추천의 말_황우진 한국 푸르덴셜생명 대표이사 사장<br/>머리말<br/><br/><b>1 조금 색다른 행동으로 고객의 시선을 사로잡는다</b><br/><br/>흙발로 집에 들어서는 영업<br/>영업사원은 손님이 아니다<br/>구두주걱으로 사로잡은 고객의 마음<br/>‘평범한 영업사원이었다면 어떻게 할까?’를 생각한다<br/>단 2분이라도 늦을 때는 반드시 전화를<br/>‘폼 안 나는’ 인사야말로 최대의 무기<br/>업무용 양복인가, 데이트용 양복인가<br/>손목시계는 전부 검은 가죽 띠에 은테두리, 하얀 시계판으로<br/>당신의 라이벌은 누구인가<br/>우표에 담은 30년의 무게<br/>영업이란 무엇인가<br/>앉아서 기다려도 되는 사람은 고객뿐이다<br/>설탕스틱의 행방은<br/>명함 뒷면으로 고객과 거리 좁히기<br/>10레벨의 영업과 11레벨의 영업, 잊히는 영업과 각인되는 영업<br/>신속한 대응보다 중요한 것<br/>음성사서함 안내 멘트는 누구의 목소리인가<br/>약속 취소 전화 대환영<br/>휴대폰으로 메일을 보낼 때 요주의!<br/>골프장에서 “나이스 샷!”을 외치지 않는 이유<br/>골프장에서, 가려운 곳을 긁어 주는 아이디어<br/><br/><b>2 조금 다른 행동에서 시작된 중요한 변화</b><br/><br/>탁월한 노하우도 모방에서 시작된다<br/>따라 하다 보면 큰 변화가 생긴다<br/>고객은 상품과 함께 분위기를 산다<br/>사무실에서도 소매를 걷어 올리지 않는 이유<br/><br/><b>3 영업인도 나약한 사...람이다. 자신의 약점을 인정하기</b><br/><br/>‘꿈 파일’을 만들면 한걸음 전진할 수 있다 <br/>일에 전념하기 위해 가족과 별거하기 <br/>신규 개척 전화는 가족의 압박 하에서 <br/>정면대결이 아닌 ‘어깨동무’로 승부한다 <br/>편하기를 바라는가, 행복하기를 바라는가 <br/>아무리 집이 가까워도 바로 퇴근하지 않기 <br/>자존심은 지키지 말고 버리자 <br/><br/><b>4 신입 시절 영업현장에서 배운 기초</b><br/><br/>신입만이 가진 무기<br/>수정은 ‘나중’이 아니라 ‘내일’ 한다<br/>3년 걸려 녹인 고객의 마음 <br/>‘당신에게는 결점이 있다’고 말해준 푸르덴셜 생명의 면접<br/>성공체험은 전부 잊고 밑바닥부터 시작하기<br/>젊은 직장 여성이 가르쳐 준 생명보험의 가치<br/>톱 경쟁에 눈멀어 이성을 잃다 <br/>출세나 돈을 목표로 시작해도 괜찮다<br/><br/><b>5 영업이란 고객과 ‘이야기’를 만드는 작업</b><br/><br/>영업 매뉴얼에 담긴 진정한 의미<br/>영업사원과 고객의 머릿속은 이렇게 다르다<br/>첫 방문은 빈손으로! <br/>고객의 진짜 관심은 어디에 있을까 <br/>상대방이 진심일 때 입에 발린 말은 금물 <br/>해야 할 말은 겁내지 말고 솔직하게 <br/>눈보라 속의 한마디 <br/>책을 선물할 때는 내용뿐 아니라 마음까지 전한다<br/>책은 인생관을 전달하는 도구<br/>아이가 아닌 나를 위한 수업 참관<br/>가장 소중한 것은 무엇인가<br/>영업은 평생 써먹는 기술이다<br/>영업의 진짜 매력<br/><br/>맺음말 <br/>옮긴이의 말

일본 생명보험 업계의 전설이 전하는 고객을 사로잡는 56가지 방법!
일본 푸르덴셜 생명보험 사상 최단 기간에 영예의 이그제큐티브 라이프플래너(ELP)로 선정, 전국 2천 명 영업사원 중 1위에 오른 저자가 ‘고객의 시선’을 통해 성과를 올리는 56가지 방법을 소개한다.

