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웃는 얼굴로 구워삶는 기술

세상에서 가장 짧고 쉬운 20가지 심리 법칙

로버트 치알디니, 노아 골드스타인, 스티브 마틴 공저/박여진 역 | 위즈덤하우스 | 2019년 07월 03일 | 원서 : The Little Book of Yes! 리뷰 총점8.0 정보 더 보기/감추기

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웃는 얼굴로 구워삶는 기술

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품목정보

품목정보
발행일	2019년 07월 03일
쪽수, 무게, 크기	176쪽 \| 228g \| 12018514mm
ISBN13	9791190182232
ISBN10	1190182238

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저자 소개 (4명)

공저 : 로버트 치알디니 (Robert B. Cialdini)

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애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 201... 애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences)의 정회원이 되었다.

컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 [뉴욕타임스], [월스트리트저널], [USA투데이]의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, [포천]의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 [800 CEO 리드]의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다.

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공저 : 노아 골드스타인 (Noah J. Goldstein)

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UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수로, 이 책의 확장판인 ≪설득의 심리학 2(Yes!)≫ 출간 직후 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 ‘새로운 아이디어 리스트’에 선정되었다. 〈뉴욕 타임스〉, 〈월스트리트 저널〉 등 다수 매체에 설득에 관한 그의 연구가 소개되었다. UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수로, 이 책의 확장판인 ≪설득의 심리학 2(Yes!)≫ 출간 직후 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 ‘새로운 아이디어 리스트’에 선정되었다. 〈뉴욕 타임스〉, 〈월스트리트 저널〉 등 다수 매체에 설득에 관한 그의 연구가 소개되었다.

공저 : 스티브 마틴 (Steve J. Martin)

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《설득의 심리학 2, 3》의 공저자로, 작가, 경제 칼럼니스트이자 ‘인플루언스 앳 워크(영국)’의 CEO다. BBC T V&라디오, MSNBC, 〈런던타임스〉, 〈뉴욕타임스〉, 〈로스앤젤레스타임스〉, 〈와이어드 매거진〉, 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 전 세계 수많은 언론사에서 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했으며, 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다. 런던에 살면서 런... 《설득의 심리학 2, 3》의 공저자로, 작가, 경제 칼럼니스트이자 ‘인플루언스 앳 워크(영국)’의 CEO다. BBC T V&라디오, MSNBC, 〈런던타임스〉, 〈뉴욕타임스〉, 〈로스앤젤레스타임스〉, 〈와이어드 매거진〉, 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 전 세계 수많은 언론사에서 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했으며, 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다. 런던에 살면서 런던 비즈니스 스쿨, 카스 비즈니스 스쿨, 저지 비즈니스 스쿨, 케임브리지 대학 CEO 과정의 초청 강연을 맡고 있다. 지은 책으로 《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》(공저)이 있다.

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역 : 박여진

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한국에서 독일어를, 호주에서 비즈니스를 전공했다. 기업 경영 컨설팅 회사를 운영하다 영미 문학 단편집을 기획하며 번역가가 되었다. 주중에는 주로 번역을 하고 주말에는 여행을 다닌다. 파주 번역가 작업실 ‘번역인’에서 번역 활동을 하고 있다. 저서 『토닥토닥, 숲길』, 『슬슬 거닐다』가 있고, 번역서로 『내가 알고 있는 걸 당신도 알게 된다면』, 『더 터치』, 『의미 수업』, 『빌 브라이슨의 발칙한 영국 산책 2』... 한국에서 독일어를, 호주에서 비즈니스를 전공했다. 기업 경영 컨설팅 회사를 운영하다 영미 문학 단편집을 기획하며 번역가가 되었다. 주중에는 주로 번역을 하고 주말에는 여행을 다닌다. 파주 번역가 작업실 ‘번역인’에서 번역 활동을 하고 있다. 저서 『토닥토닥, 숲길』, 『슬슬 거닐다』가 있고, 번역서로 『내가 알고 있는 걸 당신도 알게 된다면』, 『더 터치』, 『의미 수업』, 『빌 브라이슨의 발칙한 영국 산책 2』, 『인생 전환 프로젝트』, 『익스트림 팀』 외 수십 권이 있다.

