책머리에<br/><br/><b>1장 입장을 바꾸어 생각하라</b><br/>사람들이 원하는 것 | 관심을 기울여야 한다 | 고객이 정말 원하는 것이 싼 제품일까 | 타인의 입장에서 사물을 바라보는 재능 | 스스로 움직이게 하라 | 내게 꼭 필요한 것은 | 모르면 물어보자 | 주인의식, 일이 재미있어진다 | 작은 단서에서 유추하기 | 해본 사람만 알 수 있다<br/><br/><b>2장 긍정의 눈으로 세상을 보라</b><br/>자신이 원하는 환경을 만들어라 | 꿈은 길을 만든다 | 모든 것은 생각에 달려 있다 | 매 순간 최선을 다하라 | 방법은 항상 있다 | 내가 변하면 세상이 변한다 | 확신이 있어야 한다 | 긍정의 눈, 대가의 눈 | 내 인생은 나의 것 | 두드려라, 열릴 것이다 <br/><br/><b>3장 자세와 태도가 우선이다</b><br/>빨리, 많이보다는 바르게, 제대로 | 옷값보다 몸값이 더 비쌉니다 | 10년 후 내게 주는 선물 | 저 가게 상호는 ‘폐업 정리’ | ‘죽는다고 문제가 해결되느냐’ | 나는 반드시 이길 것이다 | 승자처럼 행동하라 | 남의 인생을 대필할 것인가 | 당신 선택에 달려 있어요 | 스타벅스의 진정한 주인<br/><br/><b>4장 협상력을 길러라</b><br/>거인의 어깨에 올라라 | 좋은 협상이란 | 듣고 싶은 말을 한다 | 속이지 않고 감동시킨다 | 절대로 이겨서는 안 되는 협상 | 타협할 수 없는 가치 | 먼저 자기 자신과 협상하라 | 남을 크게 만드는 사람 | 이해하면 협상이 쉬워진다 | 10초만 생각하라<br/><br/><b>5장 임기응변을 발휘하라</b><br/>아나운서 되는 게 쉬운 줄 아세요 | 퇴근길이 내리막이야 | 상대 기분을 살피는 작은 관심 | 생각의 기준이 다르다 | 완벽한 너 자신이 되라 | 종이비행기는 비행기처럼 보여야 하는가 | 임기응변의 밑바탕 | 겸손하면 사람들이 내 편이 된다 | 다른 관점, 다른 결과물 | 훌륭한 임기응변의 비결<br/><br/><b>6장 상황 파악을 분명히 하라</b><br/>내 수준만큼 보인다 | 쎈 놈이 이긴다 | 자세히 보면 | 방향을 잡아라 | 어떤 것에 인생을 거는가 | 무엇을 주는가, 어떻게 주는가 | 일은 여러분이 하십시오. 나는 책임만 지겠습니다 | 하고자 하면 항상 정답은 있다 | 무엇이 먼저인가 | 속뜻을 파악하라 | 과거와 현재는 미래의 텃밭<br/><br/><b>7장 발상을 전환하라</b><br/>지식을 어떻게 활용하는가 | 하나로 샴푸의 시장 지배법 | 달리 생각하라 | 백발백중 부대의 진실 | 역발상으로 허를 찌른다 | 소비인가 투자인가 | 싸이월드의 탄생 | 세 가지 바보 | 나는 무엇을 잘하는가 | 무엇을 기준으로 삼는가

작은 차이가 세상을 움직인다.
어디를 볼 것인가, 무엇을 기준에 둘 것인가.

