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팔지 마라 사게 하라

기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지

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장문정 저 | 쌤앤파커스 | 2015년 08월 03일 리뷰 총점9.2 정보 더 보기/감추기

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글자 수/페이지 수	약 16.7만자, 약 5.2만 단어, A4 약 105쪽 글자 수/페이지 수 안내
ISBN13	9788965702726

소개

PART 1 결정의 순간까지 리드하라 -고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술 “고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?” 1 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아! 2 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자 3 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다 4 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라 5 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다 6 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다 7 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다 8 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다 9 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다 10 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라 11 질문 - 질문하는 자가 지배한다 12 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다 13 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다 14 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다 15 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다 16 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다 17 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라 18 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다 PART 2 이야기는 힘이세다 -효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙 “이야기만큼 힘 센 도구는 없다!” 1 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라 2 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라 3 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다 4 흥미성 - 언어에도 땔감이 필요하다 5 예리성 - 말은 날카로워야 한다 6 명확성 - 또렷하라, 스스로 감동할 때까지 7 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다 8 차별성 - 튀어야 살아남는다 9 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라 10 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라 PART 3 이성이 아닌 욕망에 호소하라 -고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목 “고객은 점점 더 똑똑해진다.” 1 사랑 - 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다 2 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다 3 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다 4 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라 5 직관 - 깜깜할 땐 감感을 따르라 6 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다 7 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라 8 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다 PART 4 안심하는 순간, 고객은 떠난다 -고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력 “고객용 안테나를 뽑아라!” 1 여성심리 마케팅 - 맘Mom의 맘心을 잡아라 2기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다 3 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리summary를 써! 4 불안 극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라 5 사고 대처 능력 - 애드립으로 변수에 대처하라 6 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다 7 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라

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저자 소개 (1명)

저 : 장문정

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마케팅 컨설팅 법인과 미국 지사, 제조·판매 법인을 운영하는 30년차 마케팅 실무자. LG, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략 기획, 시장 분석, 영업 환경 구축을 총괄하며 세일즈·마케팅 전문가로 활약했다. CJ오쇼핑 쇼호스트 당시 1시간 125억 원 판매 매출 기네스 최고 기록을 세웠고, 사업설명회에서는 1시간 210억 원 매출을 기록했다. 현재 국토교통부 정책홍보 자문위원, 농... 마케팅 컨설팅 법인과 미국 지사, 제조·판매 법인을 운영하는 30년차 마케팅 실무자.

LG, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략 기획, 시장 분석, 영업 환경 구축을 총괄하며 세일즈·마케팅 전문가로 활약했다. CJ오쇼핑 쇼호스트 당시 1시간 125억 원 판매 매출 기네스 최고 기록을 세웠고, 사업설명회에서는 1시간 210억 원 매출을 기록했다.

현재 국토교통부 정책홍보 자문위원, 농림축산식품부 산하 쌀가공식품협회 자문위원, 행정안전부 지원 풀뿌리상권 자문위원으로 활동, 문화체육관광부 산하 한국디지털문화진흥회 대한민국 디지털 문화 대상을 수상한 국가급 마케팅 전략가다. 또한 미국 휴스턴과 LA 한인신문, 국내 여러 일간지와 기업 사보에 글을 기고해온 칼럼니스트이기도 하다.

대기업 마케팅 컨설팅 섭외 0 순위로, 국내 최상위 1% 대기업의 마케팅 전략을 설계해왔다. 마케팅 병기(兵器)라 불릴 만큼 치열한 현장에서 축적한 지식과 노하우로 업계를 대표하는 전략가로 자리매김했다.

하지만 그의 시선은 늘 드높은 빌딩 너머, 생존을 위해 분투하는 온·오프라인 상인들을 향해 있었다. 수십만 독자의 요청에 응답하고자 거대 기업의 전유물이던 고도의 마케팅 공식을 소상공인의 실전 무기로 쥐어주는 일을 한시적으로 진행했고, 그 비밀스러운 승리의 기록을 이 책에 아낌없이 담았다.

지은 책으로는 『팔지 마라 사게 하라』, 『한마디면 충분하다』, 『보는 순간 사게 되는 1초 문구』 등이 있다.

