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유재석보다 유산슬에 마음을 빼앗기는 세대,
새로운 소비 권력의 취향과 열광을 읽어라!

많은 기업이 MZ세대의 마음을 사로잡기 위해 ‘밀레니얼 세대를 위한’, ‘Z세대 코드에 맞춘’ 식의 테마로 마케팅을 펼친다. 하지만 『지금 팔리는 것들의 비밀』의 저자들은 이것이야말로 MZ세대가 질색하는 표현이라고 설명한다. 누군가 자신의 세대를 구분 짓고 파악했다고 말하는 순간, 마음이 떠나가는 것이 MZ세대이기 때문이다. 현 대한민국 시장에서 가장 크고 강력한 소비 세대로서 마켓컬리, 무신사, 배달의민족, 야놀자 등 무섭게 성장한 스타트업을 키워낸 MZ세대. 우리는 ‘파는 이’의 관점에서 이들을 얼마나 잘 이해하고 있을까?

25년 차 마케터인 최명화와 한국경제신문 기자 김보라는 이 책에서 MZ세대를 ‘고양이들’이라 부른다. MZ세대의 소비 패턴이 집단보다 개체가 중요하고, 지루한 것을 거부하며, 주위를 예민하게 살피는 고양이와 닮았기 때문이다. 기업이 최고, 최초, 최대라고 광고하면 쉽게 현혹되었던 이전 세대와 달리 MZ세대는 자신의 기준과 취향에 맞는 제품을 선택한다. 일반적인 광고나 정기 세일은 관심이 없고, 브랜드만의 스토리텔링과 구매 과정에서의 재미가 소비의 기준이 된다. 따라서 고양이를 유혹하듯 기업은 MZ세대가 스스로 찾아오도록 하는 전략이 필요한데, 이를 위해 저자는 고양이처럼 쉽게 잡히지 않는 MZ세대의 소비 트렌드를 먼저 구체적으로 포착하여 분석한다.

공개로 운영하는 진짜 인스타그램 린스타와 특정 캐릭터나 주제만으로 운영하는 핀스타를 함께 운영하는 이들은, 온라인뿐만 아니라 오프라인에서도 본캐와 부캐가 따로 존재한다. 스마트폰으로 24시간 어디에서든 랜선 라이프를 즐길 수 있는 이들이지만, 오프라인 매장이 주는 압도적인 경험 역시 원한다. 부모 세대의 경제 위기를 보고 자라 실용성과 경제적 가치를 우선시하면서도 착한 기업에 지갑을 열고 나쁜 기업에 지갑을 닫는 미닝 아웃 소비를 추구한다. 또한 한 장의 사진에 이끌려 소비를 하는가 하면, ‘리뷰 알바’라는 직업이 생길 정도로 댓글을 꼼꼼하게 읽고 중요하게 여긴다.

MZ세대의 구매력은 현재 대한민국 모든 세대의 구매력을 앞선다. 『지금 팔리는 것들의 비밀』은 이 새로운 소비 세대를 다각면에서 입체적으로 분석하고 이를 어떻게 ‘파는 것’으로 연결 지을지를 생동감 있게 제시한다. MZ세대가 자신을 바라보는 관점, 관계를 맺는 방법, 욕구를 표현하는 행동 등에서 출발하는 저자의 분석을 따라가다 보면 그들이 원하는 소비 가치와 주도하는 트렌드가 보이면서 지금 주목해야 할 마케팅 코드가 보일 것이다.

똑같은 걸 팔아도 폭발적인 호응을 얻는 마케팅은 뭐가 다를까?
“이 책의 마지막 장을 덮고 나면,
지금 당장 적용할 아이디어가 3가지는 떠오를 것이다!”

그냥 팔리는 것은 없다. 이 책은 MZ세대를 웃고 떠들고 열광하게 만들어 ‘잘 판다’라는 말을 듣는 기업과 브랜드의 안과 겉을 자세히 살핀다. 근래에 성공한 핫한 사례를 펼쳐 보이면서 그 안에 담겨 있는 마케팅 전략을 심도 있게 분석한다. 무신사, 마켓컬리, 야놀자, 다노 등 무섭게 성장한 스타트업의 성공 동력부터 빙그레, 곰표, 휠라 등 친숙한 브랜드의 힙한 변신, 파타고니아, 젠틀몬스터, 오프화이트, 구찌, 나이키 등 인기 브랜드의 개성 있는 전략, 또한 아마존, 아모레퍼시픽, LG전자, 오뚜기 등 유수 기업이 MZ세대와의 연결고리를 찾기 위해 쏟는 노력들이 책 곳곳에 담겨 있다. MZ세대의 구매력을 확보하기 위한 시장의 활발한 움직임을 탁월한 통찰과 현장의 취재력으로 풀어낸 이 책은, 이리저리 시장에 밀려 시도했던 자신의 마케팅을 점검받는 기회이자 지금 당장 현장에 적용할 수 있는 인사이트와 아이디어를 얻는 계기가 될 것이다.

