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컨버티드: 마음을 훔치는 데이터분석의 기술

실리콘밸리 최고 데이터분석 전략가가 밝히는 60억 고객을 사로잡는 법

닐 호인 저/이경식 | 더퀘스트 | 2022년 06월 24일 | 원제 : Converted: The Data-Driven Way to Win Customers' Hearts 리뷰 총점9.1 정보 더 보기/감추기
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컨버티드: 마음을 훔치는 데이터분석의 기술

품목정보

품목정보
출간일 2022년 06월 24일
쪽수, 무게, 크기 264쪽 | 444g | 140*210*20mm
ISBN13 9791140700219
ISBN10 1140700219

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책소개

MD 한마디
구글의 최대 매출을 만들어낸 전설적인 데이터분석 전략가 닐 호인의 노하우를 집대성한 첫 책이다. 대화와 관계, 발전이라는 세 주제를 중심으로 랜선 속 인간의 욕망을 분석하고 이를 움직이는 방법을 다룬다. 세계 최고 수준인 구글의 데이터분석 사례와 전략을 엿볼 수 있다. - 경제경영 MD 김상근
  •  책의 일부 내용을 미리 읽어보실 수 있습니다. 미리보기

목차

상세 이미지

상세 이미지 1

저자 소개 (2명)

세계 최고의 구글 데이터분석팀을 총괄하며 최대 매출을 만들어낸 전설적인 데이터분석 전략가다. 지금까지 리츠칼튼, 익스피디아 등 2,500개가 넘는 글로벌 기업을 대상으로 고객 경로 분석 및 마케팅 전략을 설계했다. 이를 통해 구매전환율을 400퍼센트 이상 수직 상승시켰고, 이는 수억 달러의 매출로 이어졌다. 수년 간 구글 데이터분석의 산실인 ‘파트너 플렉스(Partner Plex)’에서 1초에 4만 건의 ... 세계 최고의 구글 데이터분석팀을 총괄하며 최대 매출을 만들어낸 전설적인 데이터분석 전략가다.

지금까지 리츠칼튼, 익스피디아 등 2,500개가 넘는 글로벌 기업을 대상으로 고객 경로 분석 및 마케팅 전략을 설계했다. 이를 통해 구매전환율을 400퍼센트 이상 수직 상승시켰고, 이는 수억 달러의 매출로 이어졌다. 수년 간 구글 데이터분석의 산실인 ‘파트너 플렉스(Partner Plex)’에서 1초에 4만 건의 데이터를 분석하며 사람들의 내밀한 욕망을 읽었고 이를 활용해 새로운 고객을 창출하는 방법을 연구, 실행했다. 온라인 고객 경로를 뜻하는 ‘그로시 펀넬(Glossy Funnel)’ 다이어그램의 창시자이기도 한 저자는 고객 경로, 행동과학부터 마케팅, 제품 개발, 머신러닝까지 모든 디지털 마케팅 영역에서 항상 사람에 주목해야 한다고 강조해왔다. 랜선 뒤에 있는 사람을 깊이 탐구해야 목표를 달성할 수 있다는 것이다. 그간의 노하우를 집대성한 이 책은 고객과의 장기적 관계를 설정하는 법, 고객생애가치(CLV, Customer Lifetime Value)를 측정해 양질의 고객을 선별하는 법, 구매전환율을 높이는 법 등을 상세히 설명하고 있다.

세계 최고의 기업 구글이 어떻게 고객의 데이터를 다루고 의사결정을 하는지 깊숙이 살펴볼 수 있는 절호의 기회다. 퍼듀대학교를 졸업하고 UCLA와 하버드경영대학원 MBA에서 공부했으며 펜실베이니아대학교 와튼스쿨에서 선임 연구원으로 활동했다. 현재 세계에서 가장 뛰어난 데이터분석 전문가로서 연 2만 명의 기업 대표들과 실무자들에게 강연과 컨설팅을 하며 데이터분석을 활용한 디지털 마케팅 솔루션을 제공하고 있다.
서울대 경영학과, 경희대 대학원 국문학과를 졸업했다. 옮긴 책으로는 『플랫폼 기업전략』, 『부의 감각』, 『프레즌스』, 『구글의 아침은 자유가 시작된다』, 『신호와 소음』, 『승자의 뇌』, 『안데르센 자서전』, 『카사노바 자서전』, 『투자전쟁』, 『태평양 전쟁』 등 90여 권이 있다. 저서로는 에세이집 『1960년생 이경식』, 『청춘아 세상을 욕해라』, 『대한민국 깡통경제학』, 『미쳐서 살고 정신 들어 죽다』, ... 서울대 경영학과, 경희대 대학원 국문학과를 졸업했다. 옮긴 책으로는 『플랫폼 기업전략』, 『부의 감각』, 『프레즌스』, 『구글의 아침은 자유가 시작된다』, 『신호와 소음』, 『승자의 뇌』, 『안데르센 자서전』, 『카사노바 자서전』, 『투자전쟁』, 『태평양 전쟁』 등 90여 권이 있다. 저서로는 에세이집 『1960년생 이경식』, 『청춘아 세상을 욕해라』, 『대한민국 깡통경제학』, 『미쳐서 살고 정신 들어 죽다』, 『나는 아버지다』, 소설 『상인의 전쟁』, 평전 『이건희 스토리』 등이 있고, 영화 「개 같은 날의 오후」, 「나에게 오라」, TV 드라마 「선감도」, 연극 「동팔이의 꿈」, 「춤추는 시간여행」, 오페라 「가락국기」, 음악극 「6월의 노래, 다시 광장에서」 등의 대본을 썼다.

