ㅣ추천의 글ㅣ　2<br/>ㅣ프롤로그ㅣ　8<br/><br/><B>B2B 세일즈를 위한 첫번째 단계: 초심</B><br/><br/>B2B, 다른 관점, 다른 접근　　23<br/>세일즈, 못하면 개선할 수 있지만 안하면 망한다　　31<br/>고객의 종류는 단, 두 가지　　39<br/><br/>TIP<br/> B2B 마케팅: 고객관점으로 차별화-IT기업들의 온라인 컨퍼런스 사례 2가지　　43<br/><br/><B>B2B 세일즈를 위한 두번째 단계: 진입</B><br/><br/>이미 지난 주에 시작된 세일즈　　51<br/>제1막 1장 소통의 시작　　63<br/>어카운트, 어떻게 고르지?　　67<br/><br/>TIP<br/> 적정 account 수, 세일즈 전술　　73<br/>1분이면 얻을 수 있는 공감　　74<br/>세일즈를 대하는 고객의 26가지 이유, Reason to A-Z　　76<br/><br/>TIP<br/> 짧은 시간 강한 인상 엘리베이터 피치　　81<br/>고객을 만나기 100M 전　　82<br/>계란을 한 바구니에 담지 마라　　89<br/><br/>TIP<br/> 경쟁력의 비결-시간의 비밀　　94<br/><br/>TIP<br/> 팀웍이 만들어 낸 74 영업기회　　97<br/><br/><B>B2B 세일즈를 위한 세번째 단계: 진단</B><br/><br/>차갑고 불편한 거부의 5가지 진실　　103<br/>철벽 수비를 허무는 자신감 있는 톤의 마법　　108<br/>고객도 모르는 내부함정　　111<br/>세박자 세일즈, 호흡 조절　　114<br/>몇 번을 더 맨땅에 헤딩해야 하나?　　118<br/>슬럼프, 또한 지나가리라　　122<br/><br/>TIP<br/> 세일즈맨의 경력관리　　127<br/>RFP는 ‘선(先/善/線)’이다 129<br/>심호흡, 초점 재점검　　134<br/>대화의 기술 1: 질문하기　　139<br/>대화의 기술 2: 경청하기　　145<br/>대화의 기술 3: ‘이메일’ 3대 기본기　　150<br/>좋은 이야기만 듣고 싶은 귀　　156<br/><br/>TIP<br/> 약속잡기, 이타적 선택권을 고객에게　　160<br/><br/>TIP<br/> 남아프리카공화국 레이첼이 내 일자리를 빼앗았다　　163<br/><br/><B>B2B 세일즈를 위한 네번째 단계: 강화</B><br/><br/>보여줘, 설명하지 말고　　169<br/>잘못된 결과물 예방법, 동의 구하기　　173<br/>영업기회를 강하게 하는 질문들, BANTC　　176<br/>감사합니다 이진국 Dream　　184<br/>세일즈 미팅 스코어카드　　187<br/>잠자는 고객도 살아 있는 내 고객　　189<br/><br/>TIP<br/> 세일즈맨의 자기소개서　　196<br/><br/><B>B2B 세일즈를 위한 다섯번째 단계: 사활</B><br/><br/>나는 고객의 성공을 만들어주는 세일즈맨인가　　201<br/>무심코 넘긴 고객의 고통　　208<br/>‘수주’ 확률을 높이는 질문들　　214<br/>10억짜리 초콜릿　　218<br/>세일즈 파이프라인 3할 법칙　　222<br/>B2B에도 빅데이터가 있다? 쪼개보면 보인다　　225<br/><br/>TIP<br/> 세일즈 긴급 처방전　　237<br/>나를 떠나면 다 고객이다　　239<br/>끝난 것은 끝난 것이 아니다, 진화한다　　244<br/><br/>ㅣ에필로그ㅣ　247

추천의 글

“이진국 대표는 글로벌 B2B 세일즈 아웃소싱 서비스에서 경험한 체계적인 노하우와 특유의 GRIT 정신으로 정리한 B2B 세일즈의 교본이다.
B2B 세일즈를 프로답게 하고 싶은 독자들에게 일독을 권한다.”
플레시먼 힐러드 코리아, 박영숙 대표