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예스24 리뷰

웃는 얼굴로 너의 마음을 움직이고 싶어

도서1팀 박정윤(cherrylab@yes24.com)

오랜만에 만나는 반가운 저자. 이 책을 모르는 사람을 찾기 힘든 『설득의 심리학』의 저자, 로버트 치알디니가 신간을 냈다. 이번에 출간된 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』 역시 ‘지금 당장 우리의 일상에서 써먹을 수 있는’ 심리학 기술들을 소개한다. 원제가 『THE LITTLE BOOK OF YES』로 살다 보면 NO를 외쳐야 하는 순간도 분명 있지만 사실 많은 사람들은 “YES!”라는 답을 더 듣기 원한다. 그래서 이번 책은 얼굴 찌푸리지 않고 웃으면서 상대에게 YES를 얻어내는, 설득의 심리에 관한 이야기다.

한 번 상상해보자. 여기 8만 원짜리 코트와 6만 5천 원짜리 스카프가 있다. 나라면 어떤 선물이 더 받고 싶을까? 얼핏 생각하기엔 가격이 좀 더 나가는 8만 원짜리 코트가 좋아 보이는 것 같지만 곰곰이 생각해보자. 보통 코트는 비싸기로는 몇 십만 원에서 몇 백만 원까지 하고, 스카프는 백화점에서도 2~3만 원이면 충분히 구매할 수 있다. 8만 원짜리 코트는 코트의 평균가보다는 저렴한 편이 되고, 6만 5천 원짜리 스카프는 일반적인 스카프보다 고가로 보일 수 있는 것이다.

그렇다 보니 받는 사람 입장에선 스카프의 선호도가 훨씬 더 높을 수 있다. '내 돈 주고 사기엔 부담스럽지만 누군가 주면 좋을 것 같다.' 라는 흔한 말도 비슷한 맥락이 아닐까. 실제로 실험을 통해 검증된 결과이고, 실험 참가자들은 스카프를 선물한 사람에게 더 인심이 후하다고 평가했다고 한다.

이 밖에도 일상에서 가장 많이 써먹을 수 있는 20가지의 심리 법칙들이 소개되어 있다. 리틀북LITTLE BOOK답게 228g으로 가볍다.(아이폰7의 무게가 156g!) 또 176p로 1시간 정도면 술술 읽을 수 있다. 버스에서 지하철에서 가지고 다니며 읽기에 부담스럽지 않은 딱 적당한 사이즈다. 끝으로 프롤로그에 이런 내용이 있다. ‘설득은 마법이 아니다, 타고나지 않았어도 기술을 익힌다면 누구나 설득을 통해 원하는 것을 얻을 수 있다.‘ 로버트 치알디니가 심리학자이자 설득 과학자로서 오직 과학적으로 입증된 법칙만을 소개했다고 하니 이 책의 심리 기술들을 믿고 써봐도 좋다!

