Name: 선택한다는 착각
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선택한다는 착각

괘씸하지만 속을 수밖에 없는 16½가지 마케팅 심리학

리처드 쇼튼 저 / 이애리 역 | 한스미디어 | 2023년 09월 05일

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발행일	2023년 09월 05일
쪽수, 무게, 크기	312쪽 \| 546g \| 15221519mm

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전반적인 상태 새 상품에 가까움 겉표지 변색 없음, 얼룩 없음 낙서 없음, 찢어진 부분 없음 겉 표지 있음 책등, 책배, 책아래위 변색 없음, 얼룩 없음 낙서 없음, 닳은 흔적 없음 책등 접힌 흔적 없음	전반적인 상태 거의 없음 내지(면지) 변색 없음, 얼룩 없음, 물리적 변형 없음 내지 접힌 흔적, 찢어진 부분 없음, 낙서 없음 제본탈착 없음
전반적인 상태 약간 헌 책 (사용감 약간 있음) 겉표지 희미한 변색 있음, 약간의 얼룩 있음 (1cm 내) 낙서 없음, 찢어진 부분 없음 겉 표지 있음 접힌 흔적 있음 (1cm 내) 책등, 책배, 책아래위 희미한 변색 있음, 약간의 얼룩 있음 (1cm 내) 낙서 없음, 닳은 흔적 약간 있음 책등 접힌 흔적 없음	전반적인 상태 약간 있음 내지(면지) 변색 없음, 얼룩 없음, 물리적 변형 없음 내지 접힌 흔적 약간 있음 (5페이지 이내) 찢어진 부분 없음, 낙서 없음 제본탈착 없음
전반적인 상태 헌 책 (사용감 많이 있음) 겉표지 전체적으로 변색 있음, 얼룩 등 오염 있음 (2cm 내) 낙서 있음, 찢어진 부분 없음 겉 표지 없음 접힌 흔적 있음, 래핑 흔적 있음 정가 및 ISBN이 동일한 도서이나 표지 이미지 다름 책등, 책배, 책아래위 전체적으로 변색 있음, 얼룩 등 오염 있음 (2cm 내) 낙서 있음, 닳은 흔적 있음 책등 접힌 흔적 있음	전반적인 상태 있음 내지(면지) 내지 변색 있음, 얼룩 있음, 물리적 변형 없음 내지 접힌 흔적 있음 (10페이지 이내) 찢어진 부분 있음 (1cm 내) 5페이지 이내 필기 및 밑줄 등 있음 (단, 참고서, 수험서는 매입불가) 제본탈착 없음 본문 읽기에 지장 없는 부록 및 구성품 없음 (세트도서 박스 등)
전반적인 상태 헌 책 (사용감이 많이 있고, 오염있음) 겉표지 변색이 심함, 얼룩 등 심한 오염 있음 (2cm 초과) 심한 낙서 있음 물에 젖은 흔적 있음, 곰팡이 있음 책등, 책배, 책아래위 변색이 심함, 얼룩 등 심한 오염 있음 (2cm 초과) 심한 낙서 있음 물에 젖은 흔적 있음, 곰팡이 있음 모서리 깨짐, 책등 파손 있음	전반적인 상태 많음 내지(면지)/부속물 변색이 심함, 얼룩 등 심한 오염 있음 (2cm 초과) 전체적으로 구겨짐, 뒤틀림 있음 찢어진 부분 있음 (1cm 초과) 물에 젖은 흔적 있음, 곰팡이 있음 페이지 또는 글자 등의 인쇄 오류 있음 5페이지 초과 필기 및 밑줄 등 있음 제본탈착 있음 (낙장, 분책) 부속물 없음

판매자 : 오리책방 4점 (210명 평가)

