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자주 이기는 제안서
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자주 이기는 제안서

수주 영업에서 프레젠테이션까지 수주와 제안의 모든 것

[ 양장 ]
김용기 | 행복한북클럽 | 2019년 01월 10일 리뷰 총점10.0 정보 더 보기/감추기
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품목정보

품목정보
출간일 2019년 01월 10일
쪽수, 무게, 크기 480쪽 | 1,122g | 180*238*30mm
ISBN13 9788990834812
ISBN10 8990834813

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책소개

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목차

상세 이미지

상세 이미지 1

저자 소개 (1명)

쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있으며 지금은 국내 최고의 수주/제안 전문가로 불리고 있다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주/제안 전문 기업인 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 세일즈 체계를 정립하기 위해 노력해왔다... 쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있으며 지금은 국내 최고의 수주/제안 전문가로 불리고 있다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주/제안 전문 기업인 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 세일즈 체계를 정립하기 위해 노력해왔다.
쉬플리코리아는 입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 세일즈 환경을 바꾸고 있으며 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조 원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있다.
최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.

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책 속으로

--- p.315

출판사 리뷰

수주율 88%, 수주액 21조원!
대한민국의 제안 패러다임을 바꾼
쉬플리코리아 김용기 대표의 핵심 노하우


이제 정부기관뿐 아니라 기업까지도 입찰 경쟁을 공식적인 구매 결정 방식으로 도입한 지 오래다. 입찰 제안 프로세스는 제안서, 프레젠테이션 등 공식적인 커뮤니케이션 방법을 활용하기에 수의계약보다 효율적이고 합리적으로 의사 결정을 할 수 있기 때문이다. 하지만 국내 현실에서 체계적인 프로세스를 갖춰 입찰 제안에 참여하는 경우는 흔치 않다. 여전히 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 최선의 해결책을 제시하기보다는 관계 중심적으로 문제를 해결하려는 경향이 있는 것이 현실이다.

국내 최고의 수주 제안 전문가로 꼽히는 쉬플리코리아의 김용기 대표가 이런 현실을 넘어 수주와 입찰의 기본부터 승리하는 입찰 전략까지 수주와 제안의 모든 것을 이 책, 『자주 이기는 제안서』로 정리했다. 김용기 대표는 30년 이상의 세일즈 및 수주 제안 컨설팅 경험을 바탕으로 성공하는 입찰의 핵심이 제안 전략에 있다고 이야기한다. 독자의 이해를 돕기 위해 입찰 과정과 제안서 작성의 실제 사례를 풍부하게 담아냈고 누적 수주율 88%, 수주액 21조원에 달하는 쉬플리코리아의 공식 제안서 양식과 작성 예시 등을 파일로 담아 독자들에게 제공한다.

입찰 제안 업무의 A to Z,
그리고 ‘이기는 제안서’ 작성 비법


‘이기는 제안서’란 어떤 것일까? 많은 분량으로 자세히 설명하는 방식이 좋을까, 아니면 화려한 디자인으로 시선을 사로잡는 것이 중요할까? 가격을 더 낮추면 모든 것이 해결될까? 『자주 이기는 제안서』는 이러한 독자들의 고민을 하나하나 짚어가며 ‘이기는 제안서’를 작성하기 위한 모든 방법을 공개한다. 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리의 방법론과 이를 국내 실정에 맞게 조율한 쉬플리코리아만의 풍부한 사례, 그리고 국내 최고의 수주 제안 전문가 김용기 대표의 노하우와 고민을 더해 실제 업무 현장에서 적용 가능한 지침이 되도록 구성했다.
뿐만 아니라 제안 과정 전체에서 담당자가 반드시 숙지해야 할 내용들을 체계적으로 정리해 업무에 적용할 수 있도록 했으며 다양한 사례를 통해 각 업무 단계에 필요한 구체적인 조언을 전한다. 고객의 진짜 니즈를 파악하는 것부터 인원 배치와 업무 분장을 하는 법, 고객을 설득하는 원칙과 효과적으로 전달하는 방법까지 제안 업무에 관한 모든 것이 이 책에 담겨 있다.

