25년간 사람들에게 협상력을 가르쳤다는 저자의 말마따나 이 책은 한국형 협상책이다. IMF 금융위기 전후 대우자동차 매각 협상, 국내 한 통신사와 마이크로소프트 간 소프트웨어 사용 계약 건, LA다저스와 류현진 투수간의 연봉협상 건, 한미 FTA 협상 건을 비롯해 중고차 거래, 부동산 거래, 백화점에서 물건을 살 때 등 다양한 실전 사례들이 제시되고 있는 이 책은 정통 협상 교과서에 있는 내용을 우리 실정에 잘 맞도록 서술하고 있다. 개인적으로 협상 관련 책들을 꽤 많이 읽었고, 협상과 관련된 교육과정도 온라인 교육을 통해 공부한 적이 있어서 협상 기법들에 대해서는 이 책에 나온 이야기들이 친숙한 편이었다. 원래 정통 협상 교과서에서는 이른바 바트나(BATNA)에 대한 이야기가 가장 먼저 나오는데, 그래도 이 책은 뒤편에 약간 언급되고 있는 정도이다.

무엇보다 이 책은 가장 먼저 협상은 돈이고 투자라는 사실을 일깨워준다. 협상에 시간을 많이 들이면 들일수록 거래를 성사시키고 싶은 법이라면서 시간 여유가 있는 쪽이 항상 얻는 것이 많다고 언급하고 있다. 상대와의 이해를 조정하여 새로운 공통의 이익을 창출하는 작업을 바로 협상이라 정의하면서 내가 원하는 것을 타인이 컨트롤하고 있을 때 그것을 내 손에 넣기 위한 일련의 협의과정이라고도 정의하고 있다. 특히 설명과 설득의 차이점에 대한 언급이 인상적이다. 설명이란 내가 알고 있는 것을 상대에게 전달하는 커뮤니케이션으로 지식이나 정보 등에 기반하여 이성에 호소하게 되며, 그 내용이 중심이 되기 때문에 체계성과 논리성이 가장 중요하다고 말한다. 그에 비해 설득이란 감정, 감성에 호소하여 상대방의 공감을 끌어내는 커뮤니케이션으로 화법, 태도, 열정 등이 중요하며 진실성과 잔지성이 설득의 성패를 좌우하게 된다고 언급하고 있다.

이 책에서는 다양한 협상 기법들을 제시해주고 있는데 하나하나 새겨들을 만하다. 일단 협상에서 예의바른 거절은 결코 결례가 아니라면서 상대방의 제안이 무엇이든 그냥 반사적으로 거절하는 것이 협상 고수라 설명한다. 또한 비즈니스 협상에 임하는 사람에게는 재무지식과 계산기가 필수이며, 상대가 능숙한 협상가 스타일로 가정형 질문을 많이 사용하는 사람일 경우 상대에게 유리한 부분을 떼고 자신에게 유리한 부분만 반복하는 복창 테크닉도 소개해주고 있다. 최초에 과도한 요구를 할 때에는 오히려 더욱 당당하게 요구하라고 조언하고 있으며, 최초 제안을 얼마에 제시할까에 대해서는 15~20퍼센트 룰을 적용하여 그만큼 높게 제안하라고 말하고 있다. 그리고 내 쪽에서 금액을 제시했을 때 상대가 곤란하다고 난색을 표명해도 곧바로 반응하지 말라고 조언한다. 상대가 침묵의 시간을 인내하지 못해 스스로 입을 열 때까지 기다려야 한다는 것이다.

그렇게 상대가 시시콜콜 설명할 때 내뱉는 정보가 매우 유익하다는 말이다. 또한 상대방이 자신의 생각을 정리하여 말하도록 하기 위해 명료화 질문을 잘 활용해야 하며, 자신의 주장을 가장 효과적으로 펼칠 수 있는 타이밍은 상대가 할 말을 모두 소진한 다음이라면서 상대가 흥분하여 속사포처럼 말 폭탄을 쏟아 부을 때 그냥 내버려두도록 하라고 조언하고 있다. 특히 작은 타협점을 계속 만들어 나가면서 협상을 성공으로 이끄는 살라미 소시지법, 먼저 행동을 저지른 다음 나중에 협상을 하는 기정사실법, 자신이 협상에서 얻고자 하는 중요한 사항은 전혀 언급하지 않으면서 중요하지 않은 사안을 협상의 쟁점으로 부각시킨 다음 그것을 양보하면서 결국 자신에게 중요한 사항을 얻어내는 페인트법, 상대에게 강요하는 것이 아니라 상대의 선의에 호소하면서 상대에게 해결책을 생각하게 만들어 협력을 이끌어내는 파법 등을 소개하고 있다.

이 책에서 강조했던 것 중에는 협상고수들이 취하는 Assertive한 태도를 들 수 있겠다. 참지 말고, 공격하지 말고, 말하고 싶은 것을 말하고 싶을 때 말하고 싶은 대로 말하라는 뜻이라고 하는데, 타인의 권리를 침해하지 않는 범위에서 자신의 권리를 분명히 내세우는 것으로, 자신의 생각을 솔직하고 당당하게 표현함과 동시에 상대에게 이해를 구하는 것이라 정의하고 있다. 이를 위해서는 간단명료하게 표현하고, "나는" 이란 표현을 사용하며, 구체적으로 말하고, 단정적이고 한정적인 표현을 사용하지 말아야 한다고 조언한다. 또한 입장은 협상 시 양측이 내세우는 유형적, 물질적 조건이고, 이해관계는 협상자가 입장을 갖게 된 무형적, 심리적 동기인데, 협상에서는 상대방의 입장보다 상대방의 이해관계를 얼마나 잘 이해하는가가 중요하다는 말도 책을 읽고 난 뒤에 머리에 남았다.