“많은 기업의 많은 사람들이 부가가치를 생산하기 위해 엄청난 노력을 하고 있다.
이러한 수많은 노력은 세일즈판매를 통해서만 그 가치가 실현된다. 세일즈없는 부가가치의 실현은 없는 것이다.
오랜 실전 경험에서 축적된 스마트 세일즈 노하우를 공유하시라.”
아이마켓코리아, 이상규 대표이사

“B2B 영업은 B2C와는 다른 버티컬 시장 및 기업 고객에 대한 깊은 이해, 그리고 경험에서 터득된다. 이진국 대표는 이 경험과 지식을 바탕으로 매우 이해하기 쉽게 전달하고 있다.”
에스에이피(SAP) 코리아, 세일즈 오퍼레이션 매니저, 박세정 상무

“IT업계에서 20여년간 B2B 세일즈 분야에서 근무를 하면서 외국의 선진 영업기법들을 접할 때 마다 늘 감탄을 하곤 한다. 경영학 시간에 배우는 다양한 기법들이 실제로 다루어지고 심지어는 어떤 새로운 이론 같은 것들을 기반으로 실질적인 업무에 바로 적용하는 일들을 직접 경험 하면서 점차 B2B 영업이 과학적이고 체계적이 되어 가는 것을 느끼게 된다. 과연 어떻게 하는 것이 B2B 세일즈를 잘하는 것일까, 국내외 유수기업들은 과연 어떻게 일을 하는지에 대한 궁금증에 대해 지금 바로 적용할 수 있는 실질적인 많은 노하우들이 이 책에 담겨져 있다. 저자와 비즈니스 파트너로서 여러 해 함께 일을 해오면서 의견이 다를 수도 있고 접근방법이 다를 수도 있었지만 그래도 늘 그러한 논의의 중심에는 이 책에서 말하는 기본적인 기법들과 원칙들이 동일하게 적용되었다. 배운 데서 그치지 말고 실질적으로 적용하여 몸으로 체화하고 그 과정에서 본인만의 노하우를 만들어 간다면 분명 이 책을 읽는 독자분들께서 어느덧 인정받는 B2B 세일즈의 전문가가 되어 있을 것으로 기대가 된다.”
한국마이크로소프트, SMS&P, 세일즈 엑설런스 매니저, 오유열 이사

“신입사원 시절 나도 이 책의 내용처럼 막연함에 어쩔 줄 몰라 헛스윙만 연발하고 좌절했는데… 사실 요즘 들어 지독한 무기력증에 빠져 헤어나오지 못하고 있었는데 이 책은 지난 20년간을 돌아보며 ‘아! 맞아. 영업초창기에 나도 그랬었지’ 하며 그 때를 떠올리며 초심을 상기하게 만들었다. 업무에 쫓기는 와중에도 영업 후배들을 위해 자신의 경험과 노하우를 정리한 친구이자 저자에게 경의를 표하고 싶다. 그 마음과 부지런함에…”
제이피모건(JP Morgan) 코리아, NP, Financial institutional marketing, 이훈재 상무

“오늘날 우리는 인터넷의 영향으로 정보의 홍수속에 살면서 원하는 질문에 대한 답을 쉽게 얻을 수 있게 되었다. 그러나 항상, 정보를 찾을 때마다, 아쉬운 부분이 있었던 것이 사실이다. B2B 세일즈에 관한 내용도 마찬가지였다.
우리나라의 실정에 맞는 B2B 세일즈에 대한 노하우를 얻을 수 있는 방법이 있을까.
저자가 몇 년 전 B2B 세일즈 관련하여 집필을 한다고 했을 때, 적극적으로 독려를 하고 응원을 했었다. 마침내, 기다리고 있던 책이 출간되는 것을 보니 마음이 흐믓하고 기쁘다.
저자가 다년간 B2B 세일즈에서 성공한 경험을 바탕으로 이 책이 쓰여진 만큼, B2B 세일즈 분야에서 심각하게 고민하고 있는 독자들에게 등대 역할을 하고, 성공으로 가는 길을 제시할 것이라고 확실히 믿는다.”
시스코 코리아, 버츄얼(Virtual) 세일즈 팀 매니저, 이혜원 이사

