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영업은 결과로 말한다
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영업은 결과로 말한다

어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템

유장준 | 흐름출판 | 2018년 02월 09일 리뷰 총점8.6 정보 더 보기/감추기
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품목정보

품목정보
출간일 2018년 02월 09일
쪽수, 무게, 크기 276쪽 | 411g | 148*215*20mm
ISBN13 9788965962496
ISBN10 8965962498

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책소개

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목차

상세 이미지

상세 이미지 1

저자 소개 (1명)

가천대학교 겸임교수, 스타트업세일즈연구소 소장이다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 왔다. 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트, 휴렛팩커드, 오라클 등에서 세일즈와 마케팅을 담당했고, (주)벤디스 영업이사로 식권대장의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 네이버, 우아한형제들, KDB산업은행으로부터 시리즈 A 투자 유치의 주역으로 활약했다. 마흔이 되는 순간, 또 다른 도전을 위... 가천대학교 겸임교수, 스타트업세일즈연구소 소장이다.

글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 왔다. 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트, 휴렛팩커드, 오라클 등에서 세일즈와 마케팅을 담당했고, (주)벤디스 영업이사로 식권대장의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 네이버, 우아한형제들, KDB산업은행으로부터 시리즈 A 투자 유치의 주역으로 활약했다. 마흔이 되는 순간, 또 다른 도전을 위해 세일즈 컨설턴으로 활약하기 시작했고, 현재 스타트업세일즈연구소 소장으로서 창업가와 스타트업 임직원 대상으로 세일즈와 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 동시에 가천대학교 겸임교수, 세일즈매거진 편집장으로도 활약 중이다.

저서로는 『영업은 결과로 말한다』가 있다.

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출판사 리뷰

영업 시스템이 튼튼한 조직은 흔들리지 않는다

모든 사람들이 연결되는 초연결 사회가 되면서 더 이상 화려한 언변, 술과 접대, 인맥으로 대표되는 전통적인 영업 방식은 통하지 않게 됐다. 디지털 시대의 고객들은 다양한 미디어와 채널을 통해 제품과 서비스에 대한 정보를 검색하고 공유한다. 반면 대규모 광고나 이벤트, 대면접촉 형식의 영업은 부담스러워 한다. 더 이상 ‘발에 땀나도록 뛰는’ 영업 시대는 끝났다.
변화한 시대에 맞춰 영업 조직과 영업 담당자에게 요구되는 역할이 바뀌고 있다. 디지털 시대 영업 담당자는 제품에 매력적인 스토리를 담아, 이를 퍼트리고 고객의 공감을 끌어내는 ‘인플루언서’다. 또한 고객의 목소리를 회사에 전달해 제품 기획, 개발부터 관여하는 ‘현장지휘관’이자 체계화된 평가 및 측정 시스템을 통해 고객들이 어떤 경로로 우리 제품을 알게 됐는지를 측정하고 분석하는 ‘전략가’이다.
그러나 대부분의 기업은 여전히 과거의 영업 방식을 고수하고 있다. 영업 담당자를 물건을 팔아오는 직군 정도로 생각한다. 안타깝게도 스타트업 등 업력이 적은 기업일수록 영업 조직에 대한 고민과 관심이 정체되어 있다.
피가 흐르지 않는 사람은 죽는 것처럼 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다. 그리고 기업의 매출은 바로 영업 조직이 책임진다. 영업 담당자는 매출을 일으키는 최전선인 동시에 고객을 책임지는 최후의 보루다.
《영업은 결과로 말한다》는 디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담았다. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

결과를 내는 조직은 시스템으로 영업한다
영업 시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 일련의 프로세스를 말한다. 영업 시스템의 형태는 각 기업이 처한 환경에 따라 다를 수 있지만, 영업력이 강한 회사는 시스템으로 모든 구성원들이 목표를 설정하고 성과를 관리한다.
저자는 안타깝게도 매출이 부진한 기업 대부분이 영업 시스템이 없거나 있더라도 제대로 활용되지 못하고 있다고 말한다. 물론 작은 회사, 매출이 부진한 회사가 영업 시스템까지 갖출 여력이 없다고 반문할 수 있다. 하지만 작은 회사, 위기에 처한 회사일수록 생존을 위해서는 톡톡 튀는 사업 아이템이나 뛰어난 기술력보다 필요한 것이 당장 매출을 내는 영업력과 이를 뒷받침해 줄 영업 시스템이다.
저자는 이 책에서 영업 시스템을 구축하고 이를 체계적으로 활용하는 법을 구체적인 사례를 들어가며 상세히 설명한다.
특히 ▲ 조직의 목표와 영업 액션 플랜을 동기화해 영업 결과는 물론, 영업 과정을 체계적으로 측정하고 이를 통해 영업 능력을 개선하는 프로세스 ▲파이프라인 관리를 통해 매주, 매월, 매분기 영업 활동에 따른 결과를 모니터링해 조직의 비즈니스 목표를 달성하는 관리 방법 ▲영업 담당자들의 구체적인 직무 설계 점검을 통해 영업 활동과 각 영업 단계별 효율성을 측정하는 법 등을 담았다.