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책 속으로

---「제8장. 데이터로 현실을 파악하라」중에서

출판사 리뷰

“구글 당신이 10초 뒤에 무엇을 할지 알고 있다!”
구글 역대 최고 매출 달성! 구매전환율 400퍼센트 수직 상승!

1초에 4만 건의 데이터를 분석해 알아낸
랜선 뒤 내밀한 인간의 욕망에 관한 실용적 탐구서!


누군가 가게에서, 혹은 온라인 쇼핑몰에서 홀린 듯이 무엇을 사 본 경험이 있을 것이다. 나중에 생각하면 필요 없는 물건인데도 나도 모르게 결제까지 해버린 것이다. 보통 사람들은 ‘내가 사고 싶어서 산 거야’라고 생각하기 마련이지만 사실 그게 아니다. 구매 버튼을 누르기까지의 당신의 모든 경로는 데이터분석 전략가들의 설계한 치밀한 전략에 노출돼 있다. 구매 버튼을 누른 건 나일지 몰라도 누군가가 내 마음과 행동 패턴을 들여다보고 당신을 움직인 것이다. 《컨버티드: 마음을 훔치는 데이터분석의 기술》은 이렇게 데이터로 인간의 진짜 욕망을 파악하고 행동을 예측해서 성과를 내는 방법을 알려준다.

저자는 오랫동안 구글에서 데이터 전략을 수립하면서 어떻게 하면 눈에 보이지 않는 고객의 마음을 사로잡을 수 있는지 고민했다. 엄청난 돈을 써서 수억 뷰를 달성했다고 하더라도 구매로 이어지지 않는 경우가 부지기수였기 때문이다. 그 답을 찾기 위해 현장과 학계를 오가며 수년간 연구한 끝에 그는 모니터 뒤에 ‘사람’이 있다는 사실을 발견했다. 데이터분석으로 그치는 것이 아니라 인간의 욕망을 발견하고 그들과의 관계를 쌓아나갈 때 획기적인 매출로 이어진다는 것을 알게 된 것이다. 허수에 불과했던 고객은 친구가 되고, 이들은 사업을 지탱하는 강력한 구매자가 된다. 바로 그가 말하는 컨버티드(Converted)가 탄생하는 순간이다. 컨버티드는 조회수, 클릭률을 넘어 고객 관계를 강화해 실제 매출로 전환하는 행위를 뜻하는 마케팅 용어로, 구글은 이를 능수능란하게 활용하여 전 세계 광고 점유율 1위를 계속해서 유지했다. 데이터를 통해 고객의 내밀한 욕망과 행동을 모두 예측하고 있었기 때문에 가능했던 일이었다.

세계 최고 기업 구글의 데이터 전략부터 고객 경로를 분석해 성과를 내는 법까지
실리콘밸리 투자자와 개발자들이 극찬한 최고의 경제경영서!


이 책은 대화, 관계, 발전이라는 3개의 장으로 구성돼 있다. 제1장에서는 고객과의 대화를 통해 인간의 욕망을 읽는 방법을 다룬다. 여기서 고객과의 대화는 전부 데이터로 이뤄진다. 그들이 남긴 흔적으로 우리는 고객이 무엇을 욕망하는지 파악하고 관계 전략을 수립한다. 이때 적절한 질문을 하고, 구매 여정을 추적하는 등 다양한 방법이 사용될 수 있다. 제2장은 고객생애가치 분석을 토대로 가치 있는 고객을 찾아 나서고 이들과의 장기적 관계를 수립하는 방법을 설명한다. 구글, 워크스페이스, 유튜브 등 구글의 대표적인 서비스를 예로 들며 구글에서 직접 사용하는 데이터 전략을 살펴볼 수 있다. 제3장에서는 더 나은 성과를 위해 마련돼야 할 마음가짐 및 환경을 다룬다. 구글이 어떻게 성과 지표를 측정하는지, 어떤 유형의 사람이 성과를 내는지 등 대표적인 실리콘밸리 IT 기업의 분위기와 특징에 대해 살펴볼 수 있다.

《컨버티드: 마음을 훔치는 데이터분석의 기술》은 10년 이상 구글 데이터분석 및 전략의 최전선에서 활약한 저자의 현장 경험과 연구 사례들을 생생하고 친밀한 언어로 설명했다. 고객과 데이터를 어떻게 바라봐야 하는지에 대한 전략적 안목부터 매출을 끌어올리는 메시지 작성법, 광고 효율을 높이는 질문법 등 실무에 바로 활용 가능한 사례들까지 실용적인 정보들이 가득하다. 또한 저자는 자신의 홈페이지에 직접 만든 데이터분석 탬플릿을 제공하는데, 이를 그대로 따라 하면 숫자에 친숙하지 않은 사람들도 어렵지 않게 데이터 위주의 사고와 분석을 할 수 있다.

