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팔려고만 할 때는 결코 알 수 없는 세일즈의 비밀

제리 애커프, 월리 우드 저/심태호 역 | 케이펍(Kpub) | 2008년 07월 25일 | 원제 : Stop Acting Like a Seller and Start Thinking Like a Buyer 리뷰 총점8.2 정보 더 보기/감추기

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고객처럼 생각하라

품목정보

품목정보
발행일	2008년 07월 25일
쪽수, 무게, 크기	264쪽 \| 422g \| 15322420mm
ISBN13	9788993366006
ISBN10	8993366004

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[2024 세계 책의 날] 책을 ( ) 하다

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책소개

책의 일부 내용을 미리 읽어보실 수 있습니다. 미리보기

Part 01. 올바른 마인드로 시작하라 01. 왜 내 말을 듣지 않는 거죠? ‘판매Selling’가 아닌 ‘구매Buying’에 초점을 맞춰라/세일즈는 고객의 문제를 해결하는 것이다/세일즈맨의 최고 가치는 고객의 믿음이다/구매를 결정하는 다섯 가지 원칙/기존의 세일즈 기법은 유효한가/판매할 권리가 없을 때도 있다 02. 세일즈 의도의 여덟 가지 법칙 고객에게 감정을 이입하라/내가 아닌 고객에게 초점을 맞춰라/도움을 원하는 고객에게 다가서라/고객에게 프로페셔널로 인식되도록 하라/자기 분야의 전문 지식에 정통하라/세일즈를 시도하기 전에 준비하라/고객을 감동시키는 언어를 사용하라/자기 자신을 통제하라 03. 세일즈맨의 능력은 ‘KMR’이 결정한다 지식에 대한 마인드 : 당신은 무엇을 알고 있는가?/메시지에 대한 마인드 : 당신은 어떻게 표현하는가?/관계 구축의 마인드 : 당신이 관계 맺는 방식은?/자신감과 열정을 가져라 Part 02. 델타 세일즈 프로세스를 활용하라 04. 프로세스 1단계 : 관계의 구축Develop 당신의 첫마디가 가장 중요하다/흥미로운 대화 소재를 찾아라/편안한 분위기로 대화할 수 있는 멘트를 사용하라/고객이 필요로 하는 가치를 전달하라/고객에게 인맥을 소개하라/당신이 알아야 할 것이 무엇인지 분명히 하라 05. 프로세스 2단계 : 고객의 참여Engage 의미 있는 대화에는 무한한 가치가 담겨 있다/미리 준비하는 것보다 더 중요한 것은 없다/나의 문제가 아닌 고객의 문제에 집중하라/편안한 분위기를 만들어라/모든 대화는 즉흥적이다/의미 있는 대화는 의도와 함께 시작된다/의미 있는 대화는 당신의 평가와 함께 끝난다 06. 프로세스 3단계 : 고객 알기Learn 유익한 질문으로 고객의 생각을 자극하라/유익한 질문으로 대화를 촉진하라/유익한 질문으로 정보를 얻어라 07. 프로세스 4단계 : 말하기Tel 독보적인 포지션에 기초해서 이야기하라/전달 가능한 것은 모두 알려라/이성Logic과 감성적Emotion 요소를 모두 사용하라/고객의 욕구에 근거해서 이야기하라/고객이 위험성을 느끼지 않도록 이야기하라/세일즈맨의 이야기는 진실해야 한다 08. 프로세스 5단계 : 요청하기Ask 약속은 사람의 행동을 변화시킨다/약속을 요구하는 질문은 편안하게 하라/약속 이행은 사전에 계획되어야 한다/클로징 질문에는 감각 동사를 활용하라/세일즈의 자연스럽고 적절한 마무리는 약속이다/약속의 진지함을 요구하라 Part 03. 세일즈 역량을 강화하라 09. 긍정적인 비즈니스 관계를 구축하라 관계 피라미드의 상층부로 올라가라/관계 구축 1단계 : 고객에 대한 관심에서 시작하라/인간의 특성을 이해하고 행동하라/관계 구축 2단계 : 질문은 정확하게 하라/관계 구축 3단계 : 계획한 것과 해야 할 것을 하라/관계 매핑, 그리고 피라미드 건너뛰기/행동을 취할 수 있는 기회를 잡아라 10. 새로운 비즈니스가 미래를 만든다 확보한 고객 기반을 유지하라/확보한 고객을 새로운 비즈니스의 지렛대로 활용하라/새로운 고객을 유치하라/잠재 고객 중 일부는 결코 구매하지 않을 것이다/당신이 이루고자 하는 것을 파악하라