“B2B 세일즈가 생각했던 것보다 훨씬 어려운 것 같다는 생각도 들지만 한편으로는 경청하는 자세와 프로파일링, 그리고 BANTC가 바탕이 된다면 축적된 노하우를 통해 성공적인 비즈니스를 달성할 수 있으리라 생각한다. 어떠한 일을 성공시키기 위해 요구되는 법칙에 대한 이해가 바탕이 되어 있다면, 그 위에 Skill은 축적된 경험을 통해 자연스레 구현되지 않을까? 이 책은 다양한 사례를 통해 바탕이 되는 그 법칙에 대해 설명하고자 한다. 현업에 종사하는 사람들 뿐만 아니라 B2B에 관심이 많은 학생들에게도 유용한 지침서가 될 것이다.”
연세대학교, 경영대학 경영학과 4학년, 신겸이

“대기업, 벤처기업, 외국계기업의 B2B 영업을 두루 경험한 저자의 구체적인 전문성과 사례가 잘 녹여있는 책으로, B2B 사업을 어렵게 생각하는 기업종사자들에게 추천한다. 영업은 무조건 실천하면서 생각하는 것이니, 아무쪼록 이 책을 읽으며 바로 현장에 적용하면서 자신만의 체계적인 영업노하우를 갖추길 바란다.”
북포럼, 지식큐레이터, 고우성PD

“새로운 분야를 개척하고 그 영역을 확대하는 것이 결코 쉬운 일이 아니다. 창조와 사고와 도전정신, 사안을 명확히 꿰뚫는 통찰력, 부단한 노력과 열정이 없이는 신 분야의 개척과 발전의 주인공이 될 수 없다. 저자는 세일즈 현장에서 얻은 경험을 바탕으로 독자들에게 B2B 세일즈에 대한 지식과 지혜를 제공하려 한다. 단순히 세일즈의 기술이나 기교를 서술한 책이 아닌 B2B 세일즈의 새로운 패러다임을 제시한 책이라고 평가할 만 하다. 저자는 B2B 세일즈 분야의 개척과 발전의 진정한 주인공으로 손색이 없을 듯하다. 오랜만에 후배 세일즈맨들에게 추천할 수 있는 책이 나와 행복하다.”
㈜아침을 여는 소리, 송태영 대표이사

“저자와 마찬가지로 대기업 영업부서에서 시작해서 이제는 벤처기업을 이끌고 있지만 항상 배고픔을 해결하는 방법에 고민해 왔다. 이를 보완하고자 많은 고심을 하던 끝에 만난 이 책은 나에게 새로운 비즈니스의 방향을 제시해주었다. 나의 분야에 더욱 더 집중하면서 새로운 세일즈의 가능성을 열게 해 준 이 책에 진심으로 감사한다.
㈜쓰리옵틱스, 박길우 대표이사

“얼마 전 B2B 영업으로 사회생활에 첫 발을 뗀 젊은 친구를 만났다. 곤혹스러운 표정이 역력했다. “도전의식을 불어넣는 직업이기는 한데, 참 쉽지 않네요.” 딱히 해줄 말이 없었다. 하긴, 지금껏 소비자들의 마음을 움직이는 노하우나 스킬은 많이 전파됐지만, 기업의 마음을 사로잡는 방법은 누구도 길을 제시해 준 적이 없었으니까. 이제는 그 친구에게 이 책을 권해주려 한다. 저자는 십여 년간 경험을 토대로 B2B 영업의 새로운 길을 하나하나 제시한다. 책 속에 묻어나는 당당한 세일즈를 체득할 수 있으리라.”
한국일보, 이영태 경제부장

