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사게 만드는 법칙
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사게 만드는 법칙

꼭 사야 할 것 같은 분위기를 만드는 반전의 마케팅

혼마 다쓰헤이 저/최예은 | 매일경제신문사 | 2020년 05월 20일 리뷰 총점9.3 정보 더 보기/감추기
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4.6점
편집/디자인
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품목정보

품목정보
출간일 2020년 05월 20일
쪽수, 무게, 크기 200쪽 | 378g | 152*225*20mm
ISBN13 9791164841189
ISBN10 1164841181

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책소개

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목차

상세 이미지

상세 이미지 1

저자 소개 (2명)

세계 최고의 광고회사 덴쓰 테크 근무. 마케팅의 성패는 구매자의 본심 파악이라고 주장하며 구매 심리의 중요성을 강조한다. 고객의 구매 행동 관찰, 마케팅 성공 패턴 분석과 더불어 뇌 과학, 심리학, 행동경제학 이론을 통합, 응용하여 제품을 사게 하는 ‘구매 욕구 높이는 법’을 개발했다. 이것을 광고, 매장 판촉, 시장 개발, 접객, 등 다양한 분야에 적용한 프로모션을 성공적으로 이끌었다. 이 책에는 ‘어떻게 하면... 세계 최고의 광고회사 덴쓰 테크 근무. 마케팅의 성패는 구매자의 본심 파악이라고 주장하며 구매 심리의 중요성을 강조한다. 고객의 구매 행동 관찰, 마케팅 성공 패턴 분석과 더불어 뇌 과학, 심리학, 행동경제학 이론을 통합, 응용하여 제품을 사게 하는 ‘구매 욕구 높이는 법’을 개발했다. 이것을 광고, 매장 판촉, 시장 개발, 접객, 등 다양한 분야에 적용한 프로모션을 성공적으로 이끌었다. 이 책에는 ‘어떻게 하면 고객이 우리 제품을 사고 싶어 하는 분위기로 만들 수 있는가?’에 대한 해답, 잘 팔리는 것들의 마케팅 비밀을 담았다.

덴쓰 그룹의 구매 기점형 마케팅 실행 집단 ‘덴쓰 SPAT’의 창설 멤버이자 구매 행동 모델 ‘ARCAS’의 개발자기도 하다. 공저서로 『구매 욕구를 높이는 분위기 창출법』이 있다.
일본 나라여자대학교 대학원에서 노인복지와 사회복지정책(Ph.D)을 전공하고, 현재 기업 연구소에서 전문 연구원으로 일하고 있다. 글밥아카데미를 수료한 후 바른번역 소속 번역가로도 활동 중이며, 옮긴 책으로는 『도쿄대 고령사회 교과서』가 있다. 일본 나라여자대학교 대학원에서 노인복지와 사회복지정책(Ph.D)을 전공하고, 현재 기업 연구소에서 전문 연구원으로 일하고 있다. 글밥아카데미를 수료한 후 바른번역 소속 번역가로도 활동 중이며, 옮긴 책으로는 『도쿄대 고령사회 교과서』가 있다.

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책 속으로

--- p.139, 「달라 보이려는 인스타그래머에게 통하는 교만 마케팅」 중에서

출판사 리뷰

가게 매출 절반 뚝… 팔리는 패턴 알면 다시, 사게 만들 수 있다!
세계 최고 광고회사 덴쓰가 증명한, 팔리는 패턴의 모든 것


‘사게 만드는 법칙’을 알면 닌텐도 스위치의 국내 품절 대란, 힙지로 간판 없는 가게의 유행, 펭수의 성공 법칙을 이해할 수 있다. 이 책에는 구매자의 구매 욕구를 끌어내는 법, 즉 ‘사야 할 것 같은 분위기’를 만드는 마케팅 비법 34가지가 담겨 있다. 세계 최고 광고회사 덴쓰에서 뇌과학?행동경제학?심리학을 기반으로 증명해낸 똑똑한 비법이다.

국내 품절 대란 사태로 화제가 된 닌텐도 스위치는 구매자를 ‘배고픈 상태’로 만들어 성공한 케이스다. ‘배고픈 상태 만들기(구매 욕구를 높이는 방법 10)’는 살 수 없어 생겨나는 사고 싶은 마음을 부추기는 헝거 마케팅 방법이다. ‘구할 수 없는 제품’을 부각하는 프로세스를 살피자. 안 팔리는 우리 제품을 팔리는 물건으로 만드는 법을 깨달을 수 있다.

