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진정성의 힘
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진정성의 힘

어떻게 소비자를 사로잡을 것인가?

제임스 H. 길모어, 조지프 파인 저/윤영호 | 21세기북스 | 2020년 04월 30일 리뷰 총점8.1 정보 더 보기/감추기
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품목정보

품목정보
출간일 2020년 04월 30일
쪽수, 무게, 크기 440쪽 | 150*215*30mm
ISBN13 9788950986940
ISBN10 8950986949

관련분류

책소개

목차

저자 소개 (3명)

펜실베이니아 대학 와튼스쿨을 졸업한 후 프록터앤갬블(P&G)에서 직장 생활을 시작했다. 그 후 클리블랜드 컨설팅협회, 컴퓨터사이언스(CSC)와 10년 이상 컨설팅 업무를 진행해 컴퓨터사이언스의 프로세스 혁신을 이끌었다. 케이스 웨스턴 리저브 대학의 웨더헤드 경영대학원 혁신 및 디자인 부교수이자 웨스트민스터 신학대학 변증법학과의 방문강사로 문화해석학을 강의한다. 2002~2003년에는 아이오와 주립대학교 가족... 펜실베이니아 대학 와튼스쿨을 졸업한 후 프록터앤갬블(P&G)에서 직장 생활을 시작했다. 그 후 클리블랜드 컨설팅협회, 컴퓨터사이언스(CSC)와 10년 이상 컨설팅 업무를 진행해 컴퓨터사이언스의 프로세스 혁신을 이끌었다.

케이스 웨스턴 리저브 대학의 웨더헤드 경영대학원 혁신 및 디자인 부교수이자 웨스트민스터 신학대학 변증법학과의 방문강사로 문화해석학을 강의한다. 2002~2003년에는 아이오와 주립대학교 가족·소비자과학대의 헬렌 르바론 힐튼 공동의장을 역임했다.
《포춘》 선정 500대 기업은 물론 여러 스타트업의 경영 고문으로 활동한다. 작가이자 강사로, 현재 컬럼비아 대학 기술경영학 석사과정에서 강의하고 있다. 다보스포럼, TED 컨퍼런스, 국제전자제품박람회(CES)에서 연설했고, 펜실베이니아 주립대학, 듀크 기업교육원, 미네소타 대학, 캘리포니아 대학 로스앤젤레스 캠퍼스(UCLA) 앤더슨 경영대학원에서 강의했다. 스트래티직 호라이즌을 창업하기 전에는 IBM의 여러 직... 《포춘》 선정 500대 기업은 물론 여러 스타트업의 경영 고문으로 활동한다. 작가이자 강사로, 현재 컬럼비아 대학 기술경영학 석사과정에서 강의하고 있다. 다보스포럼, TED 컨퍼런스, 국제전자제품박람회(CES)에서 연설했고, 펜실베이니아 주립대학, 듀크 기업교육원, 미네소타 대학, 캘리포니아 대학 로스앤젤레스 캠퍼스(UCLA) 앤더슨 경영대학원에서 강의했다. 스트래티직 호라이즌을 창업하기 전에는 IBM의 여러 직책을 거쳤다.

그의 첫 번째 저서 『대량 맞춤화: 비즈니스 경쟁의 새로운 개척(Mass Customization: The New Frontier in Business Competition)』(1993)은 기업이 상품을 대량 생산하는 것에서부터, 개별 고객의 요구를 효율적으로 충족하는 상품과 서비스를 대량으로 맞춤화하는 것에 이르기까지 그 변화를 구체화했다. 《파이낸셜타임스》는 이 책을 1993년 7대 경제 도서 중 하나로 선정했다.
한국외국어대학교 언어학과를 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『진정성의 힘』, 『슈퍼팬덤』, 『손으로 생각하기』, 『제프리 무어의 캐즘 마케팅』, 『지식과 권력』, 『어떻게 세계는 서양이 주도하게 되었는가』, 『권력의 미래』, 『아름다운 비즈니스』, 『자본의 미스터리』, 『위대한 두목 엘리자베스』 외 다수가 있다. 한국외국어대학교 언어학과를 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『진정성의 힘』, 『슈퍼팬덤』, 『손으로 생각하기』, 『제프리 무어의 캐즘 마케팅』, 『지식과 권력』, 『어떻게 세계는 서양이 주도하게 되었는가』, 『권력의 미래』, 『아름다운 비즈니스』, 『자본의 미스터리』, 『위대한 두목 엘리자베스』 외 다수가 있다.

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책 속으로

--- p.314

출판사 리뷰

2등과 진정성

스포츠에서는 1등의 가치가 다른 분야에서보다 더 인정받는다. 1등, 즉 챔피언은 모든 스포트라이트를 독차지하고, 이야기의 주인공이 되고, 하나의 아이콘이 된다. 금메달과 꽃다발을 들고 환하게 웃는 승자와, 은메달을 목에 걸고 고개를 떨군 2등의 모습이 오버랩되고, 2등보다는 3등이 행복하다는 심리학 분야의 연구 결과가 승자와 패자의 명암 차이를 더 극명하게 만든다.

