Name: 세일즈 프로의 길
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세일즈 프로의 길

최고를 꿈꾸는 이들의 첫 번째 세일즈 교과서

니도 R. 쿠베인 저 / 박정길 역 | 위즈덤하우스 | 2006년 09월 11일 | 원제 : HOW TO BE A GREAT SALES PROFESSIONAL

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품목정보

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발행일	2006년 09월 11일
쪽수, 무게, 크기	285쪽 \| 526g \| 15322420mm

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중고도서 소개

상 사용 흔적 약간 있으나, 대체적으로 손상 없는 상품 중고상품 상태안내

중고상품 상태
상태정도(외관)	사용흔적
전반적인 상태 새 상품에 가까움 겉표지 변색 없음, 얼룩 없음 낙서 없음, 찢어진 부분 없음 겉 표지 있음 책등, 책배, 책아래위 변색 없음, 얼룩 없음 낙서 없음, 닳은 흔적 없음 책등 접힌 흔적 없음	전반적인 상태 거의 없음 내지(면지) 변색 없음, 얼룩 없음, 물리적 변형 없음 내지 접힌 흔적, 찢어진 부분 없음, 낙서 없음 제본탈착 없음
전반적인 상태 약간 헌 책 (사용감 약간 있음) 겉표지 희미한 변색 있음, 약간의 얼룩 있음 (1cm 내) 낙서 없음, 찢어진 부분 없음 겉 표지 있음 접힌 흔적 있음 (1cm 내) 책등, 책배, 책아래위 희미한 변색 있음, 약간의 얼룩 있음 (1cm 내) 낙서 없음, 닳은 흔적 약간 있음 책등 접힌 흔적 없음	전반적인 상태 약간 있음 내지(면지) 변색 없음, 얼룩 없음, 물리적 변형 없음 내지 접힌 흔적 약간 있음 (5페이지 이내) 찢어진 부분 없음, 낙서 없음 제본탈착 없음
전반적인 상태 헌 책 (사용감 많이 있음) 겉표지 전체적으로 변색 있음, 얼룩 등 오염 있음 (2cm 내) 낙서 있음, 찢어진 부분 없음 겉 표지 없음 접힌 흔적 있음, 래핑 흔적 있음 정가 및 ISBN이 동일한 도서이나 표지 이미지 다름 책등, 책배, 책아래위 전체적으로 변색 있음, 얼룩 등 오염 있음 (2cm 내) 낙서 있음, 닳은 흔적 있음 책등 접힌 흔적 있음	전반적인 상태 있음 내지(면지) 내지 변색 있음, 얼룩 있음, 물리적 변형 없음 내지 접힌 흔적 있음 (10페이지 이내) 찢어진 부분 있음 (1cm 내) 5페이지 이내 필기 및 밑줄 등 있음 (단, 참고서, 수험서는 매입불가) 제본탈착 없음 본문 읽기에 지장 없는 부록 및 구성품 없음 (세트도서 박스 등)
전반적인 상태 헌 책 (사용감이 많이 있고, 오염있음) 겉표지 변색이 심함, 얼룩 등 심한 오염 있음 (2cm 초과) 심한 낙서 있음 물에 젖은 흔적 있음, 곰팡이 있음 책등, 책배, 책아래위 변색이 심함, 얼룩 등 심한 오염 있음 (2cm 초과) 심한 낙서 있음 물에 젖은 흔적 있음, 곰팡이 있음 모서리 깨짐, 책등 파손 있음	전반적인 상태 많음 내지(면지)/부속물 변색이 심함, 얼룩 등 심한 오염 있음 (2cm 초과) 전체적으로 구겨짐, 뒤틀림 있음 찢어진 부분 있음 (1cm 초과) 물에 젖은 흔적 있음, 곰팡이 있음 페이지 또는 글자 등의 인쇄 오류 있음 5페이지 초과 필기 및 밑줄 등 있음 제본탈착 있음 (낙장, 분책) 부속물 없음

판매자 : 홍정상인 5점 (1명 평가)

