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심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들
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심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들

평범한 사람들은 모르는 소비심리의 비밀

범상규 | 바다출판사 | 2013년 10월 30일 리뷰 총점8.2 정보 더 보기/감추기
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심리학이 소비자에 대해 가르쳐준 것들

품목정보

품목정보
출간일 2013년 10월 30일
쪽수, 무게, 크기 264쪽 | 416g | 152*225*20mm
ISBN13 9788955616859
ISBN10 8955616856

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책소개

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목차

저자 소개 (1명)

심리마케팅 전문가이자 칼럼니스트. 건국대학교에서 통계학과 경영학을 전공하여 석사와 박사 학위를 받았다. 현재 건국대학교 교수로 경영대학에서 마케팅, 소비자행동론, 통계조사론 등을 가르치고 있다. 비합리적인 소비행동에는 사람들이 모르는 심리코드가 숨어 있다는 것을 발견하고 이를 마케팅에 접목하는 심리마케팅 분야에 관심을 가지게 된 후, 비합리적인 소비행동의 심리적인 이유에 대한 연구를 계속하고 있다. 2012년... 심리마케팅 전문가이자 칼럼니스트. 건국대학교에서 통계학과 경영학을 전공하여 석사와 박사 학위를 받았다. 현재 건국대학교 교수로 경영대학에서 마케팅, 소비자행동론, 통계조사론 등을 가르치고 있다.
비합리적인 소비행동에는 사람들이 모르는 심리코드가 숨어 있다는 것을 발견하고 이를 마케팅에 접목하는 심리마케팅 분야에 관심을 가지게 된 후, 비합리적인 소비행동의 심리적인 이유에 대한 연구를 계속하고 있다. 2012년 YTN라디오 ‘소비심리’ 코너에 고정 출연했으
며 현재는 네이버캐스트 ‘소비의 심리’ 코너에 전문 필진으로 참여 중이다. 그 밖에도 공중파 프로그램에 출연하고 칼럼을 기고하며 다양한 곳에서 강연을 하는 등 심리마케팅을 널리 알리기 위해 노력하고 있다. 저서로는 《NON 호모이코노미쿠스》가 있다.

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책 속으로

---「7장 소비자는 무의식을 따른다」

출판사 리뷰

소비심리에 숨겨진
합리적 소비, 효과적 마케팅의 비밀


*‘세일’이라는 말을 들으면 나도 모르게 눈이 간다. 당장은 필요 없지만 지금 사지 않으면 왠지 손해 볼 것 같다.
*명품 소비는 사치라고 생각하면서도, 정작 쇼핑을 할 때는 이왕이면 다들 알고 있는 브랜드를 사고 싶다.
*유행하는 패션이라고 하니, 내 체형에는 어울리지 않는 ‘스키니진’도 하나쯤 가지고 있어야 할 것 같다.

사람들은 누구나 소비하지만, 모두가 본인이 원하는 대로 소비하지는 않는다. 소비는 지극히 감정적이며 비합리적으로 나타난다. 소비를 주도하는 것은 이성적인 내가 아니라 무의식의 뇌이기 때문이다. 그러므로 경제에 지배당하는 인간이 아닌 경제를 활용하는 인간이 되려면, 무의식 속에 살고 있는 소비자의 ‘소비심리’에 대해서 알아야 한다. 이 책은 특히 한국인이 가지고 있는 소비심리의 비밀을 크게 7가지로 나누어 알기 쉽게 제시했다. 이 7가지 소비자의 심리를 알 때, 소비가 가능하고 잘 팔리는 마케팅도 가능해질 것이다.

사기(買) 위해 사는(生) 사람들,
그들을 움직이는 7가지 소비심리

사람은 누구나 소비를 한다. 무엇인가를 사기 위해 돈을 벌고, 더 좋은 것을 사기 위해 돈을 모은다. 지금 이 시간에도 누군가는 물건이나 문화를 소비하고 있으며, 우리는 어떤 사람이 소비한 물건을 통해 그 사람을 가늠하기도 한다. 이 거대한 자본주의 시장을 움직이는 것은 바로 소비자라고 해도 과언이 아니다. 그렇다면 소비자는 무엇을 원하고, 무엇 때문에 물건을 구입하는 것일까?
안타깝게도 소비자의 행동은 일정하지 않으며 오히려 제멋대로이다. 거리의 불우이웃을 보면 동정심이 생겨 늘 기부를 하다가도, 어느 날은 다른 사람들의 시선이 신경 쓰여 선뜻 도움을 주지 못한다. 평소에는 관심도 없던 물건인데도, 친구가 쓰고 있는 걸 보면 한번 써볼까 싶기도 하다. 물건이 비싸다고 할인카드를 악착같이 챙기는 한편, 몇 배나 비싼 명품을 ‘지르기도’ 한다. 이런 복잡하고 미묘한 소비심리가 시장을 움직이고 쇼핑을 지배하는 힘이다. 그러므로 소비자의 심리에 대해 알지 못한다면 우리는 시장에 휘둘릴 수밖에 없다.

