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최고의 영업은 무엇이 다른가
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최고의 영업은 무엇이 다른가

[ 양장 ]
마이크 슐츠, 존 도어 공저 | 행복한북클럽 | 2019년 04월 15일 첫번째 구매리뷰를 남겨주세요. | 판매지수 198 판매지수란?
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최고의 영업은 무엇이 다른가

품목정보

품목정보
출간일 2019년 04월 15일
쪽수, 무게, 크기 384쪽 | 755g | 155*255*25mm
ISBN13 9791189969097
ISBN10 1189969092

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책소개

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목차

저자 소개 (2명)

레인그룹 공동 경영자. 세계적으로 유명한 경영 컨설턴트이자 세일즈 트레이닝과 성과 향상 전문가다. 레인그룹에서 하버드 경영대, 라이더(Ryder), 뉴욕 멜론 은행(The Bank of New York Mellon) 등 100여 개의 회사와 협력해 최고의 세일즈 성과를 만들어왔으며, 2011년 톱 세일즈 어워즈(Top Sales Awards)에서 우승하기도 했다. 〈비즈니스 위크〉 등 다수의 언론 매체에 칼럼과 ... 레인그룹 공동 경영자. 세계적으로 유명한 경영 컨설턴트이자 세일즈 트레이닝과 성과 향상 전문가다. 레인그룹에서 하버드 경영대, 라이더(Ryder), 뉴욕 멜론 은행(The Bank of New York Mellon) 등 100여 개의 회사와 협력해 최고의 세일즈 성과를 만들어왔으며, 2011년 톱 세일즈 어워즈(Top Sales Awards)에서 우승하기도 했다. 〈비즈니스 위크〉 등 다수의 언론 매체에 칼럼과 논문을 기고했으며, 월스트리트저널이 선정한 베스트셀러 《Rainmaking Conversations》을 공동 집필했다.
레인그룹 공동 경영자. 성공적 세일즈를 위해 필요한 기술과 전략 연구 부문의 권위자로 알려져 있다. 지금까지 런던 경영대, 에곤 젠더(Egon Zehnder), 로스타인 카스(Rothstein Kass) 등 수많은 조직과 함께하며 영업 대표들의 세일즈 성과 향상에 크게 기여했으며, 유럽에서 가장 큰 경영자 개발 및 훈련 서비스 회사인 매니지먼트센터유럽(Management Centre Europe)의 상무이사를 역... 레인그룹 공동 경영자. 성공적 세일즈를 위해 필요한 기술과 전략 연구 부문의 권위자로 알려져 있다. 지금까지 런던 경영대, 에곤 젠더(Egon Zehnder), 로스타인 카스(Rothstein Kass) 등 수많은 조직과 함께하며 영업 대표들의 세일즈 성과 향상에 크게 기여했으며, 유럽에서 가장 큰 경영자 개발 및 훈련 서비스 회사인 매니지먼트센터유럽(Management Centre Europe)의 상무이사를 역임했다. 《Rainmaking Conversations》, 《Professional Services Marketing》 등의 책을 공동 집필했다.

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책 속으로

--- pp.322~323

출판사 리뷰

“세일즈 방식보다 고객의 진짜 본심에 집중하라!”
2008년 금융 위기 이후 최초의 고객 대상 세일즈 연구

왜 같은 걸 팔아도 누구는 영업에 성공하고 누구는 실패할까. 수주하는 영업 대표들은 실주하는 영업 대표들과 어떤 차이가 있을까.

마이크 슐츠와 존 도어는 불확실한 세일즈의 시대에서 그대로 지켜야 할 방식과 새롭게 재정비해야 할 방식을 설득력 있게 제시한다. 지금까지 대부분의 세일즈 연구는 우수한 조직과 열등한 조직, 성공한 기업과 실패한 기업 등을 비교 대상으로 극단적인 예시나 흑백논리를 기반으로 해왔다. 하지만 진짜 성공 방식을 밝히기 위해서는 기업이나 영업 대표나 세일즈 방식보다는 고객의 본심에 집중해야 한다. 고객은 결국 자신의 관점을 근거로 구매를 결정한다. 이것은 중요한 발견이다!

이 책은 2008년 금융 위기 이후 최초로 ‘기업이 파는 방식’이 아니라 ‘고객이 사는 방식’ 즉 고객의 관점으로 실제 B2B 비즈니스 현장에서 어떤 일이 벌어지고 있는지 밝혀낸 세일즈의 11가지 법칙을 가르쳐준다.

“최고의 영업 대표가 되고 싶다면 11가지 법칙을 실천하라!”
전 세계 700개 기업에서 검증된 성공하는 세일즈의 11가지 법칙

《최고의 영업은 무엇이 다른가》에는 글로벌 수주 컨설팅 전문기업 레인그룹이 전 세계 73개국, 700개 기업의 실제 사례 수십만 건을 바탕으로 수주에 성공하는 영업 대표들의 행동이 어떻게 달랐는지 11가지 법칙으로 정리한 내용이 담겨 있다. 저자들은 수십만 명의 고객들을 인터뷰하고 연구한 결과, 높은 성과를 올리는 영업 대표들이 고객과 어떤 방식으로 관계를 구축하고, 신뢰를 쌓고, 협력하는 과정에서 무엇이 달랐는지 조목조목 밝혀냈다. 자주 수주에 성공하는 최고의 영업 대표들이 따르는 세일즈의 11가지 법칙은 다음과 같다.

① 연결하고 확신시키고 협력한다. ② 인사이트로 세일즈한다. ③ 차별화한 가치를 제안한다. ④ 고객과 개인적 관계를 구축한다. ⑤ 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다. ⑥ 고객과 성공적으로 협력한다. ⑦ 고객과 신뢰를 구축한다. ⑧ 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다. ⑨ 오해와 리스크를 피한다. ⑩ 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다. ⑪ 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다.

“인사이트가 없다면 세일즈도 없다!”
세일즈 고수들의 가치 제안 영업법 ‘인사이트 셀링’

인사이트 셀링이란 ‘고객에게 중요하게 인식될 수 있는 가치를 활용해 성공 가능성이 높은 세일즈 기회를 만들어내고 고객 조직의 근본적인 변화를 이끌어내는 과정’을 말한다. 쉽게 말해 영업 대표가 단순히 제품이나 서비스를 세일즈하는 것이 아니라 고객에게 ‘가치’를 제안함으로써 고객의 모든 구매 절차를 돕고 고객과의 꾸준한 상호작용을 통해 끊임없이 새로운 가치를 창출해내는 것이다. 최고의 영업 대표가 되기 위해 필요한 인사이트 셀링 3단계 로드맵을 살펴보자.

· 1단계: 최고의 영업 대표는 고객과 관계를 구축하고 니즈에 솔루션을 ‘연결’한다.
· 2단계: 최고의 영업 대표는 가치, 리스크, 경쟁사 대비 차별점을 통해 고객을 ‘확신’시킨다.
· 3단계: 최고의 영업 대표는 고객과 유기적으로 ‘협력’해 구매 절차를 순조롭게 돕는다.

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