책소개

1장 프로와 아마추어는 다르다 시장의 변화에 주목하라 세일즈 프로의 다섯 가지 성공요소 세일즈 프로와 아마추어의 차이 2장 세일즈 프로로 포지셔닝하라 이름 없는 세일즈맨으로 남아서는 안 된다 중요한 사람이 되라 포지셔닝을 위한 열 가지 효과적인 전략 3장 목표 없는 세일즈는 없다 세일즈의 거시적 차원과 미시적 차원 목표에 집중하라 목표에 집중하는 일곱 가지 방법 4장 세일즈의 비밀은 P에 있다 참을성이 관계를 만든다 고객은 가치를 원한다 강력한 설득을 위한 열 가지 방법 5장 마음이 통해야 세일즈도 통한다 대화를 통해 의사소통하라 의사소통의 SLO 기법 말하지 말고 이야기하라 듣지 말고 귀 기울여라 보지 말고 관찰하라 SLO의 다섯 가지 지침 세일즈에 치명적인 다섯 가지 요소 6장 현명하게 일하는 것이 열심히 일하는 것보다 낫다 시간을 둘러싼 세 가지 일들 1 단계 : 일정표를 짜라 2 단계 : 정리하라 시계를 버리고 시간을 얻어라 7장 고객의 컨설턴트가 되라 포지셔닝에 비밀이 있다 1 단계 : 전문가가 되라 2 단계 : 고객과 연관성을 가져라 8장 질문은 세일즈의 토대가 된다 스스로에게 던져야 할 질문들 고객들에게 해야 할 질문들 질문이 주는 다섯 가지 유익함 질문에 잠재된 위험들 정보와 참여를 이끌어내는 질문 방법 9장 판매력이라는 과녁에 시위를 당겨라 전략적 차원과 전술적 차원 미리 계획하는 사람이 승리한다 프레젠테이션을 위한 워밍업 10장 영업의 결정타, 프레젠테이션 고객을 움직이는 프레젠테이션 강력한 프레젠테이션을 위한 전략 11장 거절을 찬성으로 바꾸는 방법 구매를 하는 네 가지 이유 구매를 하지 않는 네 가지 이유 고객이 거절하는 본심을 알아내기 위한 방법 부정적인 반응을 자초하지 마라 12장 세일즈 프로는 마무리에 강하다 프로다운 마무리를 위한 검증된 기법들 모두가 승리하는 3단계 협상 공식

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저자 소개 (2명)

저 : 박정길

작가 파일

NLP전략연구소 소장이자 숭실대학교 교육대학원 겸임교수. 삼성중공업 전략기획실 홍보팀에 근무했으며, 한국리더십센터에서 ‘성공하는 10대들의 7가지 습관’ 프로그램을, 한국교육개발원에서 영재리더십 프로그램을 개발 및 운영했고 (주)변화를이끄는사람들에서 ‘네 안에 잠든 거인을 깨워라’ 프로그램을 운영했다. 또한 NLP 전문가뿐 아니라 ‘코칭 바이블’과 ‘긍정 코칭’으로 전문코치를, 학교 ‘에듀코칭’ 프로그램으로 교사... NLP전략연구소 소장이자 숭실대학교 교육대학원 겸임교수. 삼성중공업 전략기획실 홍보팀에 근무했으며, 한국리더십센터에서 ‘성공하는 10대들의 7가지 습관’ 프로그램을, 한국교육개발원에서 영재리더십 프로그램을 개발 및 운영했고 (주)변화를이끄는사람들에서 ‘네 안에 잠든 거인을 깨워라’ 프로그램을 운영했다. 또한 NLP 전문가뿐 아니라 ‘코칭 바이블’과 ‘긍정 코칭’으로 전문코치를, 학교 ‘에듀코칭’ 프로그램으로 교사코치를 양성해왔다. 2017년에는 한국코치협회에서 올해의코치상을 수상했으며 현재 숭실대학교와 숭실사이버대학교에서 코칭과 리더십 강의를 하고 있다. 또한 초·중·고등학교에서 NLP와 코칭으로 교사와 학생 그리고 학부모를 돕는 강의, 코칭에 매진하고 있다. 저서로는 《1% 다른 스피치》, 역
서로는 《FBI 행동의 심리학》, 《치유》, 《말 한마디로 당신을 안아줄 수 있다면》 등 다수가 있다.