소비자의 심리는 여자의 마음보다 복잡하고 미묘하다
기계의 발달로 뇌의 활동을 연구할 수 있게 됨에 따라 사람들의 심리를 알아내기 위해 수많은 실험이 행해졌다. 그 결과 사람들은 자신의 생각과 달리 합리적으로 소비하지 않으며, 쇼핑을 할 때는 비이성적이고 비합리적인 행동을 보인다는 것이 밝혀졌다.
“다음 두 가지 상황을 생각해보자. 첫 번째 상황은 이렇다. A사가 최신 휴대폰을 10만 원에 내놓았다. 이 때 1km 떨어진 곳에 있는 B사는 동일 기종을 5만 원에 판다. 그렇다면 당신은 5만 원을 절약하기 위해 B사까지 갈 것인가? 다음은 두 번째 상황이다. C사가 최신형 컴퓨터를 200만 원에 내놓았다. 1km 떨어진 곳에 있는 D사는 동일 기종을 195만 원까지 할인해준다. 당신은 기꺼이 1km를 가서 5만 원을 절약할 것인가?”
만약 합리적인 소비자라면 두 가지 상황에서 모두 똑같은 선택을 할 것이다. 돈을 절약하기 위해 1km를 더 간다거나, 그 돈을 아끼느니 그냥 1km를 가는 시간을 절약하겠다거나. 그러나 행동경제학자 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼 교수에 따르면 똑같이 5만 원을 아낄 수 있는데도 불구하고, 두 상황에 대한 대답이 다르게 나타났다고 한다. 그 이유는 첫 번째 상황에서 두 번째 상황보다 5만 원을 상대적으로 더 큰 이득으로 여겨, 두 상황을 서로 다른 ‘심적회계’에 집어넣기 때문이다. 10만 원을 소비할 때의 5만 원은 큰돈으로 보이지만, 200만 원을 소비할 때의 5만 원은 보다 작게 느껴진다. 이처럼 평소 수입과 지출에 대한 심적회계를 어떻게 처리하는지에 따라 소비자의 구매행동에 변화가 일어난다. 이처럼 소비자는 같은 가격을 다르게 느끼기도 하고 상황이 같더라도 또 다른 심리 요인이 평소와는 다른 소비를 부추기기도 한다. 그들은 똑같은 물건이라도 자신이 가진 것에 더 큰 가치를 매기기도 하고, 스스로를 합리화함으로써 옳지 않다고 생각하는 소비에 정당성을 부여하기도 한다.

소비심리를 알면 소비사회에 휘둘리지 않는다
과소비와 충동구매로 인해 재무장애를 겪는 사람들도 많은 요즘 시대에, 현명한 소비를 하려면 소비심리를 이해하는 것이 우선이다. 또 소비자의 마음을 움직이는 효과적인 마케팅을 하는데도 그들의 심리를 충분히 인지해야 함은 기본일 것이다. 즉, 변화하는 시장에 휘둘리지 않고 이용하기 위해서는 소비심리를 알고 적절히 이용해야 한다는 말이다.
이 책의 저자인 범상규 교수는 경영학과 통계학을 전공하면서 소비자의 행동에는 비합리적인 심리가 있다는 점에 관심을 가졌다. 그리고 소비심리와 관련된 연구와 조사를 계속하면서 심리학 실험으로 밝혀진 심리학적 결과를 마케팅에 접목시켰다. 이 책에서 그는 특히 한국인이 가지고 있는 소비심리의 비밀을 크게 7가지로 나누어 알기 쉽게 제시했다. 무심코 지나치는 일상생활 속 소비심리를 안다면 시장에 휘둘리지 않고 현명한 소비와 효과적인 마케팅이 가능해질 것이다.

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