디지털 시대, 영업의 문법이 바뀌었다
디지털 시대에는 온라인과 오프라인 세상을 넘나드는 소심한 고객들을 발굴해 소통하는 영업이 필요하다. 저자는 이를 ‘디지털 세일즈 매니저’라고 부른다.
디지털 세일즈 매니저는 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 스스로 제작해 퍼트리는 직군이다. 이들은 기존 영업자들과 달리 고객의 구매 프로세스를 이해하고 단계별로 어떠한 마케팅 및 영업 전략을 구사할지 끊임없이 연구한다. 디지털 마케팅 툴을 사용해 잠재고객들이 어떤 경로로 회사의 채널을 방문하는지, 방문해서는 어떤 행동을 하는지 분석한다. 이를 바탕으로 고객의 유혹하는 콘텐츠를 생산하고, 스토리텔링을 개발하고, 온오프라인 채널을 관리한다.
저자는 앞으로 디지털 시대에 걸맞게 영업 담당자들의 역량을 강화하고 프로세스 화하는 기업만이 살아남을 것이라고 전망한다. 여기서 핵심은 모니터링과 피드백이다. 영업 프로세스는 자동차 계기판과 비슷하다. 영업을 어떻게 얼마나 하고 있는지 체크해 모자란 부분은 채우고 놓친 부분은 반드시 짚고 넘어가야 한다.

이론과 현장 모두를 만족시키는 살아있는 영업 교과서
저자는 “뜬구름 잡는 이야기는 하지 않으려고 노력했다”고 강조한다. 20년 가까이 글로벌 기업과 스타트업에서 일하며 매일 전쟁 같은 현장에서 시행착오를 겪으며 영업을 익혔고, 부족한 부분을 채우기 위해 이론을 공부했기 때문에 ‘현장감 없는’ 이론들이 얼마나 쓸모없는지 잘 알고 있다고 강조한다.
이 책에 담긴 저자의 생동감 넘치는 경험들, 영업력이 뛰어난 국내외 기업의 사례, 조직에 적용할 수 있도록 단계별로 구성된 영업 프로세스 등은 ‘살아있는’ 영업 교과서로 손색이 없을 것이다.
저자는 영업 시스템은 습관과 같아서 뿌리내리기는 어려워도 자전거 타기를 한번 배우고 나면 오랜 시간이 지난 뒤에도 탈 수 있는 것처럼 일단 익히고 나면 DNA로 자리 잡는다고 강조한다.

추천평

투자 대상으로 다양한 스타트업을 분석하면서 만난 유장준 대표는 스타트업의 생리와 환경을 잘 이해하며, 현실적이고 실질적인 도움을 주는 실력 있는 멘토다. 그의 고민과 노하우가 담긴 이 책은 정보의 홍수 시대에서 스타트업과 창업자들에게 진정한 도움이 되는 럭키박스가 되어줄 것이다. - 김민성 동훈인베스트먼트 투자심사역 이사

어떤 규모의 회사에서나 실제 매출을 만드는 영업 업무는 대단히 중요하다. 스타트업 또한 예외가 아니다. 저자는 영업 분야에서의 오랜 경험과 스타트업을 대상으로 한 영업 멘토링 경험을 바탕으로 자칫 소홀할 수 있는 스타트업 영업의 중요성과 노하우를 쉽게 풀어 공유한다.
- 송용준 건국대학교 산학협력교수

창업은 고객과의 만남이다. 창업은 제품과 서비스를 통해 창업자의 열정을 파는 행동 양식이다. 스타트업은 판매를 통해 고객과 소통하며 발전해야 한다. 그러나 창업의 길에 들어선 이들에게는 당장 생존하기도 어려운 것이 현실이다. 이 책은 창업과 성장을 위해 무엇을 준비해야 할지 알려주는 좋은 동반자가 될 것이다. - 이선호 서울창업디딤터 센터장

더 이상 고객을 찾아 헤매지 말아야 한다. 고객들이 찾아오게 만들어야 한다. 이 책은 설득력 있는 스토리텔링과 콘텐츠를 무기로, 잠재 고객을 끌어들이는 인바운드 마케팅과 디지털 세일즈의 개념을 다양한 사례를 들어 명료하게 설명한다. - 이호승 가천대학교 글로벌경영학과 교수

세상이 변하고 있다. 100세 시대, 창업은 선택이 아닌 필수가 됐다. 격화되는 경쟁 속에서 창업자들은 차별화된 세일즈와 마케팅을 준비해야 한다. 어떻게 준비해야 할지 방향을 모르겠다면, 유장준 대표의 책을 권한다. 나만의 영업 프로세스를 기획하는 데 방향을 알려줄 나침반이 될 것이다. - 최진영 한양대 창업지원단 특임교수, 전(前)디지털대성 대표

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