Name: 최강의 영향력
Rating: 9.8 (97 reviews)
Author: 탈리 샤롯 저/안진환 역

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최강의 영향력

탈리 샤롯 저/안진환 역 | 한국경제신문사(한경비피) | 2019년 08월 30일 | 원서 : The Influential Mind 리뷰 총점9.8 정보 더 보기/감추기

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최강의 영향력

품목정보

품목정보
발행일	2019년 08월 30일
쪽수, 무게, 크기	360쪽 \| 600g \| 14520022mm
ISBN13	9788947545136
ISBN10	8947545139

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저자 소개 (2명)

저 : 탈리 샤롯 (Tali Sharot)

작가 파일

유니버시티칼리지런던의 뇌 감정연구소(Affective Brain Lab)의 창설자이자 연구소장이며, 경제학과 심리학 학위를 보유한 인지신경과학 부교수다. 이스라엘에서 출생해 텔아비브대학교에서 심리학을 전공하고, 뉴욕대학교에서 심리학과 신경과학 박사학위를 받았다. 첫번째 책 『기호와 선택의 신경과학Neuroscience of Preference and Choice』으로 학계의 주목을 받기 시작했다. 이후 신경과학과... 유니버시티칼리지런던의 뇌 감정연구소(Affective Brain Lab)의 창설자이자 연구소장이며, 경제학과 심리학 학위를 보유한 인지신경과학 부교수다. 이스라엘에서 출생해 텔아비브대학교에서 심리학을 전공하고, 뉴욕대학교에서 심리학과 신경과학 박사학위를 받았다. 첫번째 책 『기호와 선택의 신경과학Neuroscience of Preference and Choice』으로 학계의 주목을 받기 시작했다. 이후 신경과학과 관련해 연구해온 낙관주의, 기억력, 감정, 의사선택에 대한 연구 결과들이 <뉴스위크> <보스턴 글로브> <타임> <월 스트리트 저널> <뉴 사이언티스트> <워싱턴 포스트>뿐만 아니라 BBC에서도 대서특필되면서 신경과학 분야 전문가로서 세계적인 명성을 얻었다. 현재는 유니버시티 칼리지 런던에서 인지, 지각, 뇌과학 연구 분과의 교수진으로 활동하고 있다.
인지신경과학자가 되기 이전에는 금융업계에 종사한 경험이 있으며, 이스라엘 공군에서 병역의무를 수행했다. 지은 책으로는 『설계된 망각』(2011)이 있고, 현재 남편 및 아이들과 함께 런던과 보스턴을 오가며 생활하고 있다.

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역 : 안진환

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경제경영 분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 저서로 『영어 실무 번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며 역서로 『스티브 잡스』, 『일론 머스크』, 『회복력 시대』, 『글로벌 그린 뉴딜』, 『한계비용 제로 사회』, 『3차 산업혁명』, 『넛지』, 『괴짜경제학』, 『빌 게이츠ⓐ생각의 속도』, 『스틱!』, 『스위치』, 『포지셔닝』, 『전쟁의 기술』, 『부자 ... 경제경영 분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 저서로 『영어 실무 번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며 역서로 『스티브 잡스』, 『일론 머스크』, 『회복력 시대』, 『글로벌 그린 뉴딜』, 『한계비용 제로 사회』, 『3차 산업혁명』, 『넛지』, 『괴짜경제학』, 『빌 게이츠ⓐ생각의 속도』, 『스틱!』, 『스위치』, 『포지셔닝』, 『전쟁의 기술』, 『부자 아빠 가난한 아빠』, 『마켓 3.0』, 『불황의 경제학』, 『팀 쿡』, 『실리콘밸리』 등이 있다.