책소개

이 책에 쏟아진 찬사 들어가며 1장. 습관의 형성 습관의 중요성 측정하기 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 2장. 쉽게 만들기 흥미로운 이야기 이상의 의미 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 3장. 어렵게 만들기 면전에서 문 닫기 기법 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 4장. 생성 효과를 이용하기 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 5장. 키츠 휴리스틱 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 6장. 구체적인 표현 사용하기 시각은 ‘가장 예민한’ 감각인가? 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 6½장. 왜 6½일까? 어림수보다는 구체적인 숫자로 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 7장. 무난한 선택 B2C뿐 아니라 B2B에서도 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 8장. 분모는 무시한다 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 우회적으로 아이디어 적용하기 9장. 실험의 필요성 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 10장. 프레이밍 그런데 프레이밍은 왜 이렇게 중요할까? 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 11장. 공정에 대한 욕구 오래된 혈통 오이에서 현금으로 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 12장. 선택의 자유 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 다음 섹션은 넘어가도 괜찮다 13장. 빨간 운동화 효과 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 14장. 후광 효과 실험적 증거 후광 효과는 왜 일어나는가? 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 15장. 유머의 지혜 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 16장. 피크엔드 법칙 이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까? 마치며 추천하는 책들 감사의 말 참고 문헌

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저자 소개 (2명)

저 : 리처드 쇼튼

작가 파일

행동과학을 응용한 22년 경력의 마케팅 전문가다. 2018년 컨설팅 회사 애스트로텐을 설립하였고, 행동과학을 이용해 구글, 메타, 브루독, 바클레이 등 고객사의 마케팅을 지원하고 있다. 12개국 언어로 번역 출간되며 마케팅 분야 베스트셀러로 잡은 『어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책』을 쓴 작가이기도 하다. 2021년 영국광고협회(IPA)의 명예 회원이자 케임브리지대학 처칠칼리지의 리더십 양성 기관인 몰러연구... 행동과학을 응용한 22년 경력의 마케팅 전문가다. 2018년 컨설팅 회사 애스트로텐을 설립하였고, 행동과학을 이용해 구글, 메타, 브루독, 바클레이 등 고객사의 마케팅을 지원하고 있다. 12개국 언어로 번역 출간되며 마케팅 분야 베스트셀러로 잡은 『어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책』을 쓴 작가이기도 하다. 2021년 영국광고협회(IPA)의 명예 회원이자 케임브리지대학 처칠칼리지의 리더십 양성 기관인 몰러연구소의 연구원으로 선정되었다. 자잘한 팁부터 최신 사회심리학 연구 결과까지 다양한 주제를 트위터 @rshotton에서 이야기하고 있다.

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역 : 이애리

작가 파일

한국외국어대학교에서 노어와 정치외교학을 전공했다. 교육 출판사에서 영어 교재를 만들었고, 학원에서 영어를 가르치다 번역가의 길로 들어섰다. 글밥 아카데미 수료 후 현재 바른번역 회원으로 활동 중이며, 역서로는 《공감은 어떻게 기업의 매출이 되는가》, 《나는 좀 단순해질 필요가 있다》 등이 있다. 한국외국어대학교에서 노어와 정치외교학을 전공했다. 교육 출판사에서 영어 교재를 만들었고, 학원에서 영어를 가르치다 번역가의 길로 들어섰다. 글밥 아카데미 수료 후 현재 바른번역 회원으로 활동 중이며, 역서로는 《공감은 어떻게 기업의 매출이 되는가》, 《나는 좀 단순해질 필요가 있다》 등이 있다.