매번 핫플레이스가 되는 젠틀몬스터 쇼룸의 매력은?
공간을 탐닉하는 MZ세대에게는 여전히 오프라인 매장이 중요하다

판매보다 경험에 방점을 둔 공간들이 MZ세대에게 먹힌다. 허름한 한옥이 밀집된 익선동을 띄운 것도, 공장지대이던 성수동을 붐비게 한 것도, 을지로를 ‘힙지로’로 만든 것도 MZ세대의 공간 탐닉이 만들어낸 결과다. 따라서 이 책은, 기업은 길목 좋은 곳에 평범한 매장 다섯 곳을 여는 것보다, MZ세대의 인스타그램에 저장될 만한 한 곳을 제대로 선보이는 일에 열을 올려야 한다고 강조한다. 그러면서 잘 만든 쇼룸 하나가 얼마나 강력한 마케팅 무기가 되는지를 보여주는 생생한 현장으로 독자들 안내한다. 대중목욕탕을 힙한 쇼룸으로 개조하는 등 공간 마케팅의 압도적인 성공 사례를 보여주는 젠틀몬스터, 요즘 세대의 뉴트로 감성을 탁월하게 이해하고 소화한 코오롱스포츠의 콘셉트 스토어 ‘솟솟상회’와 ‘솟솟618’, 가구 대신 라이프스타일을 제안함으로써 소비자와 정서적으로 교감하는 시몬스의 복합문화공간 ‘시몬스 테라스’ 등 저자들이 소개하는 곳을 따라가다 보면 공간으로 브랜드 가치를 극대화하는 전략을 자연스럽게 익힐 수 있다.

“우리 회사에 닥쳐올 가장 큰 위협은
MZ세대와의 연결고리를 잃어버리는 것이다.”_유니레버의 CEO 폴 폴먼
오래된 기업이 새로운 소비 세대에게 건네는 쿨한 소통

오래된 기업들도 MZ세대와 소통하기 위해 다양한 노력을 기울인다. 죽어가던 브랜드 구찌는 MZ세대의 목소리에 귀를 기울이면서 부활하기 시작했다. 구찌는 나이 든 직원이 젊은 직원을 멘토로 삼는 ‘리버스 멘토링’과 30세 미만의 직원들로만 구성된 의사 결정 조직 ‘그림자 위원회’를 구성했다. 그 결과 친환경, 경험, 재미와 개성 등을 중시하는 요즘 세대의 특성을 적극적으로 반영하여 모피 사용 금지, ‘구찌와 함께 하는 여행 앱’ 제작, 중성적 디자인 적용, 스트리트 패션 브랜드와 협업 등의 파격적인 시도를 선보였고, 이는 ‘구찌하다’를 ‘쿨하다’라는 말로 바꿔 놓았다.

이 책에서는 구찌와 마찬가지로 한물간 브랜드로 여겨지던 휠라의 대대적인 브랜드 리뉴얼 사례도 소개한다. 출시 일 년 만에 전 세계적으로 천만 켤레의 판매고를 올린 휠라의 ‘어글리 슈즈’가 탄생하기까지 자신의 오리지널리티를 살리는 동시에 10대에 집중함으로써 유연한 확장을 이룬 성공 동력을 살피며 타깃을 리타깃해야 할 시기임을 강조한다.