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책 속으로

지난 20년 동안 나는 실험실에서 인간의 행동 방식을 연구했다. 나의 동료들과 나는 무엇이 사람들의 결정을 바꾸고 신념을 업데이트하며 기억을 다시 쓰게 만드는지 알아내기 위해 수십 건에 달하는 실험을 수행했다. 우리는 인센티브와 감정, 맥락, 사회적 환경 등을 체계적으로 조작하며 사람들의 뇌를 들여다보고 신체 반응과 행동 방식을 기록했다. 그 결과, 우리는 사람들의 사고와 행동을 바꿀 수 있다고 일반적으로 믿어왔던 접근 방식이 대부분 그렇지 않다는 결론에 이르렀다. 따라서 이 책의 목적은 사람들의 생각을 바꾸려 할 때 우리가 저지르는 체계적인 실수들을 밝히고, 영향을 끼치는 데 성공하는 경우 어떤 일이 벌어지는지 조명하는 것이다. --- p.14 의견과 지식을 공유할 때마다 우리는 다른 사람들에게 영향을 끼치려는 의도를 갖는다. 의도하는 변화는 작을 수도, 클 수도 있다. 우리의 목적은 특정한 사회적 대의에 대한 인식을 높이려는 것일 수도 있고, 매출을 늘리거나, 예술 또는 정치에 대한 사람들의 견해를 바꾸거나, 아이들의 식생활을 개선하거나 사람들의 자기 인식에 변화를 주거나, 세상이 돌아가는 방식에 대한 사람들의 이해를 향상시키거나, 팀의 생산성을 증진시키거나, 또는 그저 배우자에게 휴가를 내고 피서를 가자고 설득하려는 것일 수도 있다. --- p.20 신념은 거의 홀로 존재하지 않는다. 그것들은 다른 신념 및 욕구의 네트워크와 얽힌 상태로 존재한다. 상대의 기존 관점을 고려하면 자신에게 가장 설득력 있는 방식이 아니라 상대에게 가장 설득력 있는 방식으로 논증을 제시할 방법을 찾을 수 있다. 우리는 본능적으로 왜 우리가 옳고 상대는 틀렸는지를 설명하는 다량의 증거를 들이밀며 논쟁을 벌이려 하는데, 그렇게 하면 길을 잃기 십상이다. 지금까지 연구들이 우리에게 가르쳐주는 것은 그런 식의 접근 방식을 취하면 상대는 외면하거나 맹렬하게 반증을 찾는다는 사실이다. 따라서 변화를 성공적으로 이끌어내려면 공통의 동기를 파악해야 한다. --- p.60 서로 상대편에게 가장 강한 영향력을 행사할 수 있는 방법 중 하나는 감정을 활용하는 것이다. 아이디어의 공유에는 대개 시간이 소요되며 인지적 노력이 필요하다. 그러나 감정의 공유는 즉각적으로 매우 쉽게 이루어질 수 있다. 당신이 느끼는 감정이 신속하고도 자동적으로, 그리고 종종 무의식적으로 주변 사람들의 감정에 영향을 끼치고 그들이 어떻게 느끼는가에 따라 당신의 감정 또한 영향을 받게 된다. 비록 자신은 인지하지 못할지도 모르지만, 만약 당신이 행복한 감정을 느끼고 있다면, 그들 또한 행복한 느낌을 받을 가능성이 높다. 반면 당신이 스트레스에 시달리고 있는 상황이라면 그들 또한 그렇게 느낄 확률이 높다. --- p.78 체리는 아주 오랫동안 남편에게 동네 헬스장에 함께 다니자고 설득하던 중이었다. 남편의 생활 방식을 바꾸기 위한 시도로 체리는 점점 두툼해지는 남편의 뱃살을 조심스럽게 언급했다. 그러나 남편은 꿈쩍도 하지 않았다. 운동을 하지 않으면 심장 질환의 위험률이 높아질 것이라고 경고했지만 역시 아무 소용이 없었다. 그러던 어느 날 저녁, 마지못해 들렀던 헬스장에서 운동을 마치고 집으로 돌아온 남편에게 체리는 잘 다져진 근육이 멋지다는 칭찬을 해주었다. 체리가 그의 신체적인 매력이 점점 돋보이고 있다는 의견을 전달할수록 남편은 계속해서 다시 헬스장을 찾았다. 피드백의 작은 변화, 즉 운동을 하지 않을 때 장기적인 부정적 결과를 강조하는 것에서 즉각적인 긍정적 결과를 강조하는 것으로 바꾼 피드백이 엄청난 차이를 만들어낸 것이다. --- p.111 ‘이케아 효과(IKEA effect)’를 아는가? 이는 사람들은 다른 누군가가 만들어준 것보다 자신이 직접 만든 것에 더 큰 가치를 부여하는 것을 말한다. 예를 들어, 사람들은 이케아에서 판매하는 조립식 선반을 자신이 직접 조립하면 다른 누군가가 조립한 똑같은 선반보다 훨씬 좋다고 생각하는 경향을 보인다. 실제로 조금 비뚤어진 결과물이 나와도 자신이 조립한 선반이 더 좋다고 생각할지도 모른다. 실로 짠 스카프, 나무 위의 집, 라자냐 등 어떤 것이든 사람들은 자신이 직접 만든 경우 대체로 더 큰 가치를 부여한다. --- p.163 다음번에 “직원들은 반드시 손을 씻을 것!”이라고 쓰여 있는 내용의 표지판을 만나게 되면, 사람들로 하여금 행동을 취하도록 동기 부여하려면 위협보다 즉각적인 보상이 더욱 효과적이라는 사실을 떠올리길 바란다. 다음번에 화분에 물을 줄 때면, 명령하는 것보다 통제권을 부여하는 것이 사람들에게 영향력을 행사하고자 할 때 더욱 강력한 도구가 된다는 사실을 상기하라. 다음번에 비행 전 안전 수칙을 듣게 되면, 절망보다는 진전의 가능성에 초점을 맞추도록 메시지를 재구성하는 것이 사람들로 하여금 주의를 기울이도록 만드는 데 효과적이라는 사실을 기억하라.