책 속으로

행동에 주요한 변화를 끌어내고 싶다면 고객에게 작은 변화를 요청하는 것부터 시작하자. 최소한의 노력만 기울이면 될 정도로 변화의 정도는 작아야 하지만 타깃 고객층의 정체성을 흔들 만큼 그 영향력은 커야 한다. 이후 고객이 작은 변화를 보이면 그때 여러분의 진짜 요구 사항을 권유하면 된다. --- p.49,「2장. 쉽게 만들기」중에서 ‘쉽게 만들기’와 ‘어렵게 만들기’ 전략을 잘 구분해야 한다. 둘 다 브랜드에 긍정적 효과를 가져올 수 있지만 그 효과의 성질은 전혀 다르다. 태도보다는 행동 변화를 우선시한다면 ‘쉽게 만들기’ 전략이 맞으나 품질 인식을 개선하고 싶다면 ‘어렵게 만들기’ 전략이 적절하다. 각 전략을 사용하기에 적절한 순간을 선택할 필요가 있다. --- p.70,「3장. 어렵게 만들기」중에서 연구진은 발음 용이성이 얼마나 위험하다고 인식되는지와 연결된다고 주장했다. 이 인사이트는 광고 전문가들이 쉽게 적용할 수 있다. 고객에게 의약품이나 새롭게 출시할 제품이 안전함을 강조하고 싶다면 발음하기 쉬운 브랜드명을 선택해야 한다. 그런데 제품의 자극적이거나 모험적인 측면을 강조하고 싶은 경우도 있을 것이다. 이럴 땐 발음하기 어려운 이름을 짓는 것이 좋다. 실제로 연구진이 가상의 테마파크 놀이기구로 이 아이디어를 검증했다. 그들은 발음하기 어려운 이름의 놀이기구가 더 아슬아슬할 뿐 아니라 더 흥미로웠다는 평가를 받았음을 발견했다. --- p.100~101,「5장. 키츠 휴리스틱」중에서 애플의 초기 아이팟iPod 광고를 떠올려 보자. 당시 타사 MP3 플레이어가 메가바이트급의 저장 용량을 자랑스럽게 떠벌리는 동안 애플은 ‘주머니 속에 담긴 1,000곡의 노래’라는, 상당히 와닿는 표현을 사용했다. 소비자는 청바지 주머니 속에 담긴 이 기기에 자신이 좋아하는 모든 곡을 손쉽게 저장하는 그림을 떠올릴 수 있었던 것이다. 이와 같은 시각화 행동은 소비자의 마음에 카피를 새기는 데 도움이 되었다. --- p.114,「6장. 구체적인 표현 사용하기」중에서 세 가지 가격 선택지가 주어질 때 사람들은 가운데 있는 무난한 선택지를 고르는 경향이 있다는 것은 행동과학에서 널리 알려져 있다. 불확실한 상황에서 가장 가격이 싼 제품은 품질이 떨어질 수 있고, 자신이 인색하게 느껴지기도 하는 반면 가장 비싼 제품은 거품이 끼었을 가능성이 있으며 과시하는 것처럼 보일 수 있다고 여겨진다. 이 개념은 ‘극단회피extremeness aversion’라고 알려져 있다. --- p.142,「7장. 무난한 선택」중에서 수학적으로 최선의 결과를 가져오는 행동에서 벗어나는 이유는 분모 무시 원리로 설명될 수 있다. 다시 말하지만 사람들은 숫자가 나타내는 가치를 고려하기보다 겉으로 보이는 값으로 숫자를 해석한다. 20%와 25%를 더하면 45%이므로 40% 할인보다 중첩 할인을 선호하는 것이다. 빠른 의사결정을 서두르는 바람에 사람들은 두 번째 할인이 더 적은 기준값에서 계산되므로 가치가 떨어진다는 사실을 잊어버린다. --- p.161~162,「8장. 분모는 무시한다」중에서 여러분이 휴대전화 브랜드에서 일한다고 상상해보자. 다른 마케터들이 많이 사용하는 방식, 즉 한 달에 30파운드의 이득을 보게 된다고 고객들을 설득하는 방식을 흉내 내는 대신 여러분은 카피를 살짝 비트는 방식으로 이 아이디어를 적용할 수 있다. ‘우리 회사 요금제로 바꾸세요. 그렇지 않으면 한 달에 30파운드씩 손해를 보시게 될 겁니다.’라고 쓰는 것이다. --- p.192,「10장. 프레이밍」중에서 앞서 살펴본 실험들의 첫 번째 함의는 공정성 위반으로 유발되는 정당한 분노를 활용하라는 것이다. 기존 브랜드를 바꾸고 여러분의 제품을 사용해보라고 설득하는 일은 어려울 수 있다. 하지만 기존 공급업체가 불공정하게 행동한 사실이 드러난 후에 잠재 고객을 공략할 수 있다면, 관성에 젖은 유대 관계는 약해질 것이다.