MZ세대를 웃고, 떠들고, 열광하게 만들다
롯데제과 월간 과자, 곰표 패딩, 빙그레왕국의 왕자, 본격 LG 빡치게 하는 노래 …

길거리에서 대한제분의 곰표 로고가 새긴 하얀 패딩을 입거나 아이스크림 메로나를 연상케 하는 운동화를 신고 다니는 10,20대를 한 번쯤 본 적이 있을 것이다. 이처럼 기업들은 MZ세대에게 재미를 주는 동시에 소장 욕구를 자극하는 콜라보레이션 마케팅을 활발히 펼치고 있다. 예측하지 못한 대상과 의외의 연계성을 보여줄 때, 시장이 웃고 반응함을 알기 때문이다. 또한 B급 코드와 이색적인 행보로 MZ세대의 취향을 저격한 마케팅들도 있다. 이 책에서 소개하는 ‘바나나우유’ 왕관 등 온몸을 자사 제품으로 치장한 왕자 캐릭터를 선보인 빙그레, 립스틱과 아이섀도 등 화장품 부수는 ASMR 영상 유튜브 채널을 운영하는 아모레퍼시픽, 광고에 광고주를 욕하는 노래가 나오는 LG생활건강 등이 대표적이 예다. 언뜻 보기에는 잠깐의 화제성만 모은 것처럼 보이지만 자세히 들여다보면 그 안에는 MZ세대를 연구한 각 기업의 치밀함과 이를 바탕으로 한 탁월한 전략이 숨어 있음을 저자는 알려준다. 최근 유행인 ‘월간 과자’ ‘월간 커피’ ‘월간 술’ 등 구독 서비스 또한 다양한 소비 경험을 통해 자신만의 취향을 발견하고자 하는 새로운 소비 심리를 자극하는 동시에 언택트 시대에 맞춘 결과이다.

나이키 매장에 등장한 뚱뚱한 마네킹, ‘옷을 사지 말라’는 파타고니아 광고
신념을 소비하는 요즘 세대와 함께 걷는다.

2020년 5월, 미국 미세소타주에서 흑인 조지 플로이드가 경찰에 의해 체포되던 중 질식사당한 사건으로 인종차별 반대 시위가 미국 전역에 퍼지자 나이키는 자신의 브랜드 슬로건 ‘Just Do it(그냥 해봐)’을 ‘For once, Don’t Do It(이번만은, 하지 마라!)’으로 바꿔 시위대에 지지 입장을 표명했다. 사회적 움직임을 지지하는 기업의 모습을 보여준 것이다. 또한 빅사이즈 모델과 매장 내 뚱뚱한 마네킹을 선보임으로써 미디어와 패션업계가 만들어낸 이상적인 미의 기준을 버리고 자연스러운 몸을 받아들이는 ‘보디 포지티브 운동’에 동참하는 모습을 보였다. 자신의 핵심고객인 MZ세대의 소비 가치를 따른 마케팅 전략이다.

파타고니아 역시 친환경 경영 철학을 통해 많은 지지를 얻는 기업이다. 얼마 전 파타고니아가 내건 “이 재킷을 사지 말라”는 역설적인 광고 문구는 ‘소비를 위한 소비’는 멈춰 달라는 메시지를 충분히 전달하면서도 브랜드를 향한 MZ세대의 충성도를 더욱 견고하게 했다.

요즘 세대가 지지하는 사회적 가치를 함께 실현하고자 하는 기업의 자세는 중요한 마케팅 전략이다. 이 책은 구제척인 분석 자료와 함께 사회적 이슈와 비즈니스의 관계성을 이해함으로써 MZ세대의 구매력을 확보하는 방법들을 모색한다.

지금 모든 마케터, 기획자, 리더의 책상 위에 놓여야 할 책!
“마케터로서 이 책의 시리즈가 매년 나오면 좋겠다.”_류정혜(카카오페이지 CMO)

총 5장으로 구성되어 있는 이 책은 1장과 2장에서 지금 팔리는 것과 팔리지 않는 것의 사례를 분석하고, MZ세대의 소비 코드를 짚어본다. 3장에서는 이들을 유혹하는 실질적인 마케팅 툴을 구체적으로 제시한다. 다음으로 4장에서는 마케팅의 기본 프로세스를 고객 인사이트 발굴, 브랜드 가치 결정, 커뮤니케이션과 유통, 고객 붙잡는 팬덤 등 소비자 가치 사슬에 따라 4단계로 나누고, 단계별로 성공 전략을 보여준다. 다노, 윌라, 당근마켓, 보맵 등 집요한 인사이트로 새로운 가치를 창출한 스타트업을 다루고, 인플루언서 마케팅의 바이블로 꼽히는 글로시에와 다니엘 웰링턴의 성장 스토리도 살핀다. 또한 ‘마약 베개’, ‘악어발팩’ 등 20여 개 브랜드를 갖고 있는 미디어 커머스의 원조격인 블랭크가 어떻게 SNS를 활용하여 커뮤니케이션하는지 보여준다. 마지막으로 5장에서는 MZ세대의 니즈와 취향을 읽고, 이를 바탕으로 팔리는 구조를 만드는 방법을 알려준다.

