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이기는 사람은 악마도 설득한다

FBI 협상가로부터 배우는 비즈니스 프로파일링

게리 네스너 저 / 류초롱 | 라이프맵 | 2012년 01월 18일 리뷰 총점8.2 정보 더 보기/감추기
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이기는 사람은 악마도 설득한다

품목정보

품목정보
출간일 2012년 01월 18일
쪽수, 무게, 크기 336쪽 | 558g | 153*225*30mm
ISBN13 9788962602937
ISBN10 8962602938

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책소개

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목차

저자 소개

저자 : 게리 네스너
2003년 FBI에서 은퇴한 저자는 어린 시절부터 자신이 꿈꾸던 대로 FBI요원으로서의 삶을 성공적으로 수행했다. 수많은 인질, 농성, 자살 사건들에 깊이 관여하며, 그 경험을 바탕으로 국가적 표준이 된 협상지침의 초안을 마련했다. 20여 년간 FBI 인질협상가로서 활동한 네스너는 ‘협상’의 중요성이 더욱 커지면서 창설된 FBI의 협상전담반인 긴급사건대응국(CIRG)의 책임자로 활동했다. 은퇴한 뒤에는 국제적인 ...
역자 : 류초롱
연세대학교 심리학과와 동 대학원에서 사회 및 성격심리학을 전공했다. 현재 번역가들의 모임인 바른번역에서 프리랜서 번역가로 활동 중이다.

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책 속으로

---p.289

출판사 리뷰

생사가 교차하는 절망적인 상황에서 “무기를 내려놓고 평화롭게 항복하라”고 범죄자들을 설득해온 전문가의 협상법은 무엇이 다를까? FBI의 베테랑 협상가 게리 네스너는 도저히 의사소통이 불가능하게 보이는 순간에조차 누군가를 설득할 수 있는 가장 중요한 전술을 설명한다. 핵심은 바로, 상대의 갈망을 이해하고 공감을 표시하며 차분히 신뢰를 쌓아나가는 것. 이 책에 등장하는 사례들은 ‘인질협상’이라는 특수상황에서 나온 것들이지만, 비즈니스와 인간관계의 모든 경우에도 마찬가지로 적용된다. 까다로운 사업계약을 성사시키는 것부터, 가깝고도 먼 가족 및 친구들과의 관계 개선은 물론, 완고한 동료나 적대적인 이웃과 벌이는 팽팽한 갈등을 해결하는 데 이르기까지, 우리가 일상생활에서 마주하는 협상상황들에도 능히 활용 가능하다. 더 나은 사람, 더 헌신적인 배우자, 더 친밀한 부모, 더 좋은 친구, 더 유능한 리더가 되고 싶은 누구라도 이 책을 통해 도움을 얻을 수 있다.

“내가 원하는 대로 이끄는 협상의 힘, 설득과 신뢰”

평소 논리정연하고 말 잘하기로 소문난 김 대리, 그런 그가 며칠째 끙끙 앓고 있다. 그의 마음을 괴롭히는 건 ‘지난 주 연봉협상에서 실패한 까닭이 도대체 뭘까?’이다. 수도 없이 읽었던 참고서적과 무수히 수집한 다른 사람들의 경험담까지, 그가 사장실에 들어가기 전에 준비한 자료는 충분했다. 그럼에도 불구하고 결국은 사장이 원하는 조건에 순순히 응하고 돌아섰다. 무엇이 잘못된 것일까? 결론부터 말하자면, 협상에서 사장과 직원은 출발점부터 다르다. 수사법에 통달한 사장은 직원의 현재 상황을 꿰뚫어보는 반면, 연봉협상을 요구하려는 직원은 돈 얘기를 할 생각에 주저하고 이유 없이 양심의 가책을 느끼기도 한다. 김 대리가 사장의 주장에 냉정을 잃고 있을 때 사장은 냉정을 유지하고 그가 원하는 바를 피력한 것이 이번 협상에서 사장이 쥔 성공의 열쇠다. 우리들 모두는 사업, 대인관계, 가정생활에서 수시로 갈등이 발생해 협상을 해야 하는 상황에 놓인다. 당신 앞에 선 상대방이 저항, 적대감, 무관심, 아집, 이기심과 같은 숱한 장벽을 겹겹이 두르고 있는 데다 당신조차 아무것도 할 수 없는 상황이라면 어떻게 해야 할까? 그때 필요한 것이 바로 인간적인 ‘교감’과 정서적 ‘소통’이다. 협상은 아주 작은 구멍에서 시작된 균열이 댐 전체를 무너뜨리는 것처럼 은근히 시작해서 창대하게 끝나야 한다.

“전투에서 지고, 전쟁에서 이겨라”

협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이다. 다시 말해, 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 더 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 삶의 모든 것이 협상이기에, 협상을 어떻게 하느냐가 우리 삶의 가치를 결정할 수도 있다. 협상을 우리의 삶이라는 연속선상에 올려놓고 생각해보자. 어떤 협상이 좋은 협상일까? 일방적으로 상대방을 쥐어짜는 협상이 좋을 리는 없다. 누구도 자신이 손해 보는 것을 원하지 않을 테니 말이다. 그렇다고 무조건 잘 보이려고 양보만 할 수도 없다. 당면하고 있는 문제에 집중하라. 냉철하고, 강력하게. 간혹 뉴스를 통해 이웃끼리의 사소한 다툼이 폭력사태나 살인까지 불러오는 비극을 만난다. 그들이 오래 이어온 불만을 해결하기 위해 좀더 많은 대화를 나누고 서로에게 가치를 부여했더라면 그런 일이 없었겠지만, 작은 불화의 씨를 서로에게 유리하게 해석하다 결국은 당사자 모두가 전투에서 패배한 것이다. 협상이 ‘모두에게 좋은 일’이 되기 위해서는 강약조절이 필요하다. 정직을 최우선으로 삼고, 양보할 것은 양보하고, 중재를 현명하게 활용하고, 반드시 이루어야 할 목표를 잊지 말아야 한다. 사소한 것에 목숨 걸기보다 더 큰 것을 얻기 위해 노력하는 것, 그것이 바로 이 책이 가르쳐주는 ‘협상의 기본’이다.

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