 원하는 설득 목적에 따라 재구성한 것이다. 상호 간의 긍정적인 관계 쌓기가 중요할 때 상호성, 호감, 연대감 원칙을, 불확실성 줄이기에는 사회적 증거와 권위 원칙, 행동 자극에는 일관성과 희소성 원칙을 적용하는 등 가장 효과적인 설득의 도구를 확인하는 데 적합한 구성으로 재배치하였다. 또 독자들이 직접 보내준 ‘독자 편지’들도 업데이트했을 뿐 아니라, 일상적인 사람들 사이의 상호작용에서 설득의 역할에 관해 보도한 기사들을 수록하여, 비단 실험실에서만 연구한 내용이 아니라 일상생활 속에서 일어나는 설득의 작동 과정까지 아우르고 있다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 마지막으로 이번 개정 증보판에서 가장 눈여겨보아야 할 점은 보편적인 사회적 설득의 원칙인 ‘연대감’이 추가되었다. 설득의 달인들은 대부분 ‘우리’라는 관계 속에서 단단한 기반을 형성한다. 같은 집단에 속해 있다고 생각되는 사람에게 ‘예스’를 더 쉽게 이끌어내는 경향이 있기 때문이다. 간단하게 ‘우리’를 정의하면 자신을 공유하는 관계라고 할 수 있다. 여기에는 인종, 민족, 국가, 가족, 정치 및 종교 집단뿐 아니라 작게는 좋아하는 스포츠팀 팬끼리도 연대감도 여기에 속한다. 새롭게 추가된 장을 통해 개인화되고, 분열되는 사회에서 '우리'라고 감정을 낳는 연대감의 요소를 확인하고, 이를 통해 관계 속에서 설득이 어떻게 작동하고 오류를 낳는지 면밀히 확인해볼 수 있다. 새 단장을 통해 더욱 탄탄해진 내용과 구성으로 돌아온 『설득의 심리학』은 기존 독자들에게도, 새롭게 만나는 독자들에게도 만족감을 선사할 것이다. 왜 쉽게 승낙하고 뒤늦게야 후회하는가? 당신이 원하는 것을 얻으려면 상대의 마음부터 사로잡아라! 상대에게 이용당하지 않고, 원하는 방향으로 일이 술술 풀리게 하는 설득의 힘 독자들의 적극적인 참여와 응원, 그리고 설득심리학에 관한 저자의 연구 열정이 드러나는 책 이 책의 시작은 사회심리학자 로버트 치알디니가 생각지도 않았던 잡지를 정기 구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하며 살아온 자신의 경험에서 비롯되었다고 한다. 이 책에 현장감 넘치는 사례가 많은 것도 그의 다양한 이력과 연관되어 있다. 그는 대학에서의 실험적인 연구실에서 벗어나 세일즈맨, 기금 모금원, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달린 설득 전문가들의 세계로 직접 뛰어들기도 했다. 때문에 그는 다른 사람들에게 긍정적인 대답을 이끌어내지 못하는 사람은 낙오될 수밖에 없고, 설득 전문가들이 어떤 방식으로 상대를 설득하는지 누구보다 잘 알고 있었다. 이 책은 7가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 얻어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다. 사람은 평생 수많은 사람을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 난다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 달인들은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 모든 기술은 이 책에서 언급하는 7가지 원칙에서 벗어나지 않는다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.

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