--- p.330~331

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출판사 리뷰

스스로 ‘영향력 있는 사람’이 되려면, 무엇을 어떻게 해야 할까? 사람들은 어떻게 설득당하고, 마음을 바꾸며, 결정을 내리는가? 우리의 일상 가운데 상당 부분은 사람들에게 영향을 끼치는 일로 이루어진다. 배우자에게 의견을 전달하거나, 자녀나 학생들을 가르치거나, 환자에게 설명하거나, 의뢰인에게 조언하거나, 친구를 돕거나, 누군가에게 세일즈를 하거나, 회의실에서 브리핑을 하거나, 청중들에게 강연을 하거나, 온라인 팔로워에게 “좋아요”를 누르게 만드는 일 등이 모두 그러하다. 이는 사람들 각자가 나름대로 상대에게는 없을지도 모르는 경험과 지식, 기술을 보유하고 있고, 그것을 서로 주고받으며 살아가는 사회적 존재이기 때문이다. 그렇다면 우리는 이 역할을 얼마나 잘 수행하고 있는가? 우리는 주변 사람들에게 어떻게 영향력을 행사하는가? 어떻게 해야 다른 사람을 내가 의도한 대로 잘 설득할 수 있으며, 우리의 뇌는 그런 영향력과 관련해 우리에게 무엇을 가르쳐주는가? 유니버시티칼리지런던의 뇌 감정연구소의 창설자이자 인지신경과학 분야 교수인 저자가 밝혀낸 바에 따르면, 우리의 뇌는 다른 사람에게 자신의 의견을 피력하고 지식이나 지혜를 전달할 때, 보상 부위도 활성화된다. 자신의 의견이나 지식을 전하며 다른 누군가에게 영향을 끼치고 싶어 하는 것은 우리의 본능과도 같다는 뜻이다. 이 책은 우리의 뇌가 우리 자신이 누구인지를 행사하고 결정한다는 가정에서 출발한다. 우리 머리에 스친 생각, 우리가 경험한 느낌, 우리가 내린 선택과 결정은 전부 우리 뇌 안에서 작용하는 신경세포들 때문이며, 이것은 수백만 년에 걸쳐 작성되고 편집된 코드의 산물이라는 것이다. 그러므로 이것들을 먼저 제대로 이해한다면, 우리는 사람들의 반응을 보다 잘 예측할 수 있을 뿐만 아니라, 설득을 위한 접근 방식 가운데 어떤 것은 실패하고 어떤 것은 성공하는지, 그 이유도 알아낼 수 있다. 우리의 사고방식을 제어하는 7가지 생각 도구들의 숨겨진 파워를 간파하라! 저자는 지금까지 우리가 다른 사람의 신념이나 행동에 변화를 주려할 때, 일반적으로 행해왔던 접근 방식들이 잘못된 경우가 많았다고 이야기한다. 사람들은 정치적?사회적 이슈에 대해 사람들의 견해를 바꾸거나, 세상 돌아가는 방식에 대한 인식에 변화를 주거나, 누군가의 삶의 방식을 개선하려 하는 등, 다양한 분야에서 자신의 생각을 어필하려고 할 때 차선의 습성에 의존하는 것으로 나타났다. 예를 들면 겁을 줘서 움직이려고 애쓰거나, 통제력을 행사하려고 시도하거나, 각종 증거 자료를 들이밀며 상대방이 틀렸다고 주장하는 것들이 그것이다. 하지만 본능적으로 알고 있거나 이용하고 있는 이런 방법들은 실제로는 그다지 큰 효력을 발휘하지 못한다는 사실을 알고 있는가? 우리의 마인드가 작동하는 방식과 조화를 이루지 못하기 때문이다. 