“인간이라는 같은 종의 마음을 얻으려는 사람이라면 반드시 읽어야 하는 책!”
_송길영(바이브컴퍼니 부사장, 베스트셀러 《그냥 하지 말라》 저자)


“이 책은 고객과의 대화와 관계들이 치밀하게 데이터로 검증될 수 있다는 사실을 보여준다. 이 과정을 통해 상대가 원하는 게 무엇인지 인간이 어떤 특성을 이해하게 된다. 구매전환율을 높여 매출을 올리고 싶은 사람뿐만 아니라 인간이라는 같은 종의 마음을 얻기 위해서 노력하는 모든 사람에게 일독을 권한다.”라고
대한민국 대표 빅데이터 전문가이자 베스트셀러 《그냥 하지 말라》의 저자 송길영 부사장은 이 책을 추천하며 말했다. 우리가 기억해야 할 것은 한 가지다. ‘데이터 뒤에 사람이 있다는 것’. 고객의 욕망에 귀를 기울일 때 고객도 우리의 요청에 열렬히 호응할 것이다. 마케터부터 기획자, 개발자, 기업가, 인플루언서까지 온오프라인의 경계가 흐려지는 혼란스러운 시장에서 어떻게 상품을 팔아야 하는지 한 번이라도 고민해본 사람이면 반드시 읽어야 하는 필독서다.

추천평

기차역 앞, 목 좋은 자리에 번듯한 상점을 열었는데 아무도 눈길을 주지 않는다면 주인 마음은 어떨까? 혹은 수많은 사람이 방문했는데 정작 아무것도 사지 않는다면 얼마나 실망스러울까? 펜데믹을 지나고 메타버스 등 온라인 세상이 확장하면서 소비자는 더 많은 선택권을 가지게 됐다. 이에 따라 상점들의 경쟁도 치열해져 생존을 위해, 그리고 경쟁을 위해 상점 주인들은 손님들이 남긴 데이터에 집중하기 시작했다. 이들에게 구글에서 10년 이상 데이터 전문가로 일해온 저자는 데이터 너머에 단순히 물건 · 서비스를 사는 고객이 아닌 ‘사람’이 있음을, 그들은 거래가 아닌 ‘관계’를 원하고 있다는 것을 알려준다. 고객에게 다가가고, 질문하고, 알아가며 이뤄지는 대화와 관계들이 치밀하게 데이터로 검증될 수 있다는 것이다. 이 과정을 통해 우리는 상대가 원하는 것이 무엇인지 그리고 인간이 어떤 특성이 있는지 이해하게 된다. 단순히 고객의 구매전환율을 높여 매출을 증가시키기보다 인간이라는 같은 종의 마음을 얻기 위해서 노력하고 싶은 모든 사람에게 일독을 권한다.
- 송길영 (바이브컴퍼니 부사장·베스트셀러 《그냥 하지 말라》 저자)

나는 이 책을 20년 동안 기다렸다! 데이터를 올바르게 사용해서 고객의 마음을 사로잡는 방법을 탐구하는 이 책은 마케터뿐만 아니라 비즈니스에 몸담은 모두의 필독서다.
- 마틴 린드스트롬(Martin Lindstrom) (《스몰데이터》·《누가 내 지갑을 조종하는가》 저자)

고객 관계를 구축하는 방법을 일러주는 소중한 지침서다. 이제 막 사업을 시작한 사람과 경험이 많은 기업가 모두에게 무엇이 최우선 순위가 되어야 하는지를 알려준다.
- 피터 페이더(Peter Fader) (펜실베이니아대학교 와튼스쿨 마케팅 교수)

온라인 공간에서 고객의 바람직한 행동을 유도하는 방법을 다룬 책들 가운데 가장 유용한 현장 지침서다.
- 제이 베어(Jay Baer) (《유틸리티(Youtility)》 저자)

지금은 고객을 모든 것의 중심에 둬야 하는 세상이다. 저자 닐 호인은 고객을 한층 잘 이해하고 고객 중심으로 기업 문화를 조성하며 직원들이 훌륭한 결정을 내릴 수 있도록 실제 사례와 구체적인 방법을 제시하고 있다.
- 에이미 존슨(Aimee Johnson) (질로우그룹(Zillow Group) 최고마케팅책임자)

막연하게 디지털 전환을 이야기하는 그저 그런 책이 아니다. 이 책은 어떻게 더 나은 마케팅 의사결정을 내릴 수 있는지 설명한다. 데이터 분야에 투자를 늘려서 수익을 확대하려는 사람이면 누구나 읽어야 할 책이다.
- 프랭크 세스페데스(Frank Cespedes) (《효과적인 판매 관리(Sales Management That Works)》 저자)

고객 데이터 활용에 대한 실용적인 조언 및 전망이 인상적으로 결합된 책을 원한다면 이 책을 읽어라.
- 마이클 클라크(Michael Clarke) (쇼피파이(Shopify)의 제품관리책임자)

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