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CEO 코치에게 영업을 묻다

최강의 영업조직을 만드는 세일즈 코칭

김상범 | 순정아이북스 | 2010년 12월 30일 리뷰 총점9.4 정보 더 보기/감추기
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CEO 코치에게 영업을 묻다

품목정보

품목정보
발행일 2010년 12월 30일
쪽수, 무게, 크기 207쪽 | 399g | 148*210*20mm
ISBN13 9788992337267
ISBN10 8992337264

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책소개

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목차

저자 소개 (1명)

영업 현장과 학자로서의 경험을 바탕으로 오랜 기간 동안 무엇이 영업사원들을 최고의 수준으로 능력을 발휘하게 하는지에 대한 연구를 진행해왔다. 저서나 연구 또는 강연을 막론하고 그가 주장하는 메시지는 항상 분명하다. 최고의 영업사원을 모집하고 육성하고 유지하는 데는 분명히 공식이 있으며, 영업이 어려운 것은 우수한 영업 인재를 선발하는 올바른 프로세스를 갖추지 못했고 잠재력을 과학적으로 진단하는 시스템이 없기 때문... 영업 현장과 학자로서의 경험을 바탕으로 오랜 기간 동안 무엇이 영업사원들을 최고의 수준으로 능력을 발휘하게 하는지에 대한 연구를 진행해왔다. 저서나 연구 또는 강연을 막론하고 그가 주장하는 메시지는 항상 분명하다. 최고의 영업사원을 모집하고 육성하고 유지하는 데는 분명히 공식이 있으며, 영업이 어려운 것은 우수한 영업 인재를 선발하는 올바른 프로세스를 갖추지 못했고 잠재력을 과학적으로 진단하는 시스템이 없기 때문이라는 것이다.

국내 대기업 중견기업 중소기업 영업사원과 영업관리자 선발 과정에 면접관으로 참여했으며 영업 분야 임원들과 CEO들을 대상으로 2천 시간 이상의 코칭 경험과 대학, 대학원과 기업들을 대상으로 2천 시간 이상의 강의 경험을 보유하고 있다.

서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신 MBA에서 주임교수를 지냈으며 현재는 국내 최고의 종합환경위생 전문 기업인 ㈜세스코라이프케어의 영업 조직을 이끌고 있는 임원이자 경희사이버대학교 겸임교수로 재직 중이다.

영업관리자의 코칭 성과에 관한 연구와 이를 통한 국내 기업들의 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 ‘2015년 올해의 코치(Coach of The Year)’로 선정되기도 하였다. “What makes a good sales people?”은 그가 매일 그리고 종일 고민하는 평생 화두다. 그가 꿈꾸는 영업의 미래는 전국 대학에 영업을 연구하고 가르치는 학과가 개설되고, 영업이 학문으로 자리 잡는 것이다. 저서로는 『리더를 위한 영업관리 실전 매뉴얼』,『영업혁신 MBA』 외 다수가 있다.