저자는 상대방의 생각이나 행동을 바꾸려는 시도는, 우리의 사고방식을 지배하는 핵심 요소들에 맞춰서 조정될 때 성공할 수 있다고 전한다. 그 결정적 핵심 요소는 다음의 7가지로, 선입견, 감정, 인센티브, 권한, 호기심, 마음의 상태, 다른 사람들(타인)이며, 이러한 요소들이 영향력의 숨겨진 파워를 관장하는 필수 불가결한 도구들임을 기억해야 한다. 각 장은 이러한 7가지 결정적 요소 하나하나에 초점이 맞춰져 있다. 먼저 1장에서는 과연 데이터와 증거가 우리의 신념(선입견)을 바꿀 수 있는지에 대해 탐색하고, 2장에서는 생각보다 우리 마인드에 놀라운 지배력을 갖고 있는 감정에 대해 파헤친다. 3장에서는 당근과 채찍 중에 어떤 것이 영향력을 끼치는 데 더 효과적인지를 진단하고, 4장에서는 통제력 행사에 대한 본능을 극복하고 타인에게 권한을 넘겨주는 방식이 얼마나 큰 효력을 발휘하는지 설명한다. 5장에서는 우리의 정보가 절망이 아닌 희망의 메시지를 전달할 때 더 많은 호기심을 자극할 수 있음을 알려주고, 6장에서는 상대방의 기분 상태에 따라 같은 상황에 대해서도 다른 피드백이 나올 수 있음을 고려해야 한다고 충고하며, 7~8장에서는 사람들이 비교적 다른 사람들에게 영향을 많이 받는다는 점을 토대로, 무조건 만장일치의 의견에 편승하기보다 자신 고유의 의견을 선별할 필요가 있음을 전한다. 다른 사람에게 영향을 미치고 싶어 하는 심리와 영향력을 미치는 방법을 명쾌하게 알려주는 책 우리는 서로가 서로에게 영향을 주고받으며 살아간다. 영향력은 우리의 삶 속에서 끊임없이 발생한다. 우리는 스스로 개성이 넘치기를 바라고 남들과 다르게 생각하기를 바라면서도, 또 다른 사람들(다수)와 비슷한 의견을 추구하고, 남들을 모방하고 싶어 한다. 이렇듯 아이러니하고 상반된 면이 우리가 가진 마인드의 작동 원리이며, 행동 심리다. 따라서 인간의 뇌와 마인드의 기능에 대해 보다 깊이 있게 탐색하고 이해한다면, 우리는 다른 사람들을 바꾸려 할 때 흔히 저지르는 착각이나 실수를 피하는 동시에, 보다 큰 영향력을 창출할 수 있다. 다만 한 가지 명심해야 할 것은, 우리가 다른 사람들에게 영향을 미칠 수 있듯이, 사람들 또한 당신에게 영향을 받는다는 것이다. 우리의 행동과 선택이 나 자신의 삶뿐만 아니라, 주변 사람들의 행동 방식에서도 중요성을 갖는 이유가 바로 여기에 있다. 눈에 보이지 않는 곳에서 발생하는 영향력에 대해 우리는 보다 신중하고 영리한 선택을 할 필요가 있다. 신경과학 및 심리학의 최신 연구들을 토대로 ‘마인드의 이면’을 깊이 있게 고찰한 이 책은 정치, 교육, 사회 문제는 물론, 페이스북이나 유튜브 등 각종 SNS 논쟁까지 영향력과 관련된 설득의 기술에 대해 매우 설득력 있고 이해하기 쉽게 쓰여진 입문서라 할 수 있다. 간결한 필체와 매력적인 설명, 그리고 탁월한 효력으로 인간 행동방식에 대한 흥미롭고 새로운 통찰을 제공하는 것은 물론, 자신의 아이디어를 관철시키고 영향력을 발현할 수 있는 지혜롭고 타당한 가이드를 제공할 것이다. 이를 통해 우리는 보다 더 나은 사람이 될 수 있는 기회를 만나게 될 것이다.

