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당신은 유일한 존재입니까?

홀로 파는 사람, 모노폴리언

이동철 | 프롬북스 | 2016년 11월 23일 리뷰 총점9.4 정보 더 보기/감추기
내용
4.7점
편집/디자인
4.7점
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품목정보

품목정보
출간일 2016년 11월 23일
쪽수, 무게, 크기 400쪽 | 608g | 155*225*25mm
ISBN13 9788993734942
ISBN10 8993734941

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책소개

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목차

상세 이미지

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저자 소개 (1명)

삼성경제연구소 지식경영센터 전략기획팀장, SERI CEO 전략사업그룹장을 거치면서 SERI CEO를 대한민국 최고의 名品 지식 서비스로 성장시켰다. 6만 명 이상의 CEO, 오피니언 리더와 교류하고 삼성경제연구소 하이엔드마케팅연구회장을 역임하면서 품질과 가치를 지향하는 하이엔드 전략의 중요성을 절실히 깨달았다. 이때의 연구를 바탕으로 하이엔드 입문서 『한 덩이 고기도 루이비통처럼 팔아라』를 펴냈다. 이후 호주, ... 삼성경제연구소 지식경영센터 전략기획팀장, SERI CEO 전략사업그룹장을 거치면서 SERI CEO를 대한민국 최고의 名品 지식 서비스로 성장시켰다. 6만 명 이상의 CEO, 오피니언 리더와 교류하고 삼성경제연구소 하이엔드마케팅연구회장을 역임하면서 품질과 가치를 지향하는 하이엔드 전략의 중요성을 절실히 깨달았다. 이때의 연구를 바탕으로 하이엔드 입문서 『한 덩이 고기도 루이비통처럼 팔아라』를 펴냈다. 이후 호주, 일본, 홍콩, 스위스, 이탈리아, 프랑스, 영국 등 글로벌 현장에서의 체험과, 현대자동차, CJ, JW메리어트 호텔 등의 글로벌 대기업, 신생 스타트업 기업들과 함께한 필드 경험을 바탕으로 본격 하이엔드 전략 지침서인 『당신은 유일한 존재입니까?』를 썼다.

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책 속으로

--- p.326

출판사 리뷰

나만의 ‘독점 공간’이 미래를 결정한다!

미국 노스캐롤라이나 주 하네티카운티에 있는 인구 5만의 소도시 던(Dunn)에서는 [데일리 레코드(The Daily Record)]라는 지역 신문이 발행되고 있다. 그런데 이 신문의 구독률이 상식 밖이다. 구독률 112%! 모든 가정이 구독하고도 12%의 가정이 더 보고 있다는 뜻이다. 이 같은 구독률이 가능한 이유는 [데일리 레코드]가 철저하게 던에만 집중하기 때문이다. 미국의 유력지들이 국방과 외교, 경제 등의 거시적인 문제를 다룬 날, [데일리 레코드]만은 던의 도로에서 곰이 로드킬을 당한 소식을 메인 뉴스로 다루었다. 그러면서 곰의 사체나 가죽, 뼈를 가져가는 것은 불법이니 조심하라고 당부한다. 이 신문의 발행인인 후버 애덤스는 이웃 도시에 핵폭탄이 떨어져도 파편이 던까지 날아오지 않는 한 그 뉴스를 다룰 이유가 없다고 말한다. 철저한 지역 중심! ‘동네’의 알짜배기 소식을 놓치지 않는 [데일리 레코드]는 주민들의 절대적인 지지를 바탕으로 112%라는 경이적인 구독률을 기록하는 동시에 던을 장기 집권하고 있다.

