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혁신 스타트업을 만드는 CPST 스토리텔링

백상훈, 김유진 저 | 다랑어스토리 | 2023년 04월 24일 리뷰 총점10.0 정보 더 보기/감추기

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품목정보

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발행일	2023년 04월 24일
쪽수, 무게, 크기	192쪽 \| 15021020mm
ISBN13	9791198147189
ISBN10	1198147180

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Intro 추천사 시작하며 _ 백상훈 들어가는 말 _ 김유진 제1장 스타트업의 핵심, 피칭 Why : 왜 피칭인가? What : 무엇이 피칭을 완성하는가? Who : 누가 투자자에게 선택되는가? How : 어떻게 소신을 지키는가? Where : 어디에서 차이가 생기는가? 제2장 당신의 피칭은 무엇이 문제인가? 성공하는 스타트업, 성공하는 피칭 흥미 : 피칭은 설명하지 않는다 기억 : 상대가 듣고자 하는 말을 한다 호흡 : 피치덱은 빨리 읽히지 않는다 절제 : 양으로 승부하지 않는다 기대 : 다음 장표가 기대되지 않으면 끝이다 감동 : 제품·서비스 내용에 집중한다 제3장 피칭 스토리텔링 여섯 가지 원칙, CPST 첫 번째 원칙 Customer : 피칭 스토리텔링의 유일한 주인공은 고객임을 잊지마라 두 번째 원칙 Problem : 의도적으로 특정한 문제에 포인트를 두고 집중하라 세 번째 원칙 Solution : 수익 창출이 가능한 차별화된 해결책을 제시하라 네 번째 원칙 Traction : 미래 가치는 성실함에 있다는 걸 명심하라 다섯 번째 원칙 Scale Up : 투자자에게 성장성과 확장성을 강조하라 여섯 번째 원칙 Team : 결국 아이디어보다는 사람에 투자하라 제4장 피칭 스토리텔링 도구와 활용 CPST 스토리보드와 피칭 사례 라스트오더 _주식회사 미로 라이클 _라이클컴퍼니 앤디 _(주)뮨 논샘팬티 _주식회사 단색 펄핏 _(주)펄핏 이너보틀 _(주)이너보틀 김캐디 _(주)김캐디 CPST 피칭 스토리텔링 가이드 고객은 덧셈이 아니라 ‘뺄셈’이다 피칭은 ‘질문’과 ‘피드백’의 상호작용이다

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저자 소개 (2명)

저 : 백상훈

관심작가 알림신청 작가 파일

연세대학교 응용통계학과 졸업 후 경성대학교에서 박사 학위를 취득했다. CJ 제일제당㈜, Accenture 컨설팅, 벤처기업 CEO로 활동하다가 2014년부터 스타트업 투자자로 방향 전환을 하였다. ‘코어피칭 연구회’, ‘메더스 파트너스’, ‘조조살롱’ 연구소를 조직해서 활발하게 활동 중이다. 저서로는 『코어 피치덱 스토리텔링 워크북』, 『피칭』이 있다. 연세대학교 응용통계학과 졸업 후 경성대학교에서 박사 학위를 취득했다. CJ 제일제당㈜, Accenture 컨설팅, 벤처기업 CEO로 활동하다가 2014년부터 스타트업 투자자로 방향 전환을 하였다. ‘코어피칭 연구회’, ‘메더스 파트너스’, ‘조조살롱’ 연구소를 조직해서 활발하게 활동 중이다. 저서로는 『코어 피치덱 스토리텔링 워크북』, 『피칭』이 있다.

저 : 김유진

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(주)포텐셜아이즈 CEO & Founder, 경험디자이너이다. 성균관대 융합대학원 박사과정을 수료했다. 현재 SK텔레콤 Biz Advisor Group 전문가, 메더스 파트너스(주) 파트너이며 (주)라임페이퍼 UX-director, 스타트업 UX 전략/BM 모델링, (재)서울디자인센터, Senior Consultant, 디자인컨설턴트로 근무한 경력이 있다. 초기 신생기업의 성장잠재력을 발견하고 그들의 비즈... (주)포텐셜아이즈 CEO & Founder, 경험디자이너이다. 성균관대 융합대학원 박사과정을 수료했다. 현재 SK텔레콤 Biz Advisor Group 전문가, 메더스 파트너스(주) 파트너이며 (주)라임페이퍼 UX-director, 스타트업 UX 전략/BM 모델링, (재)서울디자인센터, Senior Consultant, 디자인컨설턴트로 근무한 경력이 있다.