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종이책 주간우수작 도서 서평ㅣ[최강의 영향력] 탈리 샤롯

평점10점 | t******7 | 2019-09-24 | 신고

사람은 언제나 최선의 선택에 따르는가? "최강의 영향력"-탈리 샤롯 최강의 영향력을 읽기까지최강의 영향력(정확히는 상대방의 마음을 사로잡는 최강의 영향력)은 뇌감정연구소의 연구소장이자 인지신경과학 부교수인 탈리 샤롯이 지은 글이며 초판이 2019년 8월 30일에 발행된 따끈따끈한 책입니다. 직접 연구하신 내용을 다루어서 그런지 이해하기 쉽게 내용을 잘... 더보기

원문주소 : https://sarak.yes24.com/review/11649228

사람은 언제나 최선의 선택에 따르는가?

"최강의 영향력"

-탈리 샤롯

최강의 영향력을 읽기까지

최강의 영향력(정확히는 상대방의 마음을 사로잡는 최강의 영향력)은 뇌감정연구소의 연구소장이자 인지신경과학 부교수인 탈리 샤롯이 지은 글이며 초판이 2019년 8월 30일에 발행된 따끈따끈한 책입니다.

직접 연구하신 내용을 다루어서 그런지 이해하기 쉽게 내용을 잘 풀어내주셔서 덕분에 자칫 어려워질 수 있는 내용이지만 술술 읽을 수 있었던 것 같네요.

아무튼 이 책을 읽게 된 이유는 물론 예스24 서평단 모집 목록에서 이 책을 선택했기 때문이겠지만, 조금 더 근본적인 이유는 제 오래된 궁금증입니다.

좋은 사람이란 무엇일까?

세상에 절대 선이란 없죠. 아무리 선한 사람이라고 주변 사람들의 평이 자자해도, 역사책에 쓰여도 작은 결함은 누구나 갖고 살아갑니다. 그렇다면 좋은 사람이란 무엇일까요? 기부를 많이 하는 사람? 언제나 웃는 사람? 열 명이 있다면 열 명의 좋은 사람이 있을 거라 생각합니다.

그 중 저의 기준에서 좋은 사람이란 '선한 영향을 많이 끼치는 사람'입니다. 요즘 영향력, 특히 '선한 영향력'이란 말이 많은데 선한 영향력을 갖기란 참 어려운 일입니다.