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책 속으로

누군가에게 무언가를 베푸는 행위는 상대에게 같은 행동을 하도록 하는 일종의 사회적 의무감을 형성한다. 결과적으로 이렇게 사회적 의무감이 형성된 분위기에서는 신세를 진 사람의 부탁에 ‘예스’라고 대답할 확률이 더 높아진다. 긍정적인 대답을 이끌어내는 것은 인간의 마음 한편에 있는 양심의 결정보다는 상대에 대한 사회적 의무감인 경우가 더 많다. --- pp.17~18 가족이나 친구에게 사려 깊고 배려 있는 선물을 주고 싶다면 (그러면서도 은밀히 돈도 아끼고 싶다면) 가격대가 낮은 제품군 중에서 고가의 선물(6만 5,000원짜리 스카프처럼)을 구매하는 것이 가격대가 높은 제품군에서 저렴한 제품을 사는 것보다 낫다. 이런 선물은 장점이 많다. 일단 선물을 받은 사람이 더 고마워한다. 상대는 나를 인심이 후한 사람이라고 생각하게 된다. 그리고 가장 중요한 점은, ‘저렴한’ 선물이라는 꼬리표가 붙을 위험을 없앨 수 있다. --- pp.34~35 슬픈 감정에 빠진 구매자들은 중립적인 감정의 구매자보다 물건을 구매하는 데 약 30퍼센트 이상의 비용을 지불할 의사를 보였다. 또한 슬픔에 빠진 판매자들은 중립적 감정의 판매자가 제시한 판매가격의 3분의 1 정도에 판매하겠다고 대답했다. 이런 결정은 자신도 전혀 의식하지 않은 상태에서 내려진 듯했다. 아무도 자신들에게 남은 슬픈 감정의 여파가 그렇게 깊은 줄 알지 못했다. --- pp.55~56 누군가의 부탁에 선뜻 긍정적인 대답을 할 가능성이 낮다고 생각하는 이유는 특정 지점에 초점을 두고 생각하기 때문이다. 즉, 부탁을 하는 사람은 부탁받는 사람이 부탁을 ‘수락’했을 경우 들여야 할 시간 등의 경제적 비용을 생각하기 마련이다. 이와 반대로 잠재적으로 부탁을 들어줄 이들은 부탁을 ‘거절’할 경우 발생하는 사회적 비용을 더욱 염두에 두는 경향이 있다. 여기서 단순한 진실을 알 수 있다. 사람들은 예상보다 누군가의 부탁을 수락할 가능성이 훨씬 높다는 것이다. --- p.107 한 연구에서는 누군가 나에 관해 칭찬을 한 직후 부탁을 하면 그 부탁에 더욱 호의적으로 반응하게 된다는 사실을 보여주는 실험을 진행했다. 부탁을 하는 사람이 평소 내가 얼마나 호감을 가지고 있던 사람인지와는 상관없이 그 사람의 부탁을 들어줄 확률이 높아졌다. 부탁을 하는 사람은 그 대상에게서 좋은 점을 찾아 칭찬이라고 하는 수단으로 그것을 보여줌으로써 설득의 성공률을 높일 수 있었다. --- pp.116~117 가령 “실례합니다만, 제가 다섯 장만 복사하면 되는데요, 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 지금 굉장히 급한 상황이라서요.” 이렇게 말했을 때는 94퍼센트의 사람들이 양보를 했다. 이 실험을 토대로 보면 부탁을 할 때 이유를 설명하면 ‘예스’라는 답을 들을 확률이 뚜렷하게 높아지는 듯하다. --- pp.130~131 연구 팀은 각 가정에 전기요금을 줄일 수 있는 간단한 방법들을 소개한 안내서를 나눠주었다. 이 안내서는 다 똑같았지만 딱 한 문장만 달랐다. 절반의 안내서에는 소개한 방법대로 하면 전기세를 줄일 수 있을 것이라고 썼고, 나머지 절반에는 이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩 손해를 보게 될 것이라고 썼다. 이 한 문장의 효과는 매우 즉각적이고도 크게 나타났다. 전기세를 절약할 수 있다는 안내문을 받은 가정보다 매일 손해를 볼 수 있다는 안내문을 받은 가정이 두 배 가까이 지침을 실천했다. 설득력을 가지려면 어떻게 해야 하는지 이제 명확해졌다.