초기 신생기업의 성장잠재력을 발견하고 그들의 비즈니스 스토리텔링 역량 개발을 돕는다. 청년창업사관학교 전담코치, 지역 창조경제혁신센터 운영자문 역할을 수행하며 실제로 2015년부터 개인투자조합을 통해 유망 스타트업 시드 투자를 하고 있다. 수많은 신생기업의 비즈니스 모델을 검증하고 창업자의 역량개발 코칭을 했다. 이를 기반한 질적연구을 통해 비즈니스 모델의 시장검증(Product ?Market Fit)과 스케일업(Scale-up) 모델을 정립했다. 최근에는 미국 시애틀에 본사를 둔 글로벌 액셀러레이터 ‘시애틀파트너스(Seattle Parteners LLC.)’를 설립, 북미 시장 진출 가능성이 높은 K-스타트업을 발굴하고 해외실증(PoC)과 오픈이노베이션 등 현지화를 돕는 일에 매진하고 있다.

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책 속으로

피칭Pitching은 사업가의 그릇에 담긴 말들을 이해하는 과정이라고 정의할 수 있다. 사업가의 생각은 피치덱 문서뿐만 아니라 피칭에서 그대로 드러나게 되어 있다. 피칭을 할 때 발표를 하는 사람의 말에서 투자자는 소신을 가지고 사업에 임하는지, 아니면 주변의 이야기를 듣지 않고 고집을 피우는지 단번에 알아차린다. ---「제1장 스타트업의 핵심, 피칭 「How : 어떻게 소신을 지키는가?」중에서 피치덱에서 다루는 문제는 일반적으로 고객이 겪는 문제 상황과 일치한다. 고객은 바이어Buyer, 유저(End) User, 페이어Payer, 클라이언트Client, 컨슈머Consumer 등으로 다양하게 구분할 수 있으며, 하나의 사업에 여러 종류의 고객이 존재하기도 한다. 핵심 고객을 정확히 구분하고 그에 따른 확고한 전략을 제시하는 것이 필요하다. ---「제2장 당신의 피칭은 무엇이 문제인가? 「절제 : 양으로 승부하지 않는다」중에서 투자자를 상대로 하는 피칭은 회사를 소개하는 자리가 아니다. 초기 사업 모델의 경우라면 우리 사업의 현재 가치를 산정하고 장기적인 비전을 제시해 레버리지를 통한 더 큰 시장으로의 확장을 확신할 수 있어야 한다. 즉 미래 지향적인 내러티브가 필요하다. 그들에게 스타트업의 미래 가치 창출에 어떤 형태로든 참여할 수 있는 길을 보여줘야 한다. ---「제2장 당신의 피칭은 무엇이 문제인가? 「기대 : 다음 장표가 기대되지 않으면 끝이다」중에서 유능한 투자자라면 스타트업이 찾아낸 문제와 바로 다음에 제시될 해결방안을 듣는 순간, 시장 적합성Product-Market Fit을 판단할 수 있다. 필자의 오랜 경험상, 문제만으로 피치덱 내용에 대한 평가가 이루어진다고 해도 과언이 아니다. 대표적인 오류에 대해 점검하는 것만으로도 쉽게 사업 준비도를 파악할 수 있다. ---「제3장 피칭 스토리텔링 여섯 가지 원칙, CPST 「두 번재 원칙 Problem : 의도적으로 특정한 문제에 포인트를 두고 집중하라」중에서 와이콤비네이터의 창업자인 폴 그래엄Paul Graham은 자신의 블로그에 스타트업의 아이디어를 우물Well에 비유하며 의도적으로 소수의 고객 만족에 집중하라고 강조했다. 스타트업에게 두 가지 선택이 있다. 첫째, 다수의 사람에게 조금 필요한 걸 만들거나, 아니면 소수의 사람에게 아주 필요한 걸 만들거나. 대부분 좋은 창업 아이디어는 후자에 포함된다. 이 아이디어들은 우물과 같은 형태로 시작한다. 페이스북Facebook이 좋은 아이디어였던 이유는 빠른 속도로 통과할 수 있는 작은 시장에서 시작했기 때문이다. 여기에서 잠시 우물의 특성을 떠올려 보자. 우물은 폭이 좁고 깊다. 적절한 폭을 설정하고 지하수가 나올 때까지 깊이 들어가야 한다. 폭이 너무 넓으면 쉽게 지칠 것이고, 깊어지지 않으면 물을 얻을 수 없다. ---「제3장 피칭 스토리텔링 여섯 가지 원칙, CPST 「세 번재 원칙 Solution : 수익 창출이 가능한 차별화된 해결책을 제시하라」중에서 시장을 이해하려면 먼저 시장에 속한 고객을 제대로 알아야 한다. 그리고 다수 고객을 만족시키는 것이 아니라 단 한 사람의 얼리어답터 혹은 한 사람의 고객을 충분히 만족시키는 것이 출발점이다. 플랫폼 비즈니스 모델처럼 빠르게 성장하고 싶은 스타트업이라면 크고 넓은 그림을 그리는 행위는 자살 행위다. 아무리 좋은 아이디어라도 결국 그것을 펼치는 사람의 실력이 중요하다. 그리고 그 실력을 갖추고 싶다면 다음의 말을 기억해야 한다. “시장과 고객은 좁히는 것이 실력이다. 좁히지 못하면 망한다.”

