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사람은 무엇으로 움직이는가
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사람은 무엇으로 움직이는가

연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업

모리 타헤리포어 저/이수경 | 인플루엔셜 | 2021년 02월 05일 | 원제 : Bring Yourself: How to Harness the Power of Connection to Negotiate Fearlessly 리뷰 총점9.4 정보 더 보기/감추기
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출간일 2021년 02월 05일
쪽수, 무게, 크기 348쪽 | 544g | 140*215*30mm
ISBN13 9791191056433
ISBN10 1191056430

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책소개

목차

상세 이미지

상세 이미지 1

저자 소개 (2명)

현재 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 법률 및 기업윤리학과에서 협상과 분쟁해결을 가르치고 있으며, 최우수교육상을 여섯 차례 수상했다. 골드만삭스, 미국프로야구(MLB), 미국프로풋볼(NFL), 팀버랜드(The Timberland Company), 유피에스(UPS), 웰스파고(Wells Fargo) 등 주요 스포츠 업계와 포춘 100대 기업에서 협상 컨설턴트로서 두드러진 활동을 해왔다. 또한 스포츠 비즈니스와 다양성 및... 현재 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 법률 및 기업윤리학과에서 협상과 분쟁해결을 가르치고 있으며, 최우수교육상을 여섯 차례 수상했다. 골드만삭스, 미국프로야구(MLB), 미국프로풋볼(NFL), 팀버랜드(The Timberland Company), 유피에스(UPS), 웰스파고(Wells Fargo) 등 주요 스포츠 업계와 포춘 100대 기업에서 협상 컨설턴트로서 두드러진 활동을 해왔다. 또한 스포츠 비즈니스와 다양성 및 포용성(Diversity&Inclusion,D&I) 관련 프로그램을 지도하며, 와튼 스포츠 비즈니스 이니셔티브(Wharton Sports Business Initiative, WSBI)를 설립했다. 2010년에는 미국국제개발처(USAID)에서 스포츠 분야 수석고문을 맡았다.
흔히들 훌륭한 협상가는 저돌적으로 밀고 나가며 냉정해야 한다고 믿는다. 그러나 모리 타헤리포어는 이런 통념과 완전히 다른 관점을 제시한다. 협상의 본질을 거래가 아닌 대화와 교류로 바라보며, 자기 자신에 대한 깊이 있는 이해가 우선되어야 한다고 본다. 그는 15년 넘게 컨설팅 현장, 와튼스쿨 강의실, 골드만삭스 1만 중소기업 프로그램에서 수많은 학생과 기업가를 만나며 그러한 심리학적 접근법의 힘을 직접 경험하고 목격했다.《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 첫 책으로, 협상과 관련된 기업가들의 인상적인 실례와 그들로부터 발견한 설득의 원리가 담겨 있다.
한국외국어대학교 노어과를 졸업했으며 전문번역가로 활동하며 인문교양, 경제경영, 심리학, 자기계발, 문학, 실용 등 다양한 분야의 영미권 책을 우리말로 옮겨왔다. 옮긴 책으로 『전쟁의 기술』, 『완벽에 대한 반론』, 『스무 살에 알았더라면 좋았을 것들』, 『멀티플라이어』, 『존중받지 못하는 자들을 위한 정치학』 등이 있다. 한국외국어대학교 노어과를 졸업했으며 전문번역가로 활동하며 인문교양, 경제경영, 심리학, 자기계발, 문학, 실용 등 다양한 분야의 영미권 책을 우리말로 옮겨왔다. 옮긴 책으로 『전쟁의 기술』, 『완벽에 대한 반론』, 『스무 살에 알았더라면 좋았을 것들』, 『멀티플라이어』, 『존중받지 못하는 자들을 위한 정치학』 등이 있다.

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책 속으로

--- p.226 (Lesson 8. 풍족함을 가정하라)

출판사 리뷰

최우수교육상 6회 수상, 와튼스쿨의 아주 특별한 협상수업

최고의 협상학 교수, 5000명의 기업가를 만나다
“그들은 어떻게 마음을 움직이고 원하는 것을 얻었을까?”