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출판사 리뷰

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요즘 기업의 절체절명의 과제이자 화두는 ‘생존’이다. 그래서 기업의 경영전략 키워드는 영업의 경쟁력 강화이다. 영업은 기업의 매출과 손익에 직접연관이 있는 도구로서, 기업의 성공과 실패를 좌우하는 핵심요소이기 때문이다. 그간 영업에 관해서 많은 책이 출간됐지만 실질적으로 어떻게 성공했는지에 대한 구체적인 해법에 대해서는 미흡한 부분들이 많아 CEO로서 갈증을 느끼고 있던 터라 이 책의 출간이 더욱 반갑다.
이 책은 저자의 현장경험을 바탕으로, 전문분야인 세일즈 코칭을 통해서 ‘어떻게 유능한 영업인을 키워내고 영업조직이 어떻게 100% 혁신ㆍ발전할 수 있는지’를 생생하게 보여주고 있다. 지속적인 성장을 기반으로 탁월한 성과를 내는 영업조직의 비결이 담겨 있는 이 책을 통해서 ‘당장, 기업과 조직이 변화하라.’ 외치고 싶다. 그간 침통해 했던 기업들이 활짝 기지개를 켜길 희망해 본다.
서두칠 회장(경영학박사 / 전 한국전기초자 사장)
많은 기업은 아직도 수십 년간 내려오던 영업관리 방식을 그대로 적용하고 있다. 아무리 시간과 자본을 투자해도 그건 수익이 아니라 비용이 될 뿐이다. 불황의 시대를 타계하기 위한 유일한 방법은 영업조직을 혁신하는 길뿐이다. 이 책은 세일즈 리더십 분야의 전문가이자 국제코치연맹(ICF) 인증코치(ACC)인 저자의 문헌 연구와 실증을 경험과 함께 담아낸 노력의 결정체이다.
현장에서 영업조직의 성장전략과 리더십을 발휘하며 탁월한 성과를 낼 수 있는 방향으로 변화할 수 있는 성공핵심을 전하고 있다. 영업리더들이 변화할 수 있는 7가지 습관을 통해 올바른 방향으로 조직 전체가 뭉쳐 도약의 기회를 찾아 나아가길 바란다. 평상시 추진하기 어려웠던 개혁을 기업의 경쟁력 강화로 획기적으로 상승시키는 절호의 기회가 될 것이다.
서영태 부총장(경영학 박사 / 서울과학종합대학원 부총장 / 전 현대오일뱅크 사장)
한 사람이 오래도록 한 가지 일에 정진하면 그 일에 있어서는 당할 사람이 없게 된다. 이것이 평범한 사람이 비범해지는 가장 확실한 방법이기도 하다.
저자 김상범은 오래전부터 코칭에 관심을 두고 체계적으로 자신을 준비해 온 사람이다. 그래서 이 책은 책이라기보다는 그의 꿈이다. 나는 그가 꿈의 한쪽을 이룬 것을 기뻐한다. 이 책을 우리나라 모든 직장인과 영업종사자, 기업의 책임자들이 항상 책상에 꽂아두고 두고두고 보았으면 하는 책으로 추천하고 싶다.
구본형(구본형의 변화경영연구소 소장)
현장에서 답을 찾고 원리로 이기는 최강 영업조직의 성공 핵심스킬이 궁금하다면 이 책을 보길 권한다! 지금 당신이 평범한 매니저라고 좌절할 필요가 없다. 성공하는 매니저는 “바로 이거구나.”하는 명쾌한 해법이 담겨 있다. 세일즈코칭을 통해 어떻게 유능한 영업사원으로 키울 수 있는지, 성공하는 영업매니저가 될 수 있는 습관과 태도에 대해서 일목요연한 방안을 제시하고 있다. 이를 바로 실제 현장에서 적용시켜라! 폭발적인 성과를 가져다줄 것이라 확신한다. 코칭에 충실해야 길이 보인다는 저자는 더 많은 성과를 내고자 하는 영업맨이나 영업체제를 새롭게 개혁하고자 하는 영업책임자들에게 꼭 필요한 세일즈코칭의 ‘시크릿’을 자세히 소개한다. 이 책을 덮는 순간, 당신은 이미 훌륭한 코치이다!
나운봉 교수(경희대학교 경영학과 교수)
당신은 조직에서 어떤 리더인가? 영업리더여, 변화(Change)하라! 라고 외치는 저자는 모든 변화는 ‘코칭’으로부터 시작된다는 사실을 절감시킨다. 많은 영업매니저의 가장 큰 고민은 직원들과 좋은 방법으로 소통하며 효율적인 성과를 내는 것이다. 또 어떻게 하면 부하의 능력을 키워주게 될 것인가이다. 이 책을 통해서 어려움의 원인을 무능한 조직원이라 탓하고, 무조건 성장할 것을 지적하기 전에 정작 변해야 할 것은 영업매니저 자신, 스스로라는 것을 비춰보게 될 것이다.
누구나 알기 쉽게 세일즈를 하면서 부딪치는 상황에서 앞으로 어떻게 직원들과 관계를 맺고 회사를 함께 이끌어나가야 하는지, 성장시켜가는 과정을 리더의 유형에 따라 좋은 안내를 한다. 저자의 ‘세일즈코칭’을 통해 더욱 희망과 자신감이 넘쳐날 것이라 확신한다.
홍의숙(인코칭 대표이사ㆍ경영학 박사)

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