기부를 예로 들어봅시다. 기부를 몰래 하면 남들이 알 수 없으니 영향을 줄 수 없고, 그렇다고 대놓고 하자니 착한 척 한다며 비꼬는 사람들이 많죠. 그나마 자신이 말하지 않으면서 은근히 널리 퍼져야 효력이 있을텐데 이런 경우가 쉽지는 않습니다.

'착하다'라는 조건이 선행되는 것도 참 힘든 일이지만 영향력을 갖는다는 조건 또한 장벽이 높은 것 같습니다. 요즘 시대에는 유튜브, 인스타 등 sns를 통해 자기pr의 길이 많아졌지만 아직도 대중을 설득하고 영향을 준다는 건 어렵습니다.

그렇다면 어떻게 해야 영향력을 가질 수 있고, 상대방을 설득할 수 있을까요?

저는 팩트 나열, 강한 채찍 등을 생각했는데 제가 책을 읽기 전에 생각했던 답과 책을 읽으면서 알게된 연구 내용이 많이 달라 재밌었습니다.

구글은 (언제나)내 편이다

누군가 제 말에 반대하며 타당한 증거를 보여준다면 쉽게 수긍하며 제 신념을 바꿀 수 있을까요?

많은 사람들이 상대방을 설득시키기 위하여 팩트와 수치를 주로 이용합니다. 예를 들어 '커피는 몸에 좋은가?'라는 주제로 대립하는 A와 B가 있다면 찬성하는 A는 B에게 커피가 몸에 좋은 이유를 퍼나를 것이고 반대하는 B는 A에게 커피가 몸에 좋지 않은 이유를 잔뜩 찾아 전달 할 것입니다.

이 토론의 결과는 어떻게 될까요?

둘 중 더 전문성이 있어보이는 정보를 가지고 말주변이 더 좋은 사람이 이길 것 같지만 탈리 샤롯은 오히려 대립이 깊어진다고 말합니다.

팩트와 수치를 기분으로 한 논리우선 접근 방식은 인간적인 핵심요소를 무시하기 때문인데요, 이 외에도 아주 다양한 이유가 있습니다.

먼저 부메랑 효과 라는 것이 있습니다. 찬성팀과 반대팀 모두에게 양쪽의 정보를 전달한다면 양팀 모두 각자의 정보를 적절하게 수용할 것이라고 예상하기가 쉽지만 사실은 거의 대부분의 사람이 자신의 견해에 반하는 정보는 받아들이지 않고 오히려 그 반대되는 정보에 대해 새로운 반론을 발생시켜 본래의 견해를 강화하는 효과라고 합니다.

책에 나와있는 예시로 프랑스인&미국인 부부가 나오는데, 이 부부는 부부의 보금자리를 자신의 고향으로 삼고싶어서 서로를 열심히 설득합니다. 마침 변호사 부부인만큼 설득에는 일가견이 있는 사람들인데, 서로에게 프랑스(미국)이 더 좋은 이유를 열심히 전달하지만 상대방에게는 먹히지 않습니다. 오히려 미국인이 프랑스인에게 보낸 '미국의 교육 시스템이 더 좋다'라는 기사형식의 증거는 '미국인이 쓴 기사이며 미국인은 고대의 문학과 구세계 내러티브는 무시하는 사람들이다'라는 새로운 반론을 발생시켜 프랑스인의 견해를 강화시킵니다.

다음으로는 확증 편향 및 정보의 풍성함으로 인한 변화에 대한 저항이 있습니다. 책에서는 구글은(언제나) 내 편이다라는 소제목으로 표현했는데 이 말보다 더 잘 표현할 수 없을 것 같아 포스팅에도 가져와봤습니다.