★ 포춘 100대 기업 협상전문 컨설턴트의 최신 협상론
★ 골드만삭스재단 회장 존 로저스 추천
★ 와튼스쿨 실전모의협상 사례 다수 수록

자신의 가치를 이해하는 데서 승패가 좌우된다
과감하지만 그래서 더 현실적인 협상수업


와튼스쿨 학부생과 대학원생, 미국 유수의 중소기업가, 부동산 투자 컨설턴트, 메이저리그 스포츠선수 등을 대상으로 협상수업을 진행해온 모리 타헤리포어 교수. 그는 늘 첫 수업 시간에 의아한 표정으로 자신에게 질문을 던지는 사람들을 만난다.
“어떻게 솔직한 감정을 드러내는 것이 협상에서 유리한 거죠?”
“어떻게 내성적인 성향을 숨기지 않고도 대화에서 우위에 설 수 있죠?”
“자신을 아는 게 협상과 무슨 관련이 있나요?”
“죄송하지만, 지금은 심리치료 수업이 아니라 협상수업 아닌가요?”

모리 타헤리포어는 기존의 협상학에서 강조하는 화려한 대화술이나 상대를 제압할 논리적 전략에 관해 말하지 않는다. 외향적이고 강한 사람처럼 보이도록 심리적 압박도 가하지 않는다. 대신 자기 자신의 진짜 모습에 온전히 집중하고, 숨기고 싶었던 취약점을 거침없이 드러내라고 끊임없이 조언한다. 타인이 아닌 ‘자신을 이해하는 데서 본격적인 협상이 시작된다’는 그의 독특한 협상관에 사람들은 의문을 가지지만, 이내 첫 모의협상을 경험하고는 자신의 의심이 잘못되었음을, 이제껏 상대의 마음을 움직이는 데 실패할 수밖에 없었던 이유를 알게 된다.

‘실제로’ 경쟁심 강하고 자신의 논리를 굽히지 않는 사람
vs.
내성적인 성격을 감추고자 ‘가면’을 쓴 사람
-누가 원하는 결과를 얻었을까?


수업은 늘 제한시간 30분의 모의협상으로 시작된다. 첫 수업에서 회장실 리모델링 공사업자와 그를 고용한 집주인 간의 모의협상이 열렸다. 공사업자가 약속시간을 여러 차례 지키지 않았기에 집주인은 불만을 잔뜩 품은 상태다. 심지어 집주인이 고른 것과 전혀 다른 엉뚱한 타일로 공사가 된 상황이다. 집주인은 바뀐 타일이 마음에 들지만, 약속을 어겼으니 공사비용을 50퍼센트 깎겠다고 한다. 금융회사에 다니는 자신감 넘치고 자기 주장 강한 브렛이 공사업자 역을, 조용한 성격에 상냥해서 친구들과 협력을 잘 이끌어내는 앤절라가 집주인 역을 맡았다. 이 둘의 협상은 누구의 승리로 돌아갔을까?

실제로 브렛과 앤절라의 협상은 단 10분 만에 결렬되었다. 두 사람은 한쪽이 완전히 양보하지 않는 한 해결책을 찾을 수 없다고 여겼고, 최후 수단인 법적 소송을 하기로 결론 내렸다. 협상에서 만만하게 보이지 않기 위해 앤절라는 평소와 달리 완강하고 깐깐한 어조로 브렛을 다그쳤다. 그녀는 자신의 진짜 성격을 숨기기에 급급한 나머지 판단력과 주의력을 잃어버렸고, 자연히 대화의 흐름에 맞춰 민첩하게 대응하기가 어려워지자 협상은 비생산적인 방향으로 흘러갔다. 만약 앤젤라가 부드럽고 포용력 높은 본래 성격대로 브렛에게 합의점을 제시했다면 대화는 어떻게 전개되었을까? 오히려 브렛의 경쟁심을 강하게 자극한 건 앤절라가 이기기 위해 취한 ‘공격적인 자세’가 아니었을까?

상대의 마음을 움직이지 못했던 진짜 이유
실패를 성공으로 바꾸는 ‘공감과 연결’의 힘에 주목하라!


그 어떤 전략보다도 ‘자신의 가치를 이해하는 것’이 협상의 가장 중요한 기본이자 출발점이다. 숫자와 논리에 아무리 뛰어나도 자신을 제대로 파악하지 못하면 결코 우위에 설 수 없다. 가령 연봉협상을 앞둔 상황에서 당신의 강점과 약점을 알지 못한다면, 어떻게 원하는 조건을 제시하고 만족할 만한 합의점을 찾겠는가?
나아가 모리 타헤리포어는 ‘공감과 연결’의 힘에 주목할 것을 강조한다. 협상은 사람과 사람 간의 대화다. 서로 합의점을 맞춰가는 일련의 과정이다. 상대의 관점을 제대로 이해하는 능력이 떨어진다면, 대화를 통해 긍정적인 유대감을 형성하지 못한다면 어떻게 협상에 성공할 수 있을까? 공감과 관계의 측면에서 초점을 맞춰야 마음을 움직일 수 있다. 이 점을 인지하고 행동하는 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 너무도 극명하다.