최신 사례의 적용과 풍부한 내용 보완
새롭게 업그레이드된 수주 제안 영업의 바이블!


이 책의 초판은 2012년 출간되어 국내 수주 제안 업무 담당자들에게 업무 바이블로 자리매김했다. 저자는 이번 증보판 작업을 위해 초판 출간 이후 우리나라에 발표된 관련 자료를 모두 검토한 뒤 기존에 있던 내용은 깊이 발전시키고, 없거나 부족한 내용은 새로 추가했다. 그러다보니 책의 상당 부분이 새롭게 집필되었고, 그림과 표 등의 자료도 많은 부분이 업데이트되었다. 기존의 내용을 활용한 부분도 순서를 조정하거나 새로운 예시를 들어 보다 이해하기 쉽도록 했다. 기존의 책을 읽어보신 독자들께서도 완전히 새로운 책으로 느끼실 것이다.

『자주 이기는 제안서』는 한번 보고 덮어서는 100% 소화할 수 없는 책이다. 업무용 책상 위, 가급적 손이 잘 가는 곳에 두고 필요할 때마다 참고할 수 있도록 전체적인 내용을 구성했다. 이 책이 이야기하는 방법을 실무에 적용한다면 분명 좋은 성과를 거둘 수 있을 것이다.

추천평

쉬플리코리아는 생소하던 제안 원리들을 처음 국내에 도입하였을 뿐만 아니라 국내 시장에서 무려 88퍼센트라는 획기적인 제안 성공률을 기록하며 많은 기업과 수주 성공을 이뤄냈다. 이 책은 치열한 수주 전쟁에 참여하는 당신에게 승리를 가져다 줄 든든한 무기가 될 것이다 .
- 고순동(한국마이크로소프트 대표이사 사장)

B2B 영역에서 제안의 중요성과 체계적인 수주 프로세스 관리의 중요성은 점차 커지고 있다. LG전자의 한국영업본부 역시 쉬플리코리아와 함께 중요한 사업들의 선제안과 수주 프로세스 및 시스템의 개선 작업을 지속적으로 해나가고 있다. 《자주 이기는 제안서》는 입찰 시장뿐만 아니라 대형 B2B 사업의 선제안과 CRM 개선 등의 영역에서도 많은 인사이트를 주리라 생각한다.
- 이상윤(LG전자 한국영업본부 B2B그룹 부사장)

「DBR」 연재를 통해 많은 협상 실무자에게 긍정적인 공감을 얻었던 쉬플리코리아만의 입찰 제안 전략은 이제 《자주 이기는 제안서》를 통해 비즈니스 관행을 혁신하고 여러 기업의 입찰 제안 경쟁력을 한 단계 끌어올리는 데 기여할 것이다. 이 책이 현장에서 더욱 유용하게 활용되기를 기대한다.
- 김남국(「DBR」 편집장)

비즈니스 기회를 개발하는 데에 있어서 전문가 영업, 제안 기회 획득, 전략적 의사결정 등 수주 프로세스의 전 과정을 조직 차원에서 체계화하고 전략적으로 대응하고자 한다면 이 책, 《자주 이기는 제안서》가 당신의 길잡이 역할을 할 것이다.
- 이치봉(대한전선 영업기획실장)

세상에는 많은 지식이 있지만 받아들이고 실천하는 사람에게만 소용이 있다. 이 책에는 초판보다 더 많은 지식과 노하우가 담겨 있어서 한 번에 받아들이기 쉽지 않다. 하지만 곁에 두고 계속 읽는다면 분명 ‘자주 이기는’ 방법에 접근할 것이고, 이후에도 이기는 일이 계속 반복될 것이다.
조영탁(휴넷 대표이사)

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