신문도 책도 읽지 않는다. 시스템 다이어리도 쓰지 않는다.
그런 내가 톱 세일즈맨이 될 수 있었던 비결
저자는 전략적으로 책을 읽고, 시스템 다이어리에 꼼꼼히 스케줄을 정리하며, 고객에게 정기적으로 편지도 쓰는 등 이른바 성공 영업맨 스타일은 결코 아니다. 대신 ‘사소한 것을 철저하게 실천하자’는 것이 그의 영업 비결이다.
그 사소한 차이가 고객의 뇌리에 ‘아, 저 사람은 다르다’는 인상을 남기게 된다고 생각한다. 그리고 그 사소한 차이 하나에 고객에 대한 영업인의 자세와 태도, 영업에 대한 평소의 신념이 그대로 반영된다고 믿는다.

“영업인의 가방 바닥은 신발 밑창과 같다!”
“하루 종일 ‘열심히 뛴’ 가방을 고객의 집안에 가지고 들어가는 것은 구두를 신고 들어가는 것과 마찬가지다. 나는 현관에 들어서는 순간, 가방 안에 넣고 다니는 하얀 손수건을 꺼내 내가 앉는 자리 옆에 깔고 그 위에 가방을 놓는다.”

‘조금’ 다른 행동을 ‘철저하게’ 실천하자.
그 사소한 차이가 쌓여 누구나 일등 영업인이 될 수 있다.
“모든 영업인이 즉시 따라할 수 있는 유익한 아이디어를 제공하기 위해 내가 실천해 온 모든 영업 노하우를 담았다. 나의 영업 신념, 그리고 그것을 영업 현장에 어떻게 적용시켜 왔는지 최대한 구체적으로 소개하려고 했다. 또한 성공을 이루는 과정의 실패담, 영업이라는 업무에서 누구나 부딪히는 고민과 해결법도 숨김없이 적으려고 노력했다.
결코 어렵지 않아서 누구라도 오늘부터 당장 따라 할 수 있다. 고객에게 좋은 인상을 남기고 신뢰를 얻을 수 있는 ‘작지만 효과적인’ 노하우들이다. 이 책을 읽는 분들은, 영업이 얼마나 깊이가 있고 즐거운 일이며 또 사람을 만나는 일이 얼마나 보람 있고 유익한 일인지 분명히 느낄 수 있으리라 믿는다.“ (저자의 말)

지금 당장 따라할 수 있는 간단한 아이디어
- 단 2분이라도 약속시간에 늦으면 반드시 전화한다
- 다 마신 찻잔은 고객 쪽으로 밀어둔다
- 손목시계는 검은 가죽 띠에 은테두리, 하얀 시계판으로
- 사무실에서도 소매를 걷어 올리지 않는다
- 집이 가까워도 곧장 퇴근하지 않는다 (외)

“멋진 영업인을 목표로 삼았더니 멋진 사람이 되었다.”
보험을 통해 사람을 알고 세상을 배우며 배려와 겸손으로 더욱 성숙해진
1등 영업인 가와다 씨의 감동 휴머니즘 영업론!

영업인의 가방 바닥은 신발 밑창과 같다며 가방 속에 늘 손수건을 넣고 다니는 영업인, 약속시간에 2분만 늦어도 ‘2분 늦겠다’고 전화하고 정확히 2분 늦게 나타나는 영업인, 인사는 누구에게도 ‘지지’ 않겠다고 다짐하는 영업인……. 여기 그런 영업인이 있다.

과연 그렇게까지 할 필요가 있을까, 오히려 고객에게 부담을 주는 일이 아닐까 생각할지 모른다. 또 그러한 일본인 특유의 문화적 기질에 손발이 오그라드는 어색함을 갖는 독자도 있을 것이다. 그러나 그렇게만 보고 만다면 그건 이 사람 가와다 씨를 잘못 봐도 한참 잘못 본 거다.

일본 푸르덴셜 생명보험 사상 최단 기간에 영예의 이그제큐티브 라이프플래너에 자리에 오른 사람, 전국 2천 명 영업인 중 1위에게 수여하는 PT(프레지던트 트로피)를 거머쥔 사나이. 스물여덟 살에 일본의 잘 나가는 인재채용 회사 리쿠르트에서 이미 높은 실적을 올리며 억대 연봉을 받고 있던 그가 나이 서른에 생명보험에 뛰어든 이유는 뭘까? 그리고 지금의 정상의 자리에 오르기까지 무슨 일이 있었던 걸까?

“보험은 사람이 사람을 생각하는 마음을 형상화한 상품”
당시만 해도 그는 생명보험은 ‘사람 목숨을 돈으로 따지는 짓’이라며 혐오에 가까운 편견을 갖고 있었다. 그때 아내의 전 상사이자 당시 푸르덴셜로 이직한 사카모토 씨와의 운명적인 만남을 갖는다. 보험은 ‘사람이 사람을 생각하는 마음을 눈에 보이는 형태로 만든 상품’이라는 사카모토 씨의 말을 듣고 진정한 프로 영업인의 모습을 발견한 그는 2년 뒤 그의 권유로 같은 곳으로 직장을 옮기게 된다.