---「제4장 피칭 스토리텔링 도구와 활용 「CPST 피칭 스토리텔링 가이드」중에서

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출판사 리뷰

이야기가 있는 기업이 성공한다 당신의 IR 피칭에는 스토리텔링이 있는가? 실패를 생각하고 창업하는 사람은 없다. 장밋빛 성공을 기대하지만 현실은 녹록지 않고 결과는 장담하기 어렵다. 자신의 비즈니스 모델에 확신이 있어도 막상 현장에서는 다르게 평가된다. 모든 스타트업이 자신의 아이템이 매력적이고 유일무이하다고 말하기 때문이다. 그러니 무조건 좋다고 말할 게 아니라 무엇이 다르다고 말해야 한다. 차별화가 필요한 시점이다. 저마다 말하는 특별함 사이에서 어떻게 차별화되고 독보적일 수 있는가. 유능한 사업가는 능숙한 스토리텔러다. 『피칭』은 당신이 스토리텔링 전문가가 되도록 이끈다. 돌고 돌아와서 왜 스토리인가? 하나의 이야기는 하나의 세계에 다름없다. 좋은 이야기는 한 사람의 삶을 바꿀 수 있다. 하물며 기업은 어떠한가. 기업은 사람, 고객의 변화를 목적으로 한다. 고객이 서비스를 이용하고, 상품을 구매하고, 콘텐츠를 소비하는 등 고객의 행동을 통해 수익을 창출한다. 기업이 가진 이야기는 새로운 움직임을 만든다. 성공하는 비즈니스 모델이란 결국 하나의 좋은 이야기라고 할 수 있다. 스타트업은 전에 없던 이야기와 움직임을 만드는 일이다. 모두가 흥미롭고 낯선 소재를 다룬다. 그러나 그렇다 할지라도 모든 이야기가 곧 좋은 이야기, 소위 말하는 먹히는 이야기가 되지 않는다. 좋은 이야기는 준비한 사람의 태도를 담고 있다. 태도가 설득력이 있어야 받아들이는 사람에게 공감과 감동을 선사한다. 『피칭』이 강조하는 ‘고객 중심 스토리텔링’이 바로 그 마음과 태도를 핵심적으로 이야기한다. 『피칭』은 당신이 지닌 이야기를 끄집어낼 수 있도록 돕는다. 비즈니스 모델의 핵심과 설득의 근거를 놓치지 말라고 강조한다. 이 책을 통해 마주할 당신의 기업 핵심 스토리와 그것이 재구성되는 과정을 통해 성공하길 바란다. 성공적인 IR 피칭뿐만 아니라 나아가 사업의 모든 것을 최적화하는 계기를 마련할 수 있도록 『피칭』은 쓰여졌다. 『피칭』은 시원하게 문제를 진단하고 확실하게 대안을 제시한다. 반복되는 실패에 지쳐가는 스타트업들이여, 지겨운 갈증을 해소할 때다. 잘 만든 사업계획서가 아까워 고칠 수가 없다. 영혼을 갈아넣은 글줄을 도저히 내 손으로 지울 수가 없어, 피칭에 그대로 챙겨갈 준비를 두둑하게 한다. 당신은 어떠한가? 당신의 피칭이 실패하는 이유가 따로 있다고 말하면 너무 가혹한 일일까? 피치덱에 제품과 서비스의 장점을 가득 욱여넣고도 투자자가 싱거운 표정만 짓는다면 이제 그만 방법을 바꿔야 할 때다. 몇 번의 피칭을 경험했고 동시에 그만큼 실패했다면, 지금 당장 실패하지 않을 방법부터 찾아야 한다. 바로 지금이 『피칭』이 필요한 순간이다. IR 피칭은 투자자의 마음을 훔치는 자리다. 깊은 곳에 숨겨둔 투자 의사를 밖으로 꺼내놓다 못해, 먼저 손 내밀게 만들어야 한다. 그러므로 투자자를 상대할 때는 훨씬 더 철저해야 하고 똑똑해져야 한다. 짧은 시간, 사로잡을 당신만의 무기를 적절한 이야기로 표현해내야 한다. 『피칭』은 준비한 전략과 대응이 당신의 목적을 성사하게 도와줄 방법을 차근차근 제시한다. 