아직도 상대에게 감정을 솔직하게 터놓고 유대감을 형성하는 사람들을 순진하다고 여길지 모르겠지만, 모리 타헤리포어가 현장에서 만난 5000명의 기업가들은 그 생각이 착각이었음을 확실히 보여준다. 그들은 타인과의 쓸데없는 힘겨루기를 피하며 신뢰와 평판을 쌓았고, 결국에는 원하는 것을 얻어내고야 말았다. 눈앞의 이익이 아니라 관계 속에서 창출되는 다양한 가치를 놓치지 않았다. 그들은 상대와의 ‘연결고리’를 단단하게 만들기 위해 효과적으로 감정을 표현하며 질문하고, 섣부른 판단을 자제하며 공통점을 찾고, 대화의 순간에 오롯이 집중하며 마음을 다스리는 법을 연습했다. 그들의 성공에 핵심이 되는 노하우와 창의적인 해결책을 찾는 데 도움이 되었던 기술들은 모두 이 책에서 확인할 수 있다.

약점인 줄 알았던 강점으로 원하는 것을 얻다!
평범한 사람들이 성공할 수밖에 없는 협상법


그동안 수많은 협상수업이 있음에도, 이 수업이 유독 주목받는 데는 또 다른 이유가 있다. ‘평범한’ 사람들이 ‘성공할 수밖에 없는’ 협상법을 알려주기 때문이다. 말주변이 없다, 감정적이다, 거절을 못한다, 경험이 부족하다, 숫자에 약하다, 여자라서 혹은 남자라서 불리하다 등 누구나 남 앞에서 원하는 바를 당당하게 말하지 못하는 속사정이 있다. 모리 타헤리포어 본인도 내성적인 성격으로 갈등을 피해왔다고 고백한다. 책에 소개된 기업가들도 자신의 약점 앞에 한때 자신감을 잃었던 사람들이다. 하지만 그들은 이내 수업을 통해 달라진다. 감정을 숨기지 못하는 성격을 드러내 오히려 솔직해서 믿음 간다는 평판을 쌓아가고, 말주변 없어도 상대의 말에 귀 기울여 더 많은 정보를 얻어낸다. 자신만의 협상법을 하나씩 발견해나가는 것이다.

기존의 협상 공식은 현장에서도, 일상에서도 더 이상 통하지 않는다. 당신 또한 상대가 말을 유려하게 잘한다는 이유로, 강경하고 논리적으로 설명한다는 이유로, 쉽게 결정을 바꾸거나 승낙하지 않을 것이다. 누군가를 롤모델로 정하고 그를 흉내 내는 일에서 이제 벗어나야 한다. 자신의 성격과 성향에 맞지 않는다면 ‘냉정하고 논리적인’ 협상가가 될 필요가 없다. 그렇게 얻게 된 성공은 당신의 진짜 모습을 숨기고 얻은 것이기에 결코 오래 유지되지 않으니 말이다.

무인도에 떨어졌다면 가장 필요 없는 책
그렇지 않다면, 지금 바로 곁에 두어야 할 책!


이 글을 읽고 있는 오늘만 해도 당신은 협상 테이블을 수십 번 오르내렸다. 내면의 서로 다른 목소리 사이에서 갈등하는 것, 시간이 늦었는데 잠자리에 들지 않으려는 자녀와 실랑이하는 것, 바깥에서 더 놀고 싶어하는 반려견을 집으로 들어오게 만드는 것, 회사 측의 채용 제안에 명확히 답을 주지 않고 장단점을 따져보는 것. 모든 일에는 누군가와 대화하고 설득하는 협상이 필연적으로 따라온다. 협상은 개인적인 문제와 긴밀하게 연결되어 있다, 그렇기에 사람과 협상하는 법, 즉 사람의 마음을 움직이는 게 무엇인지 당신만의 답을 반드시 찾아내야 한다.