예전에 샴푸와 린스는 분리되어 사용되었다. 그러다가 태평양에서 ‘샴푸와 린스를 하나로, 투웨이 샴푸’를 만들어 팔기 시작했고, 두 번째로 LG에서 ‘샴푸와 린스를 하나로, 랑데부 샴푸’를 시판했다. 같은 기능의 제품을 출시하고자 준비하고 있던 애경그룹은 고민이었다. 후발주자로서 어떻게 이들을 앞서갈 것인가? 애경의 마케팅 담당자는 소비자에게 제품 이름을 각인시키기 위해 ‘샴푸와 린스를 하나로, 하나로 샴푸’라고 제품명을 붙였고 이 제품은 시장 점유율 1위에 올랐다. 소비자들은 샴푸 이름은 모르지만 샴푸와 린스가 하나로 합쳐졌다는 것은 명확하게 기억하고 있었다. (260쪽)
토끼가 거북이에게 시합을 하자고 했다. 저번 시합 때 토끼가 낮잠을 자는 바람에 간신히 이긴 거북이가 이번에는 도저히 이길 자신이 없었다. 그래서 자신의 장점이 무엇인지 고민한 후 이렇게 말했다. “그래, 하자. 단, 종목은 내가 정해. 수영이야!” 강점에 집중한 것이다. 자신이 무엇을 잘하는지 알아야 한다. 자신이 좋아하고 즐거워하는 분야에서 최선을 다해야 한다. (282쪽)
저자는 진정으로 자신이 하고 싶은 일을 찾아서 결단을 내릴 수 있는 눈을 키우는 데 이 책이 도움이 되었으면 한다고 말한다. “우리는 우리 자신에게 묻는다. ‘내가 누구이기에 남달리 명석하고, 재주가 비상하고, 믿기지 않을 정도로 훌륭한 사람이 될 수 있느냐’고. 그러나 정말로 물어야 할 질문은, 내가 누구이기에 그런 사람이 될 수 없는가여야 한다.(57쪽)” 남다른 사람이 되는 것은 똑같은 사물을 남다른 관점에서 바라보는 일에서 시작된다.

상황을 파악하고 발상을 전환하라

한 청년이 면접시험을 보러 왔다. “자네 주특기가 뭔가?” “상황을 순식간에 반전시키는 겁니다.” “반전이라. 어디 한번 보여주게.” 청년은 면접실 문을 열고 길게 늘어선 다른 면접대상자들에게 말했다. “이봐, 다들 돌아가게. 자리가 차버렸어.” (276쪽)
저자는 말한다. “안 된다고 생각하지 말라. 된다고 생각하라. 나만 안 되고 다른 사람들은 모두 된다면 그 차이가 무엇인지 고민하라.”
1970년대에 서민재상이라 불리며 일본 국민에게 큰 인기를 언은 다나카 가쿠에이는 초등학교만 졸업하였다. 그가 1963년 도쿄대 출신이 많은 대장성 장관으로 임명되었을 때 학벌이 좋은 관료집단에서 반발이 많았다. 그 불만을 눈치 챈 다나카는 취임사에서 다음과 같이 말했다. “여러분은 모두 수재입니다. 그 반면에 나는 초등학교밖에 나오지 못했습니다. 더구나 대장성 일에 대해서는 더욱 모릅니다. 대장성 일은 여러분들이 하십시오. 나는 책임만 지겠습니다.”(238쪽) 겸손한 모습과 책임을 지는 리더의 자세로 다나카는 사람들을 감동시켰다. 상황을 잘 파악함으로써 말 한마디로도 상대를 내 편으로 만들 수 있다.
한 광고 마케팅 회사에 제안이 들어왔다. “우리 주유소 매출을 올려 주면, 한 달간 늘어난 수입만큼을 드리겠습니다.”
마케팅사 사장은 먼저 대한민국 주유소 사상 최초로 미모의 젊은 여성들을 주유원으로 채용하고 이렇게 가르쳤다. “차가 들어오면 손님은 주문을 하기 위해 운전석 차 유리문을 내릴 것이다. 유리문이 30퍼센트 정도 내려왔을 때 다가가서 ‘가득 채워드리겠습니다’라고 말해라. 운전자는 대부분 남자들이라 여성 주유원의 그 말을 거절하지 못할 것이다.”
한 달 후 통계를 보니 매출이 두 배 이상 신장하였다. 그 후 ‘가득 채워 드리겠습니다’는 주유소 업계의 유행어가 되었다. (150쪽)
이 책에 실려 있는 새로운 관점에 관한 갖가지 사례에서 우리는 타인의 입장에서 사물을 바라보는 능력을 키울 수 있고, 세상을 긍정적으로 보는 눈을 얻을 수 있다. 무엇이 먼저인지, 어떤 것에 인생을 걸어야 할지 막막해질 때 과거와 현재의 상황을 바탕으로 자세히 들여다보면 미래가 어떻게 펼쳐질지 알 수 있을 것이다.