“B2B 세일즈의 친철한 지침서. 고객의 냉담한 Cold Call에 혹은 미팅을 잡지 못해 영업의 기회를 만들어가지 못하고 있는 수많은 B2B 영업인들에게 이진국 대표의 본 책은 청량제와 같은 친절한 지침서가 될 것이라 확신한다.
이진국 대표는 다양한 Multinational Vender와 Sales Lead를 발굴해나가는 Inside sales service를 B2B Industry에 뚝심 있게 제공하면서 수많은 시행착오와 성공을 거듭하며 Smart Sales의 Platform을 완성했고 파트너社들 비즈니스를 확대해 나가고 있다.
과거 열정적으로 수많은 거래처를 뛰어다니던 선배 영업고수들이 “영업은 발로 뛰는 땀의 결실이다.”라고 한다면 이진국 대표는 이제는 시대가 변했다고 B2B 영업은 보다 섬세하고 전략적으로 참을성을 가지고 한발 한발 전진해야 한다고 충고한다.
마치 한 사무실에 일하고 있는 선배 영업 고수로부터 영업의 노하우를 전수받는 기분으로 이 책을 읽는다면 여러분은 행운아다.”
삼성전자, 프린팅솔루션 사업부, 서상진 차장

프롤로그

B2B Sales를 B2C처럼 한다고? B2B는 무.언.가 달라야 한다.
B2B란 무엇인가? 기업 대 기업, 조직 대 조직, 회사 대 회사 간의 거래를 말한다. B2C는? 기업 대 개인, 조직 대 개인, 회사 대 개인 간의 거래를 말한다. 열심히 일을 하던 중 가장 힘들어 질 때, ‘열심히 하고는 있는데, 내가 과연 지금 잘 하고 있는 것인가?’하는 의문이 생길 때가 아닐까? 지금 여러분이 B2B 비즈니스나 세일즈 분야의 업무를 하고 있다면, 이 의문에 뭐라고 답하겠는가. 최소한 내가 지금 하고 있는 세일즈 방법이 옳은 길로 가고 있는지 정도는 알아야 하지 않을까?

서점에서도 찾을 수 없는 이야기
서점에 가보면 세일즈 책들이 즐비하다. 그 중에서 제일 잘 팔리는 책을 보고 공부하면 영업을 잘 할 수 있을까 싶어서 책도 많이 봤다. 일반 개인을 상대로 하는 B2CBusiness to Consumer 영업에 대해서 ‘나만의 통찰’을 담은 얘기들, ‘보험왕’들이 써 놓은 경험서들, 자동차 ‘판매왕’들이 쓴 열정 세일즈 책, 외국 판매왕의 번역서 등등. 그런데 B2B 세일즈 관련 책들을 찾아 읽어 보려 했지만 가려운 곳을 구체적으로 긁어주는 책은 없었다. 특히 B2B 세일즈에 대해 참고할만한 책이 없다는 것을 알게 되었다.

우리나라 최고 기업들도 모르는 이야기
우리나라 최고 기업들은 뭔가 다르겠지? 배워볼까? 어찌하다 보니 S전자와 L전자에 여러 차례 B2B에 대한 강의도 하고 코칭도 하게 됐다. 그런데 두 곳의 현 주소를 볼 때마다 깜짝 놀란다. 독자들은 ‘아직 우리나라 안에서만큼은 너무 늦지 않은’ 셈이라는 위안을 가지셔도 좋다.
이것 또한 이 책을 쓰게 된 이유 중 하나다. 이 책을 읽으실 여러분은 ‘우리나라 최고 기업들도 최근까지 몰랐던 이야기’를 들으시는 셈이다. 물론, 이미 제 강의를 들으신 분들 제외한다면.

혹시 여러분도, 지금 다음과 같이 일을 하고 계신가요?
십 수년 전 국내 영업을 처음으로 접하면서, 처음으로 한 일이 있다. 가망 고객 50개를 찾아내서 약속을 잡아 보는 거였다. 일단 업체 리스트를 어렵게 구해서, 하나하나 전화를 돌렸다. 그 중에 3곳을 만날 수 있었다. 물론(?), 계약으로 이어가지는 못했다. 그 잠재 고객들은 내가 다니던 회사도 어떤 곳인지를 몰랐고, 내가 누군지도 몰랐고, 내가 제안하는 솔루션이 무엇인지도 몰랐다. 사실, 그 분들이 갑자기 나라는 사람에게, 우리 회사에게, 우리 회사 솔루션에 관심을 가져 주어야 할 이유는 없었다. 그저 나는 팔아야 하니까 전화했고, 감사하게도 만나준다고 하니까 3곳을 방문했다. 그것으로 끝이었다. 더 이상 지속적인 연락을 유지하지 않았다. 그 때의 그 막막함을 생각하면 지금도 마음이 답답해진다.