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한번은 대구에서 보험설계사들을 대상으로 강연을 했는데, 그때 한 설계사도 동일한 실험에서 수박을 쉽게 설명하지 못했다. 마침 옆에 있던 그녀의 어린 딸에게 마이크를 건네며“수박이 뭐니?”하고 묻자 아이는 청산유수였다. “초록색 줄무늬가 있고요, 속은 빨갛고요, 안에 까만 씨가 들어 있어요. 여름에 나는 과일이고요.” 어른들은 병들었다. 우아한 척, 고상한 척하는 병. 흘려듣기 십상이지만 홈쇼핑에서도 어렵고 원론적인 말들이 줄줄 흘러나온다. ‘싸다’라는 쉬운 말을 ‘이렇게 저렴한 느낌을 고객님도 함께 느껴보셨으면 좋겠습니다’라고 어렵게 하기 일쑤다. --- pp.33~34 해마다 12월 31일이면 수많은 사람이 재야의 종소리를 듣기 위해 종각으로 모여든다. 한번은 촬영을 위해 그 붐비는 사람들의 물결에 휩쓸려 종각으로 나갔는데 날씨가 매섭게 추웠다. 역시나 몇몇 사람 이 발 빠른 상술을 발휘해 종각역 입구에서 손난로를 팔고 있었다. 그런데 한 총각이 외치는 멘트가 예술이다. “여자친구 추워요~” 그는 남들이 흔히 하듯 ‘손난로 사세요’가 아니라 마음을 콕 찌르는 한마디로 행인들을 끌어 모았다. 여자친구와 팔짱을 끼고 걷던 남자들이 그 말을 듣고 어찌 그냥 지나칠 수 있겠는가. 대단한 구체화 기술이다. 화장품 매장에서 일하는 점원의 말 한마디도 큰 차이를 낸다. ‘이걸 바르시면 예뻐질 거예요’라는 말이 와 닿는가, 아니면 ‘주무시기 전에 목부터 올라가면서 두들기듯 바르고 주무세요. 두 달이면 피부 톤이 두 단계는 개선될 겁니다’라는 말이 더 와 닿는가? 당연히 후자다. 구체적이지 않으면 마음을 끌어당길 수 없다. --- p.36 시장에 대해 변명을 하자면 끝이 없다. 하지만 시장의 품은 한없이 넓고 틈새시장은 의외로 많이 숨어 있다. 바퀴 달린 여행용 가방이 언제 세상에 나왔는지 아는가? 바퀴는 인류 최고의 발명품 중 하나다. 가장 오래된 바퀴는 메소포타미아 유적에서 나온 통나무 원판 전차용 바퀴로 기원전 3500년 것으로 추정한다. 그런데 놀랍게도 바퀴 달린 여행용 가방은 정확히 1970년에 첫선을 보였다. 바퀴 달린 가방이 세상에 나온 지 겨우 40여 년밖에 안 된 것이다. 똑똑한 인류가 지금부터 40년 전까지만 해도 수천 년간 여행용 가방을 무겁게 낑낑대며 들고 다녔다는 말이다. 이처럼 우리가 알아채지 못한 틈새는 여전히 많이 존재한다. --- pp.75~76 남편이 사망하면 보험금을 지급하는 사망 보장 보험을 소개할 때 쇼호스트들은 보통 앞으로 뭐 먹고 사니, 어떻게 살아갈래, 애들은 어쩌니 하는 식으로 넋두리를 늘어놓는다. 나는 방송을 하다가 잠깐 동안 말없이 화면에서 사라졌다. 마치 방송 사고처럼 사람도 없고 말소리, 음악소리도 없는 텅 빈 홈쇼핑 화면이 등장했다. 하지만 나는 곧바로 다시 등장해 방송을 진행했다. “단 2초만 TV에서 사라져도 허전하시죠? 고객님 옆에서 영원히 사라진 남편의 빈자리는 생각보다 더 오랫동안 허전하실 겁니다. 그 빈자리를 경제적 보상으로 채워드리겠습니다.” --- pp.180~181 이미지 선언은 지각쟁이도 모범생으로 만든다. 실제 모습과 상관없이 이미지 공언은 그 사람의 페르소나를 좌우한다. ‘나는 어떤 사람이다’라고 말하면 사람들은 놀라울 정도로 그것을 믿는다. 기업체 강연을 나가면 나는 먼저 내 이미지를 공언하고 시작한다. “저는 악어입니다. 한 번 물면 놔주지 않습니다. 조는 분들 얼굴에 물을 뿌릴 이 분무기를 보십시오. 미리 말씀드리는데 나중에 물벼락 맞고 노여워 마십시오. 제가 전달할 내용은 반드시 여러분의 머릿속에 집어넣고 가겠습니다.” 그러면 사람들의 집중도가 높아지는 게 눈에 보인다. --- p.213 토끼와 강아지가 포커를 치고 있었다. 그런데 이상하게도 강아지가 자꾸만 졌다. 참다못한 강아지가 신경질이 나서 물었다. “왜 자꾸 나만 지는 거야? 대체 이유가 뭐지?” 강아지의 볼멘소리에 토끼가 느긋한 표정으로 대답했다. “글쎄. 널 이기는 건 누워서 떡 먹기더라고. 좋은 카드만 들어오면 네 꼬리가 살랑살랑 기분 좋게 흔들리지 뭐야.” 행동을 파악하면 상대의 패가 보인다. 가령 고객은 쥐약을 원하는데 최신형 쥐덫이 나왔다고 해서 그것을 설명하는 데 몰두해 열심히 세일즈를 해봐야 헛방이다. 남자가 여자의 환심을 사기 위해 밤새 개그콘서트의 유머를 준비했다고 치자. 여자 앞에서 열심히 개그맨의 말과 행동을 따라 해도 여자가 하품을 하거나 딴청을 피운다면 남자는 즉각 하던 짓을 멈추고 화제를 바꿔야 한다.

--- pp.357~358

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