을지로 간판 없는 가게의 유행은 ‘나쁜 입지 마케팅(구매 욕구를 높이는 방법 20)’과 ‘이야깃거리의 가능성(구매 욕구를 높이는 방법 21)을 따른 마케팅 덕분에 가능했다. 찾아가기 어려운 곳을 알고 싶어 하는 인플루언서와 인스타그래머를 자극하는 방법을 알아보자. 이야깃거리 지상주의 트렌드는 쉽게 무너지지 않는다. 현명한 마케터는 제품을 팔지 않고, ‘이야깃거리’를 만들어 팔리는 분위기를 만든다.

구매 욕구 높이는, 반드시 사게 만드는 디테일 공개!

ㆍ ‘운 좋은 고객’으로 만들어라
→ 고객에게 ‘뜻밖의 행운’을 연출하자. 희귀한 무언가를 손에 넣으면 도파민이 대량으로 분비된다.

ㆍ 고객을 가르치는 마케팅이 먹힌다
→ “좋은 제품을 파격가로 팔고 있으니 그것을 사는 사람도 룰을 지켜야 해요” 제품에 완벽한 자신감을 내비쳐 고객을 가르치는 방법이 통한다.

ㆍ ‘사기 힘든 것’이 브랜드가 된다
→ 품절 상태여서 팔 수 없는 제품의 광고를 내리지 말자. ‘구하기 힘든 상태’를 유지하는 것도 브랜드의 가치를 높이는 방법이다.

ㆍ 강매라는 생각이 들지 않는 대화 기술
→ ‘이것을 가장 추천합니다’ 식의 영업용 멘트는 소용없다. ‘이것 진짜 마음에 들죠’로 시작하는 구매용 멘트를 활용하자.

ㆍ 타사 제품을 칭찬하는 반전의 마케팅
→ 고객이 구매를 망설이는 경쟁사의 제품을 부정하지 않고 칭찬하면 우리 제품에 관심 갖게 할 수 있다.

ㆍ 속사정을 정직하게 털어놓아라
→ 할인 판매하는 이유, 저렴한 이유를 먼저 공개하자. 오히려 브랜드 충성도, 신뢰도를 키운다.

ㆍ 고객의 마음을 독점하는 UX 디자인
→ ‘제품 판매’가 아닌 ‘제품을 사용하는 고객의 경험을 설계’ 관점은 이제 선택이 아닌 필수다.

ㆍ 인스타그래머에게 통하는 교만 마케팅
→ ‘달라 보이고 싶은 욕구’를 충족하는 소스를 제공한 뒤 제품이 인기를 얻기 시작하면 가격을 올려라. 비싸져도 인스타그래머의 인증은 멈추지 않을 것이다.

ㆍ 공포감을 통해 사게 하는 법
→ 다이슨 청소기는 다이슨 청소기가 빨아들인 ‘하얀 가루’의 정체가 사람의 피부라는 충격적인 영상을 공개해 잠재적 고객으로 하여금 ‘이건 꼭 필요한 거야’를 떠올리게 했다.

ㆍ ‘내 쇼핑이 옳았다’ 심리를 이용하라
→ 고객은 자신의 구매 행동을 정당화하려는 심리가 있다. 제품에 대한 마이너스 정보가 공개됐을 때는 이 심리를 이용해 위기를 모면할 수 있다.

ㆍ 선택지를 줄이는 픽원 마케팅하라
→ “다양한 라인이 있어 선택의 폭이 넓습니다!”는 선택 스트레스를 야기하는 문구다. “이것 하나만 사면 틀림없어!”가 보다 효과적이다.

팔지 말고, 사고 싶은 분위기를 만들어라

“겨울용 타이어를 팔기 위해 눈이 오게 할 수 있을까요?”

이런 질문을 받는다면 어떻게 대답할 것인가? [겨울 왕국]의 주인공 엘사가 아닌 이상 마음대로 눈이 오게 할 수는 없다. 하지만 눈을 대신할 무언가를 활용해 소비자에게 ‘이걸 사야 해!’ 구매 욕구를 불러일으킨다면 눈 없이도 겨울용 타이어 판매가 가능해질 것이다. 이 책에서 소개하는 내용은 바로 ‘눈을 대신할 방법’이다.

“지금 이걸로 교체하지 않는 사람이 제일 먼저 교통사고를 내는 거야!”
“가족 모두 눈이 많이 오는 지방으로 여행 간다며? 안전한 타이어로 바꾸면 가족을 지킬 수 있어.”

타이어뿐만 아니다. 모든 제품에 구매 욕구를 자극하는 마법을 걸 수 있다.

“200명 중 한 명밖에 살 수 없는 게임기가 하나 있어요.”
“옷을 사면 옷의 가격만큼 포인트가 쌓이니 공짜나 다름없어요.”

잘 팔리는 물건에는 이렇게 현명한 마케터가 걸어놓은 마법이 있다. 이 마법을 보고 있으면, 겨울용 타이어 판매에도 눈 이상으로 강한 효력을 지닌 마케팅이 있다는 사실을 깨닫게 된다

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