누군가 제 말에 반대하며 타당한 증거를 보여준다면 쉽게 수긍하며 제 신념을 바꿀 수 있을까요?

많은 사람들이 상대방을 설득시키기 위하여 팩트와 수치를 주로 이용합니다. 예를 들어 '커피는 몸에 좋은가?'라는 주제로 대립하는 A와 B가 있다면 찬성하는 A는 B에게 커피가 몸에 좋은 이유를 퍼나를 것이고 반대하는 B는 A에게 커피가 몸에 좋지 않은 이유를 잔뜩 찾아 전달 할 것입니다.

이 토론의 결과는 어떻게 될까요?

둘 중 더 전문성이 있어보이는 정보를 가지고 말주변이 더 좋은 사람이 이길 것 같지만 탈리 샤롯은 오히려 대립이 깊어진다고 말합니다.

팩트와 수치를 기분으로 한 논리우선 접근 방식은 인간적인 핵심요소를 무시하기 때문인데요, 이 외에도 아주 다양한 이유가 있습니다.

먼저 부메랑 효과 라는 것이 있습니다. 찬성팀과 반대팀 모두에게 양쪽의 정보를 전달한다면 양팀 모두 각자의 정보를 적절하게 수용할 것이라고 예상하기가 쉽지만 사실은 거의 대부분의 사람이 자신의 견해에 반하는 정보는 받아들이지 않고 오히려 그 반대되는 정보에 대해 새로운 반론을 발생시켜 본래의 견해를 강화하는 효과라고 합니다.

책에 나와있는 예시로 프랑스인&미국인 부부가 나오는데, 이 부부는 부부의 보금자리를 자신의 고향으로 삼고싶어서 서로를 열심히 설득합니다. 마침 변호사 부부인만큼 설득에는 일가견이 있는 사람들인데, 서로에게 프랑스(미국)이 더 좋은 이유를 열심히 전달하지만 상대방에게는 먹히지 않습니다. 오히려 미국인이 프랑스인에게 보낸 '미국의 교육 시스템이 더 좋다'라는 기사형식의 증거는 '미국인이 쓴 기사이며 미국인은 고대의 문학과 구세계 내러티브는 무시하는 사람들이다'라는 새로운 반론을 발생시켜 프랑스인의 견해를 강화시킵니다.

다음으로는 확증 편향 및 정보의 풍성함으로 인한 변화에 대한 저항이 있습니다. 책에서는 구글은(언제나) 내 편이다라는 소제목으로 표현했는데 이 말보다 더 잘 표현할 수 없을 것 같아 포스팅에도 가져와봤습니다.

확증 편향이란 선입견을 강화하는 방식으로 데이터를 검색하고 해석하기 때문에 견해가 강화되는 현상인데요, 만약 커피가 몸에 좋다고 생각하는 사람이라면 구글에 검색할 때 '커피가 몸에 좋나요?'라고 검색할 것이고 커피가 몸에 좋지 않다고 생각하는 사람이라면 '커피가 몸에 좋지 않나요?'라고 검색할 것입니다. 실제로 커피의 좋은 면이 많든 안좋은 면이 많든 상관없이 구글에는 풍성한 정보가 있기에 양 쪽 의견 모두에게 걸맞는 정보들로 넘쳐납니다. 따라서 어떻게 검색을 하든 간에 그에 동의하는 자료들이 검색 결과로 노출된다는 것이죠. 또한 검색 엔진은 본인에게 최적화된 결과물을 표출하기 때문에 검색할 수록 '역시 내가 맞았어!'라고 생각하게 되는 것입니다.

요컨대 상대방을 설득하기 위해서는 우리가 그동안 해왔던 방식을 버리고 무시·반론이 아닌 공통점에 기반을 둔 논쟁 방법을 택해야 반발심을 줄이고 설득의 성공력이 높아집니다. 또한 감정 반응이 편도체를 활성화시켜 청중을 동기화시키기 때문에 약간의 감정 유발은 유용합니다.

저도 누가 제가 하는 것에 반론을 가하면 일단 기분이 나쁘고 반론 의견을 흘려듣는 경우가 많아서 정말 공감되네요.

이 외에도 집단 히스테리, 대중의 지혜, 타인의 선택으로 야기되는 결과 등 다양한 이야기가 수록되어 있으며

위에서 언급한 내용들도 수박 겉핥기 식으로 가볍게 다룬 것이고, 더 자세하고 깊은 정보는 책에서 확인하실 수 있습니다.

요즘 소설 아니면 어쩌다보니 경제 관련 책을 주로 읽었는데 이렇게 행동심리학을 다룬 책은 오랜만에 읽는 것 같습니다.^ㅅ^

이런 책은 이북으로 읽으면 어쩐지 재미가 덜하고 읽기 힘들죠..

그래도 이렇게 종이책으로 읽어보니 끝까지 즐겁게 읽을 수 있었는데, 이해하기 쉽고 내용이 많이 무겁지 않아서 더욱 좋았습니다!

그동안 제가 상대방을 설득하려 할 때 사용했던 방식들이 대부분 헛된 짓이었다는 사실도 알게되었구요.ㅠ

그 뿐 아니라 타인의 영향 속에서 자신을 지키는 방법도 쓰여 있어 참 많은 생각을 하게 된 것 같습니다.

흥미롭게 읽었습니다. 많은 사람한테 추천하고 싶은 책~!

이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.