그렇다. 이 책의 이정표를 잘 따라갈 필요가 있다. 멘토링의 특징이 잘 녹아 있어 내용을 쫓아가는 것만으로도 충분한 코칭을 경험하게 된다. 스스로 문제를 진단하고 그에 기반해 어떤 스토리라인, 어떠한 전략의 스토리텔링이 적합한지 선택하고, 어떻게 활용하고 효과적으로 적용하는지 직관적으로 배울 수 있다. 마지막으로 실제 IR 과정을 통과한 사례를 보면서 자신의 완성도를 비교 점검하고 개선할 수 있다. 이 모든 과정이 자연스러운 흐름으로 이어진다. 바로 고객 중심의 스토리텔링으로 고객을 설득하는 일, 『피칭』은 자신의 실전 전략을 몸소 보여주기 때문이다. 그러므로 『피칭』을 읽는 것은 고객 또는 투자자 입장에서 성공적인 피칭 사례를 직접 경험하는 일이기도 하다. 설득의 현장과 가장 가까운 스킬을 체감할 수 있다. 머지않아 피칭과 피치덱이 몰라보게 변화하는 순간을 기대해도 좋다. 더 실전적이고 효과적인 전략으로 성공적인 IR 피칭 스토리텔링을 완성하라. 『피칭』은 다르다. 다를 수밖에 없다. 1년에 200개 이상 스타트업을 만나며 저자들이 검증한 전략을 담아 알려주는 안내서이자 지침서, 전략서인 동시에 워크북인 까닭이다. 단언컨대 저자들의 노하우를 당신의 것으로 만들 수 있다. 이 책의 가장 큰 미덕은 단순하게 정답만 알려주거나 성공사례만 분석하지 않는다는 점이다. 또 이론적이고 원론적인 말로 상황을 두루뭉술하게 넘어가지 않는다. 이 책은 오로지 피칭을 준비하고, 스타트업을 코치할 당신을 위해 만든 책이다. 책의 안팎에서 ‘고객 중심 스토리텔링’을 굳건하게 내세우는 이유가 바로 그것이다. 당신에게 성공으로 향하는 명확하고 간결한 법칙을 제공한다. 책을 읽으며 충실히 그 내용을 현실에 반영한다면 IR 피칭과 피치덱을 높은 수준으로 재구성하는 기술력을 터득하게 될 것이다. 그 과정에서 맞닥뜨릴 모든 의문을 스스로 돌파할 역량까지 갖추게 된다. 수년간 스타트업을 코칭해 온 저자들의 경험과 노하우가 이를 가능하게 했다. 『피칭』은 수많은 스타트업의 사례에 토대를 두고 있다. 성공의 핵심이 이 책에 집약된 것은 그러니까 거짓이거나 과장이 아니다. 피칭이 두렵고, 스토리텔링에 자신이 없다면 더이상 회피하지 말고 이 책이 담고 있는 데이터와 검증된 전략을 신뢰하라! 『피칭』은 당신이 자신의 비즈니스 모델에서 스스로 발견해 낸 강력한 이야기의 힘을 믿고 있다. 그래서 그것이 투자자에게 잘 드러나게 하고 누구의 것보다 돋보이게 하는 성공 비밀을 공개했다. 투자자를 비즈니스 모델의 열렬한 지지자로 만들기를 바란다. 그러니 당신도 『피칭』이 말하는 스토리텔링의 힘을 믿어주길 바란다. 곧 당신의 성공 스토리를 함께할 파트너가 나타날 것이다. “스타트업은 망망대해에 떠 있는 작은 돛단배와 같다. 거친 풍랑을 만나면 좌초할 위험이 도처에 널렸다. 그러나 나만의 이야기가 있고 나를 믿어주는 사람이 있고, 힘이 되는 관계가 있다면 충분히 해 볼 만하다. 돛단배에 이야기를 실어라. 더불어 멀리, 더없이 빨리 나아갈 수 있다.” 『피칭』은 여러분의 돛단배가 헤매지 않도록 하는 등대가 되어줄 것이다. 성공을 향해 곧장 달려갈 수 있도록 말이다. 여러분의 성공 신화를 기다린다.

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