해결 가능한 문제라 보기만 해도 이미 절반은 해결한 것이다.
평범했던 나를 창조통, 기획통, 해결사로 이끌어 주는 지침서.
문제가 발목을 잡고 있을 때 스스로 물어보자. “무엇이 필요하지?”
미국에서 김밥을 팔아 700억 매출을 올린 JFE사의 김승호 사장은 젊은 시절 한국 식품점에서 일한 적이 있다. 그 점포에서는 주먹만 한 청국장을 1개에 99센트씩 팔았다. 일주일 판매량이 50개 정도였는데, 김승호는 1,000개를 만들어 매장 앞 가판대에 아무렇게나 부어 두고, 4개에 3달러 99센트라고 써서 붙였다. 낱개일 때보다 비싼 가격이었다. 일주일 총 판매량은 1,046개였다.
평소보다 무려 20배나 더 팔린 것이다. 소비자의 심리와 구매 욕구를 잘 파악한 결과였다. 정해진 틀에서 벗어나 생각의 자유를 얻어 보자. 조금만 다르게 보면 다른 결과를 얻을 수 있다. 사업에 자신이 붙은 김승호는 JFE사 창업주를 만나 회사를 인수하겠다고 하였다.
“지금은 돈이 없다. 하지만, 당신 매장 한 곳당 평균 매출이 월 1천 달러도 안 된다. 나는 월 매출을 1만 달러로 올릴 수 있다. 그렇게 되면 우리 두 사람 다 돈을 벌 수 있다. 현재 돈은 없지만 매출을 올려서 매달 5만 달러씩 나눠서 갚겠다. 당신에게 갚은 돈은 다 당신 사업 안에 있다.”
김승호는 JFE사를 인수했고 1년 후 모든 대금을 지불하였다. 관점의 차이가 다른 결과물을 만들어낸 것이다. (209쪽)
한 죽염장수가 소금이 잘 팔리지 않자 남은 소금을 판촉 선물로 쓰려고 생각하였다. ‘이왕이면 남들과 다르게 하자. 죽염으로 된장을 만들어서 선물하면, 그 된장을 먹어본 사람들이 앞으로 된장을 담글 때 죽염을 사용하겠지?’ 그런데 그 된장을 먹어본 사람들은 소금이 아니라 된장을 주문하였다. 소금장수는 그 후 죽염 된장 사업가가 되었다. 고객에 대한 작은 관심이 미처 생각지도 못한 사업으로 연결되는 기회를 열어 주었다.
사람들의 호응을 이끌어 내는 것에서 성공은 시작된다. 강제로 움직이려 해서는 안 된다. 사람들이 스스로 움직이도록 무언가를 제공해야 한다. 나의 고객이 누구인가. 그들은 어떤 것을 원하는가. 고객과 같은 곳을 바라보고 그들의 욕구를 풀어줄 때 사람들은 환호하고 스스로 움직이게 될 것이다.

헨리 포드는 말했다. “이 세상에 성공의 비결이란 것이 있다면 그것은 타인의 관점을 잘 포착해 그들의 입장에서 사물을 볼 수 있는 재능, 바로 그것이다.” (26쪽)