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고객 중심의 콘셉트를 잡아라

제품개발자가 짜는 고객 창출 전략

미야나가 히로시 저 / 정정일 | 멘토르 | 2009년 11월 20일
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고객 중심의 콘셉트를 잡아라

품목정보

품목정보
발행일 2009년 11월 20일
쪽수, 무게, 크기 305쪽 | 552g | 153*224*30mm

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책소개

목차

저자 소개 (2명)

저 : 미야나가 히로시 (Hiroshi Miyanaga,みやなが ひろし,宮永 博史)
도쿄대학 공학부를 졸업한 뒤 매사추세츠공과대학 대학원을 수료했다. 1979년 일본전신전화공사(현 NTT)에 입사했고, 무사시노(武藏野)전기통신연구소, 아츠기(厚木)전기통신연구소에서 통신용 장치연구개발에 종사했다. 그 뒤 일본 AT&T 벨연구소 책임연구원, 일본 루슨트테크놀로지스 사에서 마케팅 디렉터로 일했다. 1996년 스탠포드 리서치 인터내셔널에 입사한 다음엔 컨설팅 부문 책임자로서 정보 및 통신 분야의 사업 ... 도쿄대학 공학부를 졸업한 뒤 매사추세츠공과대학 대학원을 수료했다. 1979년 일본전신전화공사(현 NTT)에 입사했고, 무사시노(武藏野)전기통신연구소, 아츠기(厚木)전기통신연구소에서 통신용 장치연구개발에 종사했다. 그 뒤 일본 AT&T 벨연구소 책임연구원, 일본 루슨트테크놀로지스 사에서 마케팅 디렉터로 일했다. 1996년 스탠포드 리서치 인터내셔널에 입사한 다음엔 컨설팅 부문 책임자로서 정보 및 통신 분야의 사업 전략, 벤처 지원, 연구개발 전략 등의 컨설팅 업무에 종사했다. 2000년 딜로이트 투시 토머츠 컨설팅(Deloitte Touche Tohmatsu, 현 에이빔 컨설팅) 파트너로 취임했고, 2002년 같은 회사에서 이사를 역임했다. 또한 독립행정법인 신에너지 산업기술종합개발기구의 2005년도 신규 프로젝트 채택심사위원회 위원, 독립행정법인 과학기술진흥기구의 2006년도 과학기술진흥조정비심사 WG(Working Group)위원 등을 역임했다. 현재 도쿄대학 전문직 대학원 종합과학기술경영연구과 종합과학기술경영전공 교수이다. 주요 저서로 『번뜩이는 아이디어를 생산하는 발상술』,『세렌디피티의 법칙』,『기술자를 위한 경영 입문』(공저) 등이 있다.
동덕여자대학교 일어일문학과를 졸업하고, 서강대학교 언론대학원에서 신문학 전공 석사 학위를 취득했다. 현재 엔터스코리아에서 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《표정의 심리학》, 《학교에서 가르쳐주지 않은 위험한 세계사》, 《업무향상을 위한 책 읽기》 등이 있다. 동덕여자대학교 일어일문학과를 졸업하고, 서강대학교 언론대학원에서 신문학 전공 석사 학위를 취득했다. 현재 엔터스코리아에서 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《표정의 심리학》, 《학교에서 가르쳐주지 않은 위험한 세계사》, 《업무향상을 위한 책 읽기》 등이 있다.

책 속으로

--- p.157-158

출판사 리뷰

알토컴퓨터를 개발하고도 사업화하지 못한 ‘제록스’의 실패이유는?
삼성도 반한 ‘아사히야마 동물원’의 성공전략은?
자동차, 버스와 경쟁한 사우스웨스트 항공사의 타깃고객은?
15가지 사례 속에 답이 있다!


하루아침에 사업기획을 하게 된 제품개발자 이야기
부장님, 저더러 신규 사업을 기획하라고요?
연구실에서 제품개발만 하던 15년차 기술자 A씨. 갑작스런 시장의 변화로 연구실이 문을 닫는 바람에 졸지에 경영기획부로 자리를 옮기게 되었다. 그에게 떨어진 첫 번째 업무는 회사의 기술을 이용한 신규 사업 계획을 세우는 것! 비즈니스 경험은커녕 사업기획서 한 장 써본 적 없는 그가 과연 이 난관을 정면 돌파할 수 있을까?

경영전략가는 알고 제품개발자는 몰랐던 新사업화 전략
잘 만들면 잘 팔리는 것 아닌가요?
어느덧 기술자 마인드에서 경영자 마인드로 고객을 바라보게 된 A씨. 그는 인텔, 아사히야마 동물원, 사우스웨스트 항공사, 아스쿠루, 애플 등의 사례에서 고객창출 전략을 배우고, 신규 사업 아이디어를 찾아냈다. 기술만 뛰어나면 잘 팔리는 것 아니냐는 생각을 버리고, 고객 입장에서 제품의 콘셉트를 생각하게 된 것이다. 이제 아이디어의 사업화 과정을 사례별, 단계별로 체계적으로 정리해 놓은 이 책 한 권이면 제품개발자라도 얼마든지 사업기획을 할 수 있다.