분명 ‘기본에 충실해서 열심히 하면 된다’고 배웠는데
약 10년 전, 내 갈증이 무슨 갈증인지도 모르던 시절, 실마리라도 풀어보려고 대학동기 한 명을 만났었다. 금융영업의 귀재라 불리는 친구다. 본부 매출 외에, 혼자서 감당하는 매출만 수백억 이상이고, 그 매출 목표를 거의 매년 초과 달성하고 있다고 했다. 친구지만 존경스러웠다. 현재도 외국계 대기업의 영업 본부장으로 있다. 식사하면서 눈치만 보다가, 자존심 내려 놓고 ‘영업의 노하우’에 대한 질문을 했다.

“이제 영업을 시작하는 새내기가 와서 ‘영업을 잘 하려면 어떻게 하면 되나요?’라고 하면 뭐라고 해줄래?” 그 친구라면 남 다른 통찰이 있을 거 같아 배워보려고 물어본 질문에 친구가 답했다.
“진심으로 고객을 대하고, 장난치지 말고, 성실하게 일하면 된다.”
“[‘뭐야 이거? 그 얘긴 나도 하겠다…’] 니 얘길 알아 들을까?”
“물론, 뭔 소린지 하겠지. 흐흐.”
“이놈아, 알아 듣게 얘길 해야지! 걔는 몇 년은 계속 맨 땅에 헤딩할 거 아니냐?” 속으로 참 어이가 없었다. 허탈하기도 하고.

“그러면서 배우는 거지, 허허.”

그럼, 진심으로 고객을 대하고 성실하게 일하면 영업을 잘 할까? B2B도? 10년을 맨땅에 헤딩하라는 거냐?

B2B 세일즈, 다르게!
나의 첫 직장, 현대종합상사에서 했던 ‘우리나라 제품을 외국에 팔기 위해 이메일 보내고, 팩스 보내고, 전화 했던 일’들. 알고 보니 해외 ‘B2B 영업’이었다. 인우기술에서는 그야말로 초보 B2B 영업을 했다. 그런데 ‘과연 B2B 세일즈가 가지는 속성을 정확히 이해하고 일을 했을까?’라는 질문을 던지지 않을 수 없다. 10년 가까운 맨땅 영업 시절이 너무나 괴로웠기 때문이다. 그 다음으로 일했던 시스코, 마켓스타에서도 B2B 영업을 했는데, 이번에는 뭔가 달랐다. 세일즈의 단계를 쪼개고, 어카운트라는 이름으로 부르는 고객들에 대해서도 쪼개고 분석했다. 분석한 데이터를 가지고 다시 어카운트를 골라냈다.

‘현재, 관련한 수요를 가질만한 고객군Segment은 어디에 있는 거지?’
‘어떤 메시지reason to call로 어떤 방법marketing trigger으로 접근하면 관심을 가질까?’

‘우선 프로파일링담당자와 기본정보 찾아내기을 한 다음, 바로 세일즈 팀을 연계시킬까? 아니면, 세미나에 초대하고 일정 수준의 관심을 보인 고객만 세일즈 팀에 넘길까?’

개인 차원에서도 회사 차원에서도, 고민의 깊이나 방법이 달랐다. 함께 많이 고민하고 많이 배웠다. 그리고 그 일은 몇 년 전 설립한 회사의 근간이 되고 있다.
B2B 세일즈의 핵심, 어카운트 프로파일링 그리고 고통 진단
우리나라 사업체 수가 약 3,500,000개가 넘는다. 어마어마한 숫자다. 그 기업이 다 내 고객이라면 좋겠다. 하지만, 그러기에는 내가 닿을 수 있는 물리적 한계가 있다. 그 한계를 극복할 수 있는 노하우를 나누고자 한다.