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저 : 니도 쿠베인 (Nido R. Qubein)

작가 파일

레바논에서 태어난 니도 쿠베인은 영어 한마디 못하는 10대 때 단돈 50달러를 들고 미국에 건너가, 「포춘」 500대 기업들의 경영 컨설턴트이자 백만장자 기업가로 큰 성공을 거두었다. 무엇보다 그는 지그 지글러 등과 함께 자기계발과 동기부여 분야의 세계 4대 강연자로 유명하며, 특히 리더십, 세일즈, 커뮤니케이션 분야에서 독보적이다. 강연계의 오스카상으로 불리는 카베트(Cavett)상을 포함해 강연자에게 수여되는... 레바논에서 태어난 니도 쿠베인은 영어 한마디 못하는 10대 때 단돈 50달러를 들고 미국에 건너가, 「포춘」 500대 기업들의 경영 컨설턴트이자 백만장자 기업가로 큰 성공을 거두었다. 무엇보다 그는 지그 지글러 등과 함께 자기계발과 동기부여 분야의 세계 4대 강연자로 유명하며, 특히 리더십, 세일즈, 커뮤니케이션 분야에서 독보적이다. 강연계의 오스카상으로 불리는 카베트(Cavett)상을 포함해 강연자에게 수여되는 거의 모든 상을 받았고, 전미강연자협회(NSA) 회장을 역임했으며, ‘강연자 명예의 전당’에 올랐다. 이포인트대학교 총장인 그는 존경받는 교육자이자 자선가이기도 하다. 장학금을 받아 어렵게 공부한 경험을 잊지 않고 600명이 넘는 학생들에게 300만 달러 이상을 장학금으로 희사했다. 이 밖에도 늘 ‘현재진행형’인 기부 및 자원봉사 활동으로 수차례 권위 있는 자선가상을 받은 바 있다.
베스트셀러 저서로는 『세일즈 프로의 길(How to Be a Great Sales Professional)』『내가 원하는 것을 얻는 법(How to Get Anything You Want)』『능수능란한 커뮤니케이션을 위한 방법(How to Be a Great Communicator)』 등이 있다. 그의 강연을 생생하게 담은 오디오테이프와 DVD 역시 저서들만큼이나 인기가 높다.

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역자 : 박정길

NLP 전략연구소 대표이며, NLP 트레이너. NLP를 기반으로 교육과 컨설팅 비즈니스를 하고 있으며, 비즈니스맨과 청소년을 위한 NLP 프로그램 계발과 강의를 진행하고 있다. 99년부터 ㈜한국리더십센터에서 ‘스티븐 코비 박사 방한 이벤트’를 주관했으며 <성공하는 10대들의 7가지 습관>, <네 안에 잠든 거인을 깨워라> 프로그램의 국내 계발 및 보급에 큰 기여를 하였다. 옮긴 책으로는《긍정적인 말의 힘》...