* 이 책은
최근 MOT(Management of Technology, 기술경영)라는 말을 심심찮게 듣는다. 과학 및 공학 기술과 경영 원리를 결합하여 기업의 경쟁력을 강화하고, 이를 고객창출로 연결시키려는 시도로 이해할 수 있다.
제품개발에 힘쓰는 직원 따로, 제품판매에 열 올리는 직원 따로 있는 기업은 지금 같은 치열한 경쟁 사회에서 낙오되기 십상이다. 그래서 태어난 것이 바로 MOT다. MBA가 경영자 교육에 초점을 뒀다면, MOT는 기술자의 관점에서 경영을 생각하는 전문가를 양성하는 데 주안점을 둔다. 한마디로 기술을 아는 사람이 경영까지 이해하는 것이다.
제품개발자나 경영전략가나 고객창출이라는 같은 목표를 갖고 있다. 그런데 사람들은 기술자나 연구원이 신제품 개발에 몰두한다면, 기획실이나 마케팅부 직원은 비즈니스 전략을 세우고 고객을 끌어들이는 역할을 한다고 생각한다. 하지만 고객이 뭘 원하는지도 모르면서 어떻게 고객의 마음을 사로잡는 제품을 개발할 수 있겠는가? 또 제품의 특징도 제대로 알지 못하면서 어떻게 그것을 고객에게 팔 수 있겠는가?
이 책은 여기에서 시작한다. 15년 동안 제품개발에 매진했던 기술자가 신규 사업 프로젝트를 맡으면서 기획에 눈뜨는 과정을 담아냈다. 프로젝트를 성공시키기 위해 불철주야 노력하는 이 기술자의 행보를 따라가다 보면 자신도 모르게 숨어 있는 미래 고객을 찾아내는 방법을 터득할 수 있을 것이다. 뿐만 아니라 사장과 임원을 설득하는 프레젠테이션 기술, 적임자를 스카우트하는 헤드헌팅 노하우까지 배울 수 있을 것이다.
무엇보다 강한 자신감이 생길 것이다. 처음 맡은 일이라도 잘해낼 수 있다는 자신감, 경쟁에서 이길 수 있다는 자신감이.

* 이 책의 독자는
기업의 기술자, 연구원 등 제품개발자뿐만 아니라 현장에서 발로 뛰는 마케팅부 직원, 인사?재무 등 일반관리직 직원까지 가능하다. 오히려 고객을 직접 만나지 않는 직원들이 꼭 읽어봐야 할 책이다.

* 이 책의 구성은
신규 고객을 창출하려면 어떻게 해야 하는지를 구체적으로 알려주는 총 15개의 사례가 등장한다. 각 사례는 크게 ‘사업화 과정’과 ‘사례 설명’ 부분으로 나뉘는데, 사업화 경험이 전혀 없는 사람도 이해하기 쉽도록 체계적?단계별로 구성했다. 특히 각 사례에서 배울 점을 간단하게 정리해놓은 ‘포인트’와 비즈니스에 도움이 될 ‘전략노트’를 통해 책의 내용을 완전히 마스터할 수 있도록 배려했다. 또한 각 장은 주요 내용을 간략히 정리해놓은 ‘요약’으로 마무리된다.
 
사례1 뛰어난 기술이라고 잘 팔리는 것은 아니다_ 죽음의 계속
사례2 아사히야마동물원과 아스쿠루는 어떻게 성공했는가_ 전략
사례3 백미러만 보고 운전할 수는 없다_ 적절한 정보
사례4 회사의 강점과 약점을 발견하라_ SWOT 분석의 함정
사례5 어느 시장을 공략할 것인가_ STP와 3C 분석, MECE
사례6 사업의 보틀넥을 극복하라_ 벨류 넷과 벨류 체인
사례7 초보처럼 생각하고 프로처럼 실행하라_ 콘셉트 창조
사례8 보이지 않는 고객을 찾아라_ 시장 개척
사례9 사업의 응용 분야를 파악하라_ 기술과 시장의 상호 번역
사례10 사장의 승인을 얻어라_ 프레젠테이션
사례11 신규 사업 프로젝트 팀을 구성하라_ 조직과 인적자원 관리
사례12 저가와 고가 중 어느 쪽이 유리한가_ 가격과 이익
사례13 사업 성패는 커뮤니케이션이 결정짓는다_ 섀넌의 통신이론
사례14 수집한 데이터를 분석하라_ 엑셀의 명수
사례15 최고 책임자를 스카우트하라_ 헤드헌팅

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