*우선 기업고객은 개인이 아니다. ‘어카운트’로 분류한다.
*그리고 파헤친다프로파일링.
*등급을 분류한다.
*그 다음 그들의 진정한 고통에 귀 기울인다.

이러한 과정들을 억대 연봉의 세일즈맨들은 거의 대부분 하고 있다.
본인이 이런 과정을 거치고 있다는 것을 자각하든 안 하든 말이다. 전 직장에서 나와 함께 일했던 세일즈맨들 대부분 지금 더 나은 자리에서 억대 연봉을 받으며 국내외에서 활약하고 있다. 지금 나는 3년여 전에 국내외 기업들의 세일즈와 마케팅을 돕고 있다. 굴지의 대기업들이 우리 회사의 고객들이다. 뿌듯하다. 그에 대한 노하우도 나눌 것이다.

기본 속에 ‘사람 사는 이야기’가 있는 B2B 세일즈
운 좋게 2005년부터 세계 각국의 사람들과 10년 넘게 함께 일하면서, 그들의 세일즈 방법론들을 배우게 됐다. 외국계회사에서 근무하며 그들의 노하우를 열심히 담아내려고 노력했다. 국내는 물론 해외에서 3차례 이상의 전문적인 교육도 받았다. 10년 간 B2B 세일즈에 대해 틈만 나면 메모를 해두고, 정리했다. 그간 이수한 국내외 세일즈 강의와 수십 권의 관련 서적 속에서 흐르는 기본을 뽑아냈다. 한국사람들의 근면 성실함은 세계적으로 매우 유명하지 않은가? 우리의 삶 속에서 고객과 나눌 수 있는 ‘우리나라 B2B 언어’들을 정리했다. 17년 간 직간접으로 겪었던 에피소드와 참고문헌들의 이야기를 모았다.

BANTC는 반드시!
세일즈의 세계에서 잘 하고 싶은 게 인지상정이다. 물론 나도 그렇다. 그런데 다 잘 할 수 없는 게 인간이다. 본문에 많은 꼭지들을 보게 될 것이다. 많은 욕심을 내기 보다, 그 중에 내가 제일 잘 할 수 있는 것을 더 잘하게 해주는 하나라도 건져내서 내 것으로 만들어 보시기 바란다.

얼마 전, 직원이 내게 ‘○○텔레콤 차장님이 견적도 함께 달라고 하는데요?’라며 승인을 구하러 찾아왔다. 문의한 회사의 담당이 나와 같이 일했던 직원이기도 했고, 이미 우리 영업사원이 견적을 주겠다 약속을 했다 해서 승인해줬다. 결과는?
그 뒤로 아무 소식이 없다. 얘기는 뭔가 바로 할 것처럼 했다고 하는데 말이다. ‘아직 우리 회사 직원들에게도 지속적인 교육이 필요하구나.’라고 실감했다.

*예산Budget은 있는지?
*내가 접촉을 하고 있는 이 사람이 담당이 맞는지? 의사결정 선상Authority에 있는지?
*왜Needs 하려고 하는지? 그저 관심이 있어서? 위에서 알아보라고 하니까?
*도입에 대한 예상 일정Timelin이 있는지?
*이미 다 확인할 거 다 하고Competition/Condition 우리한테는 견적만 받으려고 하는지?

BANTC를 확인하면 나와 고객의 호흡 조절도 가능해진다.
나는 B2B 세계에서 BANTC에 기반한 영업기회를 찾는 일에 능한 편이다. 그 일을 내 비즈니스의 근간으로 삼고 있기에 더욱 그렇다. 여러분도 나는 이 분야라면 ‘나’라고 할 만한 것들을 만들어 가시길 바란다.
그래서, 대한민국뿐만 아니라 세계최고 세일즈맨이 되는 길에 여러분도 함께 하기를 간절히 꿈꾼다.
이책대로B2B세일즈를전개했는데,성과가나오지않았다면 연락home@jklcompany.co.kr을 주시라.