확증 편향이란 선입견을 강화하는 방식으로 데이터를 검색하고 해석하기 때문에 견해가 강화되는 현상인데요, 만약 커피가 몸에 좋다고 생각하는 사람이라면 구글에 검색할 때 '커피가 몸에 좋나요?'라고 검색할 것이고 커피가 몸에 좋지 않다고 생각하는 사람이라면 '커피가 몸에 좋지 않나요?'라고 검색할 것입니다. 실제로 커피의 좋은 면이 많든 안좋은 면이 많든 상관없이 구글에는 풍성한 정보가 있기에 양 쪽 의견 모두에게 걸맞는 정보들로 넘쳐납니다. 따라서 어떻게 검색을 하든 간에 그에 동의하는 자료들이 검색 결과로 노출된다는 것이죠. 또한 검색 엔진은 본인에게 최적화된 결과물을 표출하기 때문에 검색할 수록 '역시 내가 맞았어!'라고 생각하게 되는 것입니다.

요컨대 상대방을 설득하기 위해서는 우리가 그동안 해왔던 방식을 버리고 무시·반론이 아닌 공통점에 기반을 둔 논쟁 방법을 택해야 반발심을 줄이고 설득의 성공력이 높아집니다. 또한 감정 반응이 편도체를 활성화시켜 청중을 동기화시키기 때문에 약간의 감정 유발은 유용합니다.

저도 누가 제가 하는 것에 반론을 가하면 일단 기분이 나쁘고 반론 의견을 흘려듣는 경우가 많아서 정말 공감되네요.

당근과 채찍, 누가 말을 달리게 할까?

말을 잘 다루기 위해서는 당근과 채찍을 잘 사용하라고들 하죠. 그렇다면 정말 말을 더 잘 달리게 하는 것은 무엇일까요?

저는 이 책을 읽기 전에는 당근은 안 받아도 본전이지만 채찍은 해야만 피할 수 있기 때문에 채찍이 더 효과적이라고 생각했지만

행동 유발은 보상이, 정지행동 유발은 손실이 효과적이라고 합니다. 더 자세히 알아봐야겠죠.(책의 예시는 사용하나 실험 결과는 첨부하지 않겠음.)

먼저 행동 유발에 보상심리와 손실회피 중 무엇이 더 강력한지는 여러 일화를 통해 알 수 있습니다.

우리 모두가 헬스장에 다니면 건강이 좋아진다는 것을 알고 있지만 친구나 부모님이 '네 뒤룩뒤룩한 뱃살을 빼려면 헬스장에 가야지!'라고 한다면 괜한 반발심이 들어 가기 싫어하죠. 하지만 어느 날 이성친구가 어쩌다 헬스장에 다녀온 나를 보고 '헬스장에 다녀오니 몸매가 멋있어 보인다!'라고 한다면? 우리는 좀 더 헬스장을 자주 찾게 될 것입니다.

또한 어느 사업체에서 한 고객이 비용절감을 하지 못하면 다른 업체와 계약하겠다고 한다면 업체의 대표는 팀원들에게 두 가지 방법으로 말 할 수가 있습니다. 하나는 '여러분, 지금 상황이 매우 심각합니다. 우리가 당장 절감하지 못하면 우리는 수백만 달러의 거래처를 잃게 됩니다.'이고 하나는 '여러분, 우리에게 도전 과제가 주어졌습니다. 우리는 비용 절감의 방법을 찾아야 합니다. 그래야 우리가 고객을 잃지 않고 수백만 달러를 벌 수 있습니다. 자, 목표를 이뤄봅시다.' 이렇게 두 방법이 있습니다. 다들 아시다시피 이 경우 후자의 방법이 효과를 발휘합니다.

위와 같은 예시를 통해 행동 유발은 일명 당근의 힘이 더 강하지만 정지행동 유발은 왜 채찍이 더 우세할까요? 정답은 '죽은 척 하기' 때문입니다.

우리가 위기를 직면하면 얼어붙는 이유는 바로 우리가 헐벗고 사냥하던 시절 포식자를 만나면 죽은 척을 하던 행동방식 때문인데요, 따라서 정지 반응을 촉진시키고자 한다면 손실회피(채찍)를 사용하는 것이 좋습니다.

즉 행동을 유발시키기 위해서는 긍정적인 보상을 이용하고 행동을 정지시키기 위해서는 손실에 대한 두려움을 이용하는 게 효과적이란 것인데…. 당근과 채찍을 서치하다보니 크레스피 효과라는 것을 알게됐는데 크레스피 효과란 보상과 벌점 강도가 점점 강해져야 일의 수행 능률이 계속해서 증가할 수 있다는 효과를 말한대요.