경기도 시흥의 삼미시장에 가면 ‘오빠네 과일가게’가 있다. 전통시장이라는 낡은 무대에서 ‘과일’이라는 그다지 독특할 것 없는 아이템으로 장사를 하고 있지만 얕보지 마시라. 이 가게는 10개의 체인점을 거느리고 연매출 50억 원을 달성한 ‘기업’으로 성장했다. 산지 농가들로부터 직접 과일을 수매하고 소비자에게 연결하는 유통 구조로 저렴한 가격에 신선한 과일을 제공하는 시스템이 성공 요인으로 꼽히지만, 오빠네 과일가게에는 그들만의 특별한 서비스가 있다. 시장에서 장을 본 뒤에 이곳에 들러 과일을 사면, 그날 장을 본 물건까지 통째로 가정까지 배달해주는 것이다. 그러니 장을 본 물건이 많은 소비자들은 마지막에 오빠네 과일가게에 들를 수밖에 없다.

미국의 의류 브랜드 레인브라이언트(Lane Bryant)는 미국 여성의 42%가 대형 사이즈를 입는다는 통계를 바탕으로 ‘대형 여성 의류 시장’을 개척했다. 그동안 다른 의류회사들이 자사의 이미지에 악영향을 미친다는 이유로 대형 의류를 기피할 때 레인브라이언트만이 이 시장을 개척하여 경쟁자가 전무한 진공상태를 독주했다.

비즈니스의 역사는 이처럼 ‘지역’, ‘서비스’, ‘새로운 시장’을 독점했던 모노폴리언들이 써내려온 승전의 기록이다. 이 책의 저자 이동철은 효과적인 비즈니스를 위해서는 매일매일 싸움을 치르는 불안한 ‘야전’이 아니라 성을 차지하고 지키는 ‘공성전’이 되어야 한다고 설명한다. 여기서 말하는 ‘성(城)’이란 기업이 우위를 누릴 수 있는 독점 영역과 시장을 일컫는다. 그렇다면 왜 갑자기 ‘독점’이라는 가치가 부각되고 있는가? 사실 ‘독점’은 갑자기 급부상한 새로운 패러다임이 아니다. 그동안 대부분의 기업들이 목적과 수단을 혼동하는 사이에 잠시 잊혔던 본질적인 비즈니스 가치를 재조명한 것이다.

결국은 ‘독점’이다!

경영학의 대가 마이클 포터는 1985년에 『경쟁우위(Sustainable Competitive Advantage)』라는 책을 통해 ‘지속가능한 경쟁우위’라는 매력적인 비즈니스 개념을 제시했다. 성공한 기업들은 지속가능한 경쟁우위를 갖추고 있었고, 이 요소를 취할 수 있다면 시장에서 오래토록 살아남을 수 있다는 해법은 일대 센세이션을 일으켰다. 하지만 경쟁우위는 고정된 것이 아니라 변화하는 산업 환경에 따라 지속적으로 모습을 바꾸었다. 또한 경쟁우위란 목적으로 향하는 수단임에도 불구하고, 수많은 기업들이 바로 이 수단에 함몰되어 목적을 잃고 표류했다. 숨이 턱에 찰 무렵 짐 콜린스라는 경영의 구루가 『좋은 기업에서 위대한 기업으로(Good to great)』를 내놓으면서 새로운 길을 제시했다. 기업은 어떤 특정한 특징을 갖춤으로써 위대한 기업의 반열에 오르게 된다는 이론이었다. 또 다시 기업들은 짐 콜린스의 책에서 다룬 기업들의 사례에 주목하면서 ‘위대한 기업’이라는 키워드에 매료되었다. 하지만 시간이 지나면서 사람들은 의심을 갖기 시작했다. 왜냐하면 『좋은 기업에서 위대한 기업으로』에 등장한 ‘위대한 기업’들이 하나둘 사라지기 시작했기 때문이다. 결과적으로 마이클 포터와 짐 콜린스가 제시한 이론이 정확한 답은 아니었던 것이다.