“사소한 것을 철저하게 실천한 것이 일등 영업의 비결”
가와다 씨는 영업가방 속에 항상 하얀 손수건을 넣고 다닌다. 뿐만 아니다. 고객의 집에 있는 구두주걱은 절대 사용하지 않는다. 왜냐하면 고객의 집에 있는 구두주걱은 ‘손님’만 사용하는 물건이기 때문이다. 영업사원은 ‘손님’이 아니라는 게 그의 생각이다.

또 고객과의 약속시간에 2분만 늦어도 반드쎽 ‘2분 늦겠다’고 전화하고 정확히 2분 뒤에 나타난다. 인사는 반드시 정면으로 마주 대하고 깊숙이 오랫동안 해야 상대에게 ‘지지’ 않는다고 생각한다. 양복은 진남색이나 회색에, 와이셔츠는 흰색만, 손목시계는 모조리 검은 가죽 띠에 은 테두리, 하얀 시계판이다. 복장 하나하나가 고객에 대한 존중의 표현이라는 것이다.
그밖에도 저자가 소개하는 다양한 영업 일화에는 고객을 진심으로 배려하고 존중하는 충심이 묻어난다. 무엇보다 그의 영업 스토리는 재미와 함께 눈물샘을 자극하는 감동까지 전달한다.

“영업은 고객과 함께 고민하는 것”
가와다 씨는 보험을 포함한 모든 영업 활동은 결국 고객의 입장에서 고객이 당면한 문제를 고객과 함께 풀어가는 것이라고 생각한다. 사람이 사람을 생각하는 마음을 상품으로 형상화 한 것이 곧 생명보험이라는 그의 영업관은 기발한 스킬이라기보다 차라리 일종의 ‘휴머니즘’에 가깝다.

그렇다고 그가 영업의 디테일을 소홀히 하는가 하면 결코 그렇지 않다. 오히려 ‘고객을 위한 진심’이라는 태도적 기본기를 충실히 갖췄기에 그의 사소한 행동들은 결코 사소하지 않은 울림을 갖는다. 그것을 철저하게 실천하는 것도 그런 마음가짐이 있기에 가능한 것이 아닐까.

그가 책에서 말하는 영업 비결은 사실 그가 어떤 사람인지 알고 나면 더 이상 ‘비결’이 아니다. 책을 읽은 독자라면 “아, 가와다 씨니까…” 하는 생각을 절로 갖게 될 것이다.

이 정도면 괜찮은 삶이지 않은가!
한국의 영업인들은 그의 영업 디테일을 정확히 따라할 필요는 없을지 모른다. 한국과 일본의 문화적 차이, 영업 환경의 차이가 엄연히 존재하기 때문이다. 그러나 영업과 고객에 대한 진솔한 마음가짐과 성실한 태도만은 본받을 점이 있을 줄 안다. 보험을 통해 사람을 알고 세상을 배우며, 배려와 겸손으로 더욱 성숙해진 사람 가와다 씨의 말이다.
“멋진 영업인을 목표로 삼았더니 멋진 사람이 되었다.”

일본 독자들의 이 책에 대한 평가(아마존 재팬)

이게 비즈니스서? 속편을 기대한다. By 우애(友愛)
세일즈 현장에서 무엇이 소중한가를 50여 가지 에피소드와 실패담으로 설명하고 있어서 진짜 재미있고 감동적입니다. 이거라면 정말 누구라도 흉내 낼 수 있을 것 같네요.
단지 테크닉으로만 끝나지 않는다는 게 좋습니다. 영업 뿐 아니라, 풍부한 인간관계를 쌓아가는 데에 소중한 것을 새삼 인식하게 됩니다. 영업이라는 일의 본질을 꿰뚫고 있어 새삼 영업(사람을 접하는 일)의 훌륭함을 느끼게 되고 ‘내일도 또 힘내자!’ 하는 마음이 들었습니다. 이 책의 좋은 점은 영업 노하우 부분보다, 오히려 저자의 인간미 넘치는 부분이 아닐까요? ‘영업이란 고객과 이야기를 만드는 일이다.’ 라고 본문에도 쓰여 있듯, 만나는 사람들과 이야기 만들기를 소중히 여기는 마음이 행간에서 느껴집니다.