당근과 채찍을 상황에 따라 사용하되, 지나친 보상과 벌을 주기보다는 사용 횟수와 정도를 적절하게 조절해야겠네요.

상대방이 적극 참여하게 만들기

학창시절 학급의 일에 가장 열심히 참여하던 사람이 누군지 물어본다면 거의 대부분이 학급 반장이라 대답할 것입니다. 반장은 왜 그렇게 열심히 일했던 걸까요? 원래 열심히 일하는 성격의 성실한 친구가 마침 반장이 된 걸까요? (책에 나와있는 예시가 아님.)

사람들은 번개나 동물에게 상해를 입을 확률보다 총기 소지나 민간요법으로 인해 상해를 입을 가능성이 높은데도 번개/동물을 두려워합니다. 사람은 통제력이 제거되면 스트레스를 받고 불안 해 하기 때문인데요. 이를 사람과 사람 관계에서도 이용할 수 있습니다.

통제권을 넘겨줌으로써 영향을 주고받을 수 있는데, 통제권을 받아 권한이 확장된 사람은 일에 대한 보람을 느끼게 됩니다. 또 사람은 '선택'을 그 자체로 보상처럼 느껴기 때문에 선택권을 넘겨주는 행위로 상대방으로 하여금 권한이 늘어난다고 인지하게 할 수 있습니다.

그렇다면 학급 반장은 원래 성실한 성격의 사람이라 열심히 참여하던 것일 수도 있지만, 학급 반장이라는 권한으로 인해 생기는 통제권을 가져 일에 대해 적극적으로 참여한 것이라는 결과를 유추할 수 있습니다.

상대방이 귀 기울이게 하는 또다른 방법으로는 '호기심 자극'이 있습니다.

유튜브를 돌아다니다 원래 관심이 없었고, 알아도 득 될 게 없지만 제목을 보고 호기심이 생겨 들어가게 되는 경험이 있으실 겁니다. 이런 행동을 하게되는 이유는 불확실성에서 비롯되는 불쾌감을 줄이기 위함입니다. 모르고 있다는 사실을 인지하면 알고싶은 마음이 자동으로 생기는 것이죠.

이런 정보를 얻었을 때는 보상을 받을 때 분비되는 도파민이 분비되는데, 이는 정보 자체가 보상이 되기 때문인데, 이렇게 이득이 아닌 정보를 알려고 하는 사람의 성질을 이용한 것이 바로 '클릭베이트'라고 합니다. 요즘은 기사말고도 유튜브, SNS 등에서도 많이 쓰인다고 하네요.

이 외에도 집단 히스테리, 대중의 지혜, 타인의 선택으로 야기되는 결과 등 다양한 이야기가 수록되어 있으며

위에서 언급한 내용들도 수박 겉핥기 식으로 가볍게 다룬 것이고, 더 자세하고 깊은 정보는 책에서 확인하실 수 있습니다.

요즘 소설 아니면 어쩌다보니 경제 관련 책을 주로 읽었는데 이렇게 행동심리학을 다룬 책은 오랜만에 읽는 것 같습니다.^ㅅ^

이런 책은 이북으로 읽으면 어쩐지 재미가 덜하고 읽기 힘들죠..

그래도 이렇게 종이책으로 읽어보니 끝까지 즐겁게 읽을 수 있었는데, 이해하기 쉽고 내용이 많이 무겁지 않아서 더욱 좋았습니다!

그동안 제가 상대방을 설득하려 할 때 사용했던 방식들이 대부분 헛된 짓이었다는 사실도 알게되었구요.ㅠ

그 뿐 아니라 타인의 영향 속에서 자신을 지키는 방법도 쓰여 있어 참 많은 생각을 하게 된 것 같습니다.

흥미롭게 읽었습니다. 많은 사람한테 추천하고 싶은 책~!

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