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책 속으로

--- p.31

--- p.79

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출판사 리뷰

한 번만 팔고 말 것인가, 아니면 평생 지속되는 신뢰를 쌓을 것인가 최근 유통분야에서 인터넷의 영향력이 날로 커져가고 있지만 방문 판매의 중요성은 오히려 강조되고 있다. 시중은행들의 서비스 경쟁이 치열해지면서 거액자산가를 대상으로 한 프라이빗뱅킹(PB)분야의 ‘출장서비스’ 경쟁이 뜨겁다. 이는 은행 PB센터에 앉아 찾아오는 고객을 상대하는 방식으로는 치열한 서비스 경쟁에서 이길 수 없다는 판단 때문이다. 은행의 PB 컨설팅팀은 재테크는 물론 풍수상담까지 고객의 모든 것을 다룬다. ‘우량 고객의 안방을 공략하라.’ 는 기치로 고객밀착형 세일즈를 전개하는 것이다. 은행 관계자는 “젊은층을 중심으로 인터넷 뱅킹 수요가 늘었지만 금융상품이 다양해지면서 이에 대한 전문적인 지식을 갖춘 전문 컨설턴트에 대한 수요는 오히려 늘고 있다.”고 설명했다. 이런 현상은 고객들이 무엇보다 자신들의 고민을 들어주고 상담해주는 믿음직스러운 세일즈맨을 원한다는 것을 보여준다. 고객과 세일즈맨 사이의 신뢰는 자신을 물건을 파는 사람이 아니라 컨설턴트로 포지셔닝할 때 싹튼다. 고객의 이익 따위에는 관심조차 없어 보이는 세일즈맨으로부터 무엇을 사려는 사람은 없다. 또 고객에게 도움이 되려는 마음도 없고, 그럴 능력도 없어 보이는 세일즈맨에게 자신이 바라는 게 뭔지 솔직하게 말해 줄 고객도 없다. 세일즈 프로는 고객이 처한 상황에 대한 폭넓은 지식을 바탕으로 문제에 대한 적절한 해결책을 제시한다. 그러기 위해 세일즈 프로는 제품, 고객, 시장 상황, 경쟁사에 대해 끊임없이 연구한다. 신뢰는 번지르르한 말이나 가격인하로 얻어지는 것이 아니다. 고객과 공감하고 그들의 목소리에 귀 기울여 문제를 해결하고자 애쓰는 자세를 통해 쌓이는 것이다. 세일즈 프로란 평범한 세일즈 기법을 탁월하게 수행하는 사람이다. 일본에서 "세일즈의 신(神)"이라 불리는 하라이치 헤이(原一平)가 69세 때 강연을 했다. 청중 한 사람이 질문을 던졌다. 세일즈를 잘하는 비결이 무엇이냐고 물었다. 하라이치는 주저 없이 양말을 벗고 자신의 발을 만져 보라고 권했다. 발바닥을 만져본 질문자는 두꺼운 굳은 살에 깜짝 놀랐다. "저는 그저 남보다 많이 걷고 뛰었을 뿐입니다."하라이치의 답이었다. 세일즈맨의 업무는 가망고객 발굴-전화 연락-만남-청약-기존고객 관리로 나눌 수 있다. 이각각의 단계마다 요구되는 세일즈맨의 자세는 어느 세일즈 책이나 대동소이하다. 하지만 앞서 언급한 하라이치처럼 발에 굳은살이 박이도록 가망고객을 찾아다니거나 프레젠테이션을 위해 철저한 사전준비를 하는 세일즈맨은 실제로 흔치 않다. 물론 평범한 세일즈맨도 세일즈의 기본기는 모두 알고 있다. 다만 그들은 자신을 세일즈 ‘전문가’라고 생각하지 않기 때문에 실천하지 않을 뿐이다. 우리가 폐암에 걸렸다고 가정해보자. 누구를 찾아갈 것인가? 아무 의사나 붙잡고 치료해 달라고 할 수는 없다. 폐암 전문의가 자신의 상태에 대한 전문적인 조언과 종양을 찾아내어 병을 치료해 주기를 기대한다. 의사가 단지 이론만 알고 있는 것이 아니라 실제 환자에게 모든 의학지식을 적용하듯이 세일즈 프로도 행동으로 증명해야 한다. 그러기 위해서는 당연히 제품은 물론이고 고객의 성향, 경쟁사의 제품, 프레젠테이션 등 세일즈의 모든 과정을 이론으로서가 아니라 고객 하나하나에 맞춰서 실행에 옮겨야 한다. 지금까지 세일즈 책들은 나열하기 힘들 만큼 많은 기법들을 소개해왔다. 그렇기에 이 책은 새로운 기법을 논하기 보다는 세일즈맨의 기본적인 마인드에 일침을 가한다. 저자는 스스로를 프로라고 생각할 때 알고 있던 평범한 기법들이 프로 세일즈맨의 위대한 능력으로 재탄생된다고 강조한다. 최고를 꿈꾸는 이들의 첫 번째 세일즈 교과서 이 책의 전반부에서는 평범한 세일즈맨과 프로 세일즈맨의 결정적 차이를 밝힌다. 세일즈 프로들이 잠재고객들에게 전문가로 포지셔닝하며 신뢰를 쌓아가는 방법을 알게 될 것이다. 또한 큰 그림을 그리는 거시적 차원과 그에 따르는 갖가지 상황들을 통제하는 미시적 차원을 완벽하게 수행하는 비결을 제시한다. 중반부에서는 세일즈의 일곱 가지 P를 통해 강요나 속임수가 아닌 설득을 활용해 판매를 성사시키는 방법을 배우게 될 것이다. 또한 메시지의 효과적인 전달을 위한 커뮤니케이션 기법과 시간 활용법을 통해 열심히 일하는 것이 아니라 영리하게 일하는 방법을 소개한다. 마지막으로 세일즈를 마무리 짓기 위한 질문과 구매거절의 이유를 역으로 활용하는 발상의 전환을 다루고 있다. 세일즈의 전 과정에서 자신이 특히 취약하다고 생각되는 부분만을 골라 읽는 것도 이 책을 효과적으로 활용할 수 있는 방법이 될 것이다. 단, 실행하지 않는다면 아무것도 달라지지 않을 것이며, 실행을 꾸준히 지속하지 않는다면 다시 원점이라는 사실을 잊어서는 안 된다.

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