단순한 영업 노하우가 아닌 속 깊은 이야기, By MENIMO
이 책에는 놀라움과 발견, 감동과 눈물, 그 외 여러 가지 요소가 한가득 담겨 있습니다.
저자는 특별히 뛰어난 능력의 소유자가 아닙니다. 노력가나 공부가 타입도 아닙니다. 책도 1년에 3권도 안 읽는다고 합니다. 그런데 뭔가가 다른 사람과 다릅니다. 뭔가가.
저자는 특별한 스킬이나 지식 따위가 필요 없다는 걸 잘 압니다.
솔직히 영업 노하우 책을 100권 읽어도 이 책에서 얻을 수 있는 힌트는 따라올 수 없을 것 같네요. 지금까지 읽어 온 책이 허무하게 느껴집니다. 독자들에 따라 감동의 폭은 다를지도 모릅니다. 사회인으로서 경험이 많을수록 얻을 수 있는 힌트가 더 크리라는 생각이 듭니다. 즉, 힌트는 자기 자신입니다. 지금까지의 자기 자신이 보이고 인간으로서 나의 한심함을 깨닫게 됩니다. 지나치게 눈앞의 성공만 좇다가, 자기도 주변도 눈에 보이지 않게 된 순간을 깨닫게 됩니다. 읽고 나면 마음을 가리고 있던 답답함이 개어서 왠지 모르게 시원합니다. 또 새로운 출발을 할 수 있을 것 같은 용기와 희망이 솟아났습니다. 개인적으로는 올해 읽은 책 중에서 베스트입니다.

일견 가벼워 보이지만 속이 꽉 찬, 2009/9/1 By Rintaro73
세일즈맨에 한정하지 않고 고객, 나아가서는 인간과 관계를 맺는 마음가짐의 정수가 쓰여 있고, 또 그것을 실제 어떻게 행동으로 옮기는지 구체적인 예를 통해 재미있게 소개하고 있다. 비슷한 책으로 미국 보험사원(프랑크 배드거)이 쓴 《나는 어떻게 판매에 성공했는가》라는 고전도 있지만 개인적으로는 그 책보다 감동했고, 내 일의 방식에 한층 더 영향을 받았다. 세일즈맨은 누구나 실적에 대한 집착과 경쟁심이 강하다. 그런 부분도 숨기지 않고 솔직하게 밝힌 체험과 실패담, 그리고 극복기를 읽을 때는 너무 공감한 나머지 눈물이 나왔다. 입사한지 얼마 안 된 신입이나 베테랑이나 모두 읽을 가치가 있다고 생각한다.

중요한 것은, 자기를 다시 바라보는 일, By 나무
노하우 책은 많지만 과연 이런 시점에서 ‘영업’이라는 상황을 생각해 본 책이 또 있을까?
그저 이 책을 읽고 ‘톱 세일즈맨이 하고 있는 행동을 흉내 내면 장땡’이 아니다. 더 중요한 것은 ‘왜, 톱 세일즈맨은 이런 일에 집착하는 것일까’를 현재 자기 자신의 상황에 대입해서 깊이 생각해 보는 것이다. 듣고 보면 당연한 말. 하지만 그 당연한 일을 깨닫는 사람과 깨닫지 못하는 사람의 결과는 점점 더 크게 벌어진다는 사실을 저자가 가르쳐 주었다.

좋은 책입니다, 2009/10/22 By 노리스케
사실 영업이라는 일은 딱히 창조성과 관련이 없다며 경원시되는 경향이 있습니다만 터무니없는 생각입니다. 이 책에 쓰여 있는 영업은 그야말로 창조적입니다.
‘자기 일에 진지하게 뛰어드는 사람은 이 만큼이나 성장할 수 있구나.’ 하는 생각이 드는 표본 같습니다. 저자에게 경의를 표하며 이런 책을 써 주어서 고맙다고 전하고 싶습니다.
가방을 손수건 위에 놓는 이유는 책에서 확인해 주세요.

영업 기술만은 아닌, 2009/10/16 By 원숭이 고릴라
책을 덮고 생각했습니다. ‘어쩜 이리도 마음이 따뜻해지는 책인가.’
전반에는 영업 스킬을 중심으로 쓰여 있습니다. 가방을 손수건 위에 놓는 배려 방법이나 우표로 고객의 마음을 잡는 등 어떻게 하면 실적을 올리는가에 대한 기술입니다. 보통 영업인들의 당연한 행동에서 한두 발짝 앞서나가는 행동의 소중함을 배웠습니다. 그러나 후반은 영업의 참맛, 고객, 그리고 ‘사람’을 대하는 방법의 본질을 말하고 있습니다. 영업을 넘어 한 사람으로서 어떻게 살아야 하는지 배운 것 같습니다. 이 책이 꾸준히 팔리는 이유도 분명 여기 있겠지요. 술술 읽히는 것도 장점입니다. 영업에 막혔다거나, 따뜻한 마음을 지키고 싶은 분들에게 추천합니다.