MZ세대는 대한민국 인구의 44퍼센트를 차지한다. 우리 대부분은 현재 MZ세대와 연결되어 이들에게 무언가를 팔고 있으며, 앞으로도 계속 팔아야 한다. 이는 제품이나 서비스뿐만 아니라 콘텐츠와 이미지, 아이디어와 기획, 나아가 신념이나 가치일 수도 있다. 그렇기에 마케팅과 비즈니스 현장에 있는 사람뿐만 아니라 MZ세대의 마음을 엿보고 이들과 자연스럽게 소통하길 원하는 모두에게 이 책은 지금 MZ세대에게 향하는 비밀 통로가 되어줄 것이다.

이 책을 먼저 읽어볼 기회를 얻은 건 천운이라 생각한다. 한 페이지 한 페이지 줄어드는 것이 아까울 정도로 소비자는 누구인지, 무엇에 매력을 느끼는지, 잘 팔리는 것을 만드는 결정적 차이는 무엇인지에 대해 아주 흥미롭게 서술하고 있다. 이 책을 다 읽고 나면 당장 실행하고 싶어지는 아이디어들로 심장이 마구 뛸 것이다. 지금 나처럼 말이다.
- 김선숙 (이밥차 대표)

‘어떻게 우리 제품과 서비스를 매력적으로 어필할까?’ 이 책은 현장 마케터들의 고민에 대한 답으로, 성공할 수밖에 없던 마케팅 사례들이 MZ세대에 대한 인상적인 인사이트와 함께 생생하게 담겨 있다. 마케터로서 이 책의 시리즈가 매년 나오면 좋겠다는 생각과 함께, 다음에는 카카오 브랜드 캠페인도 성공 사례로 담기길 소망해본다. 지금 바로 우리 마케터들과 스터디를 시작할 예정이다.
- 류정혜 (카카오페이지 CMO)

엔터테인먼트 업계에 종사하는 사람으로서 트렌드를 읽고, 이를 콘텐츠에 담아내는 것은 아주 중요하고 또 어려운 일이 아닐 수 없다. 마케팅을 하는 사람뿐만 아니라 콘텐츠를 기획하고 만드는 모든 사람들이 지금 당장 펼쳐봐야 할 책이다. 대한민국 문화와 소비의 중심에 있는 MZ세대의 취향과 니즈를 정확하게 짚어줄 뿐만 아니라, 이를 어떻게 ‘파는 것’으로 연결할지를 기가 막히게 제시해준다. 이 책의 마지막 장을 덮고 나면 누구든지 저자의 열성 팬이 될 것이다.
- 송지은 (JYP 엔터테인먼트 재팬 대표이사)

지금 모든 마케터들의 책상 위에 놓여야 할 책이다! 근래에 접한 수많은 핫한 마케팅 케이스가 이 한 권에 담겨 있을 뿐 아니라 저자들이 제시하는 도구는 매일이 전쟁인 소비재 마케팅에서 고민하던 것들에 대해 명쾌한 확신을 주기에 충분하다. 요즘같이 답답하고 불확실한 시대에 신선한 자극과 깨달음을 준다.
- 윤미영 (퍼페티 반 멜 아시아 퍼시픽 지사장)

‘조금 더 일찍 이 책을 만났다면 창업을 하며 겪었던 시행착오를 줄일 수 있었을 텐데’
라는 아쉬움에 한 장도 가볍게 넘기지 못했다. 그만큼 이 책에 담긴 통찰과 사례들은
강력하고 묵직하다. 당신의 사업을 지금까지와는 전혀 다른 시각으로 바라보고, 새로
운 가능성을 발견하고 싶다면 이 책을 꼭 정독하길 바란다.
- 이지수 (다노 대표)

확신하지 못한 채 이리저리 시장에 밀려 시도했던 마케팅이 점검받는 느낌이다. 잘나가는 기업과 브랜드에는 역시 그럴 만한 이유가 있었다. 대한민국에서 현재 가장 영향력 있는 밀레니얼 세대와 Z세대가 이전 세대와 다르다는 것은 잘 알지만, 그래서 어떻게 접근해야 할지 모르던 이들에게 이 책은 확실하게 먹히는 솔루션을 준다.
- 장승윤 (빙그레 미디어전략 팀장)

우리는 역사상 가장 까다롭고, 자의식이 강하며, 파괴적인 소통력을 가진 세대를 맞이하고 있다. 저자는 이들이 어디에 가치를 두고, 무엇을 즐기며, 어떤 기업에 표를 던지는지, 작은 눈길 하나까지 세밀하게 담아낸다. 이 책이 포착한 것은 MZ세대가 살아가고 있는 생생하고 정확한 현재이다. 이들을 이해하고 싶다면 지금 시급히 읽기를 권한다.
- 전지웅 (마켓컬리 고객전략팀 리더)