비즈니스 세계에서는 그렇지 않다. 아무리 ‘더러운 세상’이라도 2등이 죽으란 법은 없다. 과거 미국 렌터카 시장 부동의 1위는 허츠(Hertz)였지만, 허츠의 아성에 도전해 성과를 거두고 훌륭한 사례로 남은 회사가 있다. 바로 에이비스(Avis)이다. 에이비스는 “우리는 더 열심히 합니다(We Try Harder)”라는 광고 문안으로 두 배 이상(61%-29%)이던 시장 점유율을 4년 만에 10%p대(49%-36%)로 좁혔다. 소비자들에게 언더독(도전자)이 갖는 가능성과 노력의 진실된 가치를 인식시켰다. 즉, 진정성을 인정받아 성공을 거둔 것이다.

진정성, 왜 지금인가?

진정성에 대한 수요는 2000년대 들어 가속화된 기술의 발달로 크게 증가했다. 새로운 통신기술은 상호작용에서 대인 간 교류의 비중을 대폭 낮추었다. 길모어와 파인에 의하면 기술로 매개된 비즈니스계의 상호작용은 네 가지로 나눌 수 있는데, ‘같은 시간/다른 장소’ ‘다른 시간/같은 장소’ ‘다른 시간/다른 장소’ ‘같은 시간/같은 장소’가 그것이다. 우리가 기업들과 맺는 대부분의 관계는 마지막인 ‘같은 시간/같은 장소’에 해당한다. 하지만 기술의 발달로 온라인 세계가 열렸고, 소비자들이 고객센터나 매장에서 기계와의 접촉하는 일이 발생하거나 더 늘어났다. 키오스크 주문, 스팸메일, 인터넷 전문은행, ARS까지 모두 여기에 속한다. 일상에서는 SNS가 사적·공적 교류의 새로운 장으로 빠르게 성장했다. 과거와 달리 이제는 인간-디바이스 또는 디바이스-디바이스로 커뮤니케이션이 이루어지면서 사람들은 진정성을 갈망하게 되었다.

진정성의 유형

사람들은 부족해진 진정성을 어디에서 충족하는가? 그 전에, 경제적 산출물에서의 ‘진정성’이란 무엇인가? 길모어와 파인은 진정성을 5가지로 분류했다.

- 자연성의 진정성: 유기농 재료, 단순함, 질박함
- 독창성의 진정성: 복제와 모방이 아닌 최초의 디자인, 발명품
- 특별함의 진정성: 성실한 개인별 서비스, 친근감, 솔직함
- 연관성의 진정성: 과거의 장소, 인물을 기념하는 모든 것, 역사성, 사실성
- 영향력의 진정성: 환경보호, 공익 등 높은 인간적 목표

기업은 이 5가지 중 하나에만 집중해 진정성을 호소할 수도 있으나, 한 가지 요소만으로 의미 있는 산출물로 인식되기란 매우 어렵다. 소비자는 자신과 잘 부합하는 상품이나 서비스에만 진정성을 인식하고 지갑을 열기 때문이다. 기업은 소비자의 욕구를 충족시킬 수 있는 수단을 조합해서 동시에 여러 영역의 진정성에 호소해야 소비자에게 효과적으로 다가갈 수 있다.

비즈니스를 넘어선 진정성

우리가 ‘좋은 상품(서비스)’이라고 이야기하거나 생각하는 것들을 잘 살펴보면 진정성의 5가지 유형과 그 범주가 비슷함을 알 수 있다. 소비자로서 갖는 긍정적인 피드백을 ‘좋다’는 표현으로 뭉뚱그리고 있을 뿐이다. 비즈니스를 운영하지 않기 때문에 진정성과 무관하다고 생각하는 사람도, 매일의 소비를 통해 진정성이 있거나 진실하다고 생각하는 것들을 구매하고, 사용하고 있다.

길모어와 파인은 진정성이 선진화된 경제에 가져올 새로운 활력을 기대할 뿐 아니라, 경제를 넘어 철학적인 주제로서의 진정성의 본질을 밝히려고 했다. 이 책은 진정성이 비즈니스에서 어떻게 활용되고, 연출되고 있으며 앞으로 얼마나 중요한 가치가 될 것인지까지 시사하고 있다.

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추천평

두 저자가 진정성 마케팅의 신호탄을 쏘아 올렸던 2007년에만 해도, 마케팅은 상품을 매력적으로 포장해야 하고 광고는 과장해야 한다는 생각이 지배적이었다. 진정성 마케팅의 시작이라 해도 과언이 아닌 이 책은 진정성이 기업 마케팅의 중심축으로 자리 잡는 데 절대적인 영향을 끼쳤다. 하지만 무엇보다 이 책이 여전히 품고 있는 새로움은, 진정성의 중요함을 역설하는 데서 그치지 않고 체계적으로 분류하여 기업의 진정함을 전달하는 구체적인 전술을 소개한 데 있다. 진정성 없는 기업은 생존을 담보할 수 없는 지금, 이 책을 통해 고객과 진심으로 소통하는 기업이 늘어나기를 바란다.
- 김상훈(서울대학교 경영대학 교수, 『진정성 마케팅』 공저)

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