--- p.162

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출판사 리뷰

“인간은 작은 것에 흔들리도록 설계되었다!” 사회심리학의 석학 로버트 치알디니 연구 팀이 발견한 힘들이지 않고 원하는 것을 얻는 아주 작은 심리 법칙 사람은 아주 작은 것에 휘둘리는 존재다. 거슬리는 한마디 말 때문에 중요한 계약을 망치기도 하고, 대단치 않은 한마디 칭찬에 쓸모없는 고가의 물건을 덥석 구매하기도 한다. 인간이 손실을 피하기 위해 어떤 행동양식을 보이는지를 연구한 한 실험에서는, 안내서에 ‘이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩의 손해를 보게 될 것’이라는 한 문장만 넣었을 뿐인데도 두 배에 달하는 변화를 이끌어냈다고 한다. 인간은 사소한 것에, 아주 간단하게 흔들리도록 설계된 존재다. 그러니 만일 한마디 말로 내 마음에 꼭 맞게 상대의 행동을 유도해낼 수 있다면? 구차해질 필요 없이, 너무 애쓸 필요도 없이 기분 좋게 ‘예스’를 끌어낼 수 있는 간단한 방법을 알게 된다면? 매일 같이 퇴사를 다짐하는 비루한 직장생활의 온갖 감정노동과 말도 안 되는 이유로 죽어라 싸워대는 연애와 결혼생활의 스트레스는 눈 녹듯 사라지고 말 것이다. 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』(위즈덤하우스, 2019)은 ‘설득의 대가’로 일컬어지는 사회심리학의 석학 로버트 치알디니와 그의 연구팀이 공동으로 저술한 도서이다. 전 세계 22개국에 번역되어 400만 부 이상의 판매고를 올린 『설득의 심리학』은 여섯 가지의 심리학 법칙을 이용해 상대를 효과적으로 설득하고 원하는 결과를 얻는 방법을 알려준 공전의 스테디셀러다. 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』은 로버트 치알디니 연구팀의 설득에 관한 이론 중에서 20가지를 압축적으로 간추린 도서로, 그 유명한 ‘상호성의 원칙’을 비롯 설득의 원칙을 알차고 가볍게 한 권 도서에 담아냈다. 책은 내가 원하는 대로 상대의 행동을 이끌어내는 다양한 방식을 전달하고 있는데, 그중 대표적인 것에는 ‘왜냐하면 전략’도 포함되어 있다. 심리학자 엘렌 랭거의 실험에 따르면, ‘왜냐하면’이라고 이유를 설명해줬을 때는 그렇지 않을 때에 비해 35퍼센트 가량 ‘예스’라는 대답을 들을 확률이 높아졌는데, 심지어 ‘복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 해야 하거든요.’라는 말도 안 되는 이유를 댔을 때에도 긍정적인 응답률이 월등히 높았다. 책은 어렵지 않게, 그러나 확실한 근거를 가지고 원하는 것을 얻는 간단한 기술들을 소개하고 있으며, 책을 읽는 독자들은 때로는 간단한 한마디로, 한 줄 문장으로, 넌지시 져주는 척하며, 결국에는 반드시 내 뜻대로 상황을 끌어나가는 확실한 심리 법칙을 얻을 수 있을 것이다. 가는 말이 고우면 얕보고 참을 인이 세 번이면 호구되는 세상 손해 보지 않고 소외되지 않는 작지만 강력한 호구 해방의 심리학! 우리는 일상에서 아주 쉽게, 우리에게 함부로 대하고 아무렇지도 않게 무리한 요구를 하는 사람들을 맞닥뜨리게 된다. 안타깝게도 모든 관계에서 항상 우위에 있는 것이 아니기 때문에, 아무리 무리한 부탁도 어떤 무례한 요구도 꾹 참고 해낼 수밖에 없는 것이 대다수의 현실일 것이다. 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』은 ‘을의 입장’에서 살아갈 수밖에 없는 사람들이 자신이 처한 불리한 상황을 간단하게 극복할 수 있는 방법을 알려준다. 적은 돈을 들이고도 ‘고가’의 선물보다 값어치 있는 선물로 상대를 기분 좋게 해주는 방법이나 면접 자리에서 남과 동일한 수준의 대답을 하고도 합격률을 높일 수 있는 방법을 알려준다. 또한 한 번 베푼 선의가 반드시 다시 돌아오게 만드는 간단한 한마디나, 내 실리를 살뜰하게 챙기면서도 무리에서 소외되지 않는 사소한 행동을 통해 챙길 것은 살뜰히 챙기면서 좋은 관계를 유지할 수 있는 지혜도 얻을 수 있다. 책은 원하는 것을 얻기 위해 반드시 나쁜 사람이 될 필요가 없음을 보여준다. 웃는 얼굴을 하고도, 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다. 쉽고 간단한 한마디 말로 끌어내는 빠르고 확실한 예스의 법칙! 1. 조금은 신세진 기분을 느끼게 하라. 2. ‘같은 처지’에 있다는 사실을 어필하라. 3. 보다 확실한 응답을 위해서는 먼저 거절당하는 것도 좋다. 4. 사소한 결점을 내보여 호감도를 높여라. 5. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다. 6. 모든 관계는 칭찬에서 시작한다. 7. ‘분명한 이유’가 마음을 움직인다.

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