이 무렵 시카고 대학교의 밀랜드 M. 레레 교수는 탁월한 위치에서 오랫동안 번성한 기업들이 보이는 몇 가지 공통점에 주목했는데, 그가 찾아낸 그 공통점이란 현대 비즈니스의 상식을 깨는 것들이었다. 하지만 ‘상식을 깨는 것들’은 사실 그동안 망각되었던 비즈니스의 근본적인 가치를 가리키고 있었다. 그 가치란 바로 독점적 영역을 확보하여 수익을 창출한다는 가장 기본적인 공식과 연결되고 있었던 것이다.

모노폴리언이 취해야 할 10개의 독점 영역
저자 이동철은 이 책을 쓰기 위해 프랑스, 이탈리아, 영국, 스위스, 호주, 일본, 홍콩 등의 글로벌 현장을 발로 누볐다. 그리고 모노폴리언 기업들이 가진 저마다의 영역과 특징을 세분화하여 10개의 독점 영역을 찾아냈다.

라이선스 · 공간 · 품질 · 변방 · 역방향
이미지 · 가격 · 상황 · 새로움 · 원조

성공적인 기업들은 이 10가지 독점 카테고리 중 하나 또는 둘에 집중함으로써 기업 역량의 소모를 줄이고 힘을 집중하는 전략을 취하고 있다. 그렇게 하나의 성(城)을 차지하고 나면 다시 새로운 성을 점령하기 위해 나선다.

몽블랑은 한때 만년필의 대명사였다. 하지만 필기구가 발전하면서 만년필의 수요가 감소하자 새로운 성을 찾아나서야 하는 운명에 처했다. 몽블랑은 제품 라인을 확대하면서 이미지의 연결성을 활용했다. 만년필에서 사무용품으로, 만년필을 포켓에 꽂고 다닌다는 착용성과 연결하여 지갑, 서류 가방 등으로, ‘품격’이라는 이미지에서 커프스링크와 시계로, 그리고 ‘명품’이라는 이미지가 더해지자 향수로 이어지는 단계적 확대 과정을 거친 것이다. 이처럼 몽블랑은 만년필에서 럭셔리제품 시장으로 진출하는 과정에서 ‘품질→이미지→품질’이라는 영역을 단계적으로 확보해나가는 전략을 취했다.

미국의 팝가수 레이디 가가는 기괴함이라는 역방향 전략으로 자신을 어필했고, 사우스웨스트 항공과 라이언에어는 가격이라는 독점 영역을 공략했으며, 코카콜라는 구매 장소에 따라 제품 가격이 달라지는 상황에 주목하여 판매 루트를 독점하는 전략을 취했다. 이처럼 성공한 기업들은 제각각 자신들에게 적합한 영역에서 독점적 위치를 확보하고 안정적인 수익구조를 만들어냄으로써 다음 성으로 가기 위한 힘을 키웠던 것이다.

축제는 끝났다. 저성장 시대로의 체질 개선이 필요하다!

고성장기의 산업 환경에서는 호황과 불황이 반복된다. 따라서 호황일 때 수익을 끌어올렸다가 불황일 때 버티면, 다시 호황일 때 만회할 수 있는 기회가 있었다. 하지만 저성장기에는 불황이 계속 이어지기 때문에 외부 환경에 묻어갈 방법이 없다. 오로지 기업 자체의 실력으로 헤쳐 나가야 하는데, 이때 중요한 것이 자신의 영역을 정확히 설정하고 집중하는 모노폴리언 전략이다. 이것은 비단 중견 기업들만의 문제가 아니다. 이제 출발점에 선 스타트업 기업과 가진 것을 몽땅 투입하여 사업을 시작하는 소상공인들이 분명히 가슴에 새겨야 할 메시지이기도 하다. 이 책 『당신은 유일한 존재입니까?』는 존속과 성장을 위한 기업의 지표를 재설정하고, 스타트업 기업과 소상공인들이 분명한 목표를 설정하는 데 도움이 될 것이라 믿는다.

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