--- p.205~206,「11장. 공정에 대한 욕구」중에서

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출판사 리뷰

버터를 대신한 마가린에서부터 할리우드 영화 산업까지 소비의 분야에서 유용한 마케팅 심리학을 속속들이 전하다 유명 명품 브랜드 에르메스는 고객을 깐깐하게 ‘고르는’ 것으로 유명하다. 에르메스의 시그니처 상품인 버킨백은 아무리 돈이 많은 사람이라고 해도 마음대로 손에 넣을 수 없다. 고객의 이전 에르메스 상품 구매 이력과 사회적 평판까지 모두 고려해 예약을 받기도 하고 때로는 거절하기도 한다. 아무나 자신들의 가방을 들 수 없게 함으로써 ‘명품 중의 명품’이라는 브랜드의 이미지를 지켜낸다. 이런 방침을 비판하는 사람들도 있지만 그래도 에르메스는 여전히 명품족들에겐 궁극적 선망의 대상이다. 에르메스의 마케팅 담당자는 우리 브랜드가 가장 비싸고 고급스럽다고 자랑하지 않아도 목적을 달성할 수 있다. 최고의 명품을 원하는 고객들의 마음을 읽어내고 그것을 적절히 이용하는 것이다. 이 책 『선택한다는 착각』이 마케터들에게 유용한 이유는 바로 이러한 고객의 심리에 대해서 이야기하기 때문이다. 커다란 광고판이나 자귺적인 카피, 유명한 광고 모델보다 더욱 강력한 마케팅 기제는 소비자가 상품을 선택할 때 작용하는 심리 현상이다. 이 책을 쓴 리처드 쇼튼(Richard Shotton)은 서문에서 마가린과 버터를 갖고 진행한 한 심리학자의 실험 사례를 언급한다. 우리는 보통 마가린보다 버터가 훨씬 맛있다고 생각하지만, 둘의 색깔이 서로 바뀌었을 때도 과연 같은 평가를 할까? 자선단체는 어떤 방법을 사용해 모금액을 보다 더 많이 모을까? 놀이공원 운영자는 줄을 서는 고객들의 불만을 어떻게 잠재우는 걸까? 할리우드 애니메이션은 왜 있을 리가 없는 NG 장면을 엔딩크레딧에 넣을까? 『선택한다는 착각』에서는 이렇게 다양한 분야의 마케팅에서 여러 사례를 언급하고 있다. 유머와 전문성을 모두 갖춘 마케팅 전문가가 16½가지 마케팅 심리학 지식을 실험과 사례로 뒷받침 이 책에 실린 16½가지 마케팅 심리학은 고객에게 행동의 문턱을 낮추고 습관을 길러주라거나 카피에서 운율을 이용하거나 후광 효과나 유머처럼 기존에 잘 알려진 정보에서부터 빨간 운동화 효과처럼 생소하고 아무나 시도할 수 없는 ‘고급’ 스킬까지 다루고 있다. 단순히 정보의 나열로 끝나는 것이 아니라 여러 기관에서 시행한 실험의 결과와 실제 브랜드들의 마케팅 사례를 언급하고 분석하며 소비자의 심리가 다른 어떤 광고 매체보다도 이해되어야 하는 대상임을 끊임없이 강조한다. 그나저나 16가지도 아니고 17가지도 아니고, 왜 16½가지라는 걸까? 그 이유 역시 책의 내용에서 저자는 재치있게 설명하고 있다. 『선택한다는 착각』의 저자 리처드 쇼튼은 이미 영미권에서는 유명한 마케팅 심리학 관련 저자이자 전문가다. 2019년에 우리나라에서도 번역·출간된 바 있는 그의 첫 책 『어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책』은 전 세계 12개국에서 출간되며 그해 마케팅 분야의 베스트셀러로 등극했다. 이후로도 구글이나 메타, 바클레이 등과 같은 글로벌 대기업과 함께 협업하며 고객들의 마음과 행동 패턴을 분석하던 그는 이번 책을 통해서 한층 더 심도 깊고 탄탄해진 소비 심리학을 이야기한다.

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