사람은 무엇으로 움직이는가. 책의 제목이자 당신이 가장 궁금해하는 질문일 것이다. 어렵게 생각할 필요 없다. 모리 타헤리포어의 수업을 그저 읽으면 된다. 와튼스쿨 학생들의 삶을 바꾸는 계기가 되었던 모의협상을 함께 풀어보고, 5000명의 기업가들의 고민을 함께 엿보면서 말이다. 당신은 분명답을 발견하게 될 것이다.

추천평

능숙하고 효과적인 협상 기술을 익히고 싶은 사람에게 가장 현실적인 길잡이가 되어줄 책이다.
― 존 로저스John F. W. Rogers, 골드만삭스재단 회장

당신이 협상에서 원하는 결과를 얻지 못하게 방해하는 장애물이 무엇인지 알고 싶다면, 이 책을 읽어라. 모리 타헤리포어는 우리 자신의 특별한 능력과 경험을 활용해 창의적 해결책에 도달할 방법을 알려준다.
― 데브라 리Debra Lee, BET 네트워크 전 회장 겸 CEO

협상에 관한 과감하면서도 참신한, 설득력 있는 관점을 제시하는 책이다. 모리 타헤리포어는 가르치는 일에 탁월한 재능을 지녔다. 이 책에는 와튼스쿨의 협상 수업에서 그녀가 가르치는 내용뿐만 아니라 그녀 자신이 학생들로부터 배운 교훈들도 담겨 있다. 타인에 대한 호기심과 경청을 강조하는 이 책을 읽으며 나는 열린 태도와 공감이 모든 성공적인 협상의 핵심이라는 사실을 알게 되었다.
― 폴 태글리어부Paul Tagliabue, 전 NFL 커미셔너

이 책의 협상법은 내가 예상했던 것과 놀랍도록 다르다. 협상에서 상대에게 내가 가진 약점을 드러내고, 오히려 감정을 숨기지 말라고 조언한다! 이 의외의 접근법이 얼마나 효과적인지는 이 책을 읽고 경험해본 사람만이 안다. 여전히 타인 앞에 서는 일이 두려운 당신에게 나는 우선 이 책을 읽어보라고 강력히 권한다.
― 김봉진, 우아한형제들 의장

내가 수년째 즐겨 듣는 팟캐스트 [Skimm’d from the Couch]는 출연하는 게스트에게 “가장 마지막으로 협상을 한 건 언제인가?”라는 공통질문을 항상 던지는데, 대부분 배우자와의 갈등, 십대 자녀와의 살얼음판 대화, 매니저 또는 파트너와의 지리한 업무상 회의에 대해 이야기하며 방금 전까지도 협상을 했다고 답한다. 우리는 크건 작건 매 순간 협상을 하면서 살아가고 있는 것이다! 모리 타헤리포어는 학교와 비즈니스 현장에서 십수 년에 걸쳐 경험한 구체적인 사례를 통해 ‘협상의 자세’를 말한다. 그가 제안하는 이 ‘협상의 자세’는 직장인으로, 워킹맘으로, 또 사회구성원으로 매일 마주해야 하는 ‘내키지 않은’ 상황 속에서 최선의 결과를 만드는 데 필요한 실질적인 도움을 준다. 특히, 보다 공정하고 함께하는 세상을 만들기 위해 이 협상의 자세가 어떻게 도움을 주는지를 정리한 마지막 장은 끝까지 읽은 사람만이 만날 수 있는, 마치 예상치 못한 ‘보너스’를 얻은 듯한 큰 즐거움을 선사한다.
― 정김경숙, 구글 (본사) 디렉터

협상에 대한 책은 많지만, 이 책이 가진 최고의 장점은 협상의 출발점을 독특하게 정의하는 데 있다. 협상을 잘하기 위해서는 나 자신을 제대로 알고 진짜 자신의 모습으로 임해야 한다는 것이다. 나의 강점이 무엇인지, 나의 취약점이 무엇인지, 나는 얼마나 스스로에게 가치를 부여하는지에 따라 협상의 목표도, 전략도, 물론 결과도 달라진다는 빛나는 통찰! ‘너 자신을 알라’는 말은 너무 뻔한 듯 들리지만, 사실 모든 문제의 출발점이자 해결책이기도 하다. 매일매일 오만 가지 협상을 하며 살아가는, 우리 모두를 위한 책이다.
― 박소령, 퍼블리 대표

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