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저자 소개 (3명)

저 : 제리 애커프 (Jerry Acuff)

작가 파일

글로벌 유수 기업을 대상으로 효과적인 세일즈 툴을 개발하는 델타 포인트의 CEO로 재직 중이다. 저서로 『The Relationship Edge』가 있다. 글로벌 유수 기업을 대상으로 효과적인 세일즈 툴을 개발하는 델타 포인트의 CEO로 재직 중이다. 저서로 『The Relationship Edge』가 있다.

저 : 월리 우드 (Wally Wood)

작가 파일

두 곳의 경제 잡지와 국제 마케팅 뉴스레터의 편집자로 활동했던 전문 저술가이다. 두 곳의 경제 잡지와 국제 마케팅 뉴스레터의 편집자로 활동했던 전문 저술가이다.

역 : 심태호

작가 파일

연세대학교 경영학과를 졸업하고 동대학원에서 석사 학위를 받은 뒤, 미국 시카고 대학 부스경영대학원(Booth School of Business)을 졸업하였으며, 현재 글로벌 컨설팅 회사인 AT커니 서울오피스 대표로 재직하고 있다. 다수의 국내 선도 그룹 및 기업들을 대상으로 비전 및 사업 전략, 마케팅?영업 및 조직 혁신 등 다양한 프로젝트를 수행하였으며, 연세대학교 경영대학에서 경영컨설팅 과목을 강의하고 있다.... 연세대학교 경영학과를 졸업하고 동대학원에서 석사 학위를 받은 뒤, 미국 시카고 대학 부스경영대학원(Booth School of Business)을 졸업하였으며, 현재 글로벌 컨설팅 회사인 AT커니 서울오피스 대표로 재직하고 있다. 다수의 국내 선도 그룹 및 기업들을 대상으로 비전 및 사업 전략, 마케팅?영업 및 조직 혁신 등 다양한 프로젝트를 수행하였으며, 연세대학교 경영대학에서 경영컨설팅 과목을 강의하고 있다.
저서로는 『글로벌 리테일 인사이트』, 번역서로는 『마케팅 ROI』, 『시스템의 힘』, 『고객처럼 생각하라』, 『일류기업은 어떤 방식으로 인재를 뽑을까?』, 『파워 투 프리딕트』, 『이노베이션 매뉴얼』 등이 있다.

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역자 : 권구혁

연세대학교 경영대학 교수로서 경영 전략을 담당하고 있다. 연세대학교 경영학과를 졸업하고 KDI에 근무한 바 있으며, 미국 University of Texas at Austin에서 박사 학위(전략경영 전공)를 받았다. 한국 전략경영학회 회장을 비롯하여 한국인사조직학회 이사, 한국경영학회 편집위원을 역임한 바 있다. 핵심 연구 분야는 기업의 성장과 다각화 전략, 시너지 창출 등이며, 우리나라 대기업의 핵심 역량과 ...

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출판사 리뷰

공급 과잉 시대, 더 이상 고객들을 ‘판매의 대상’으로 공략하지 마라. ‘고객처럼 생각하라’, 경험있는 세일즈맨이라면 익숙한 화두일 것이다. 그러나 실제로 세일즈맨들이 고객처럼 생각할까? 매일매일 세일즈맨들은 자신의 실적을 점검하고 목표 달성 방안을 찾는데 골몰하지만 과연 고객처럼 생각하고 있을까? 이 책은 그렇게 판매자의 입장에서 고객을 ‘판매의 대상’으로 보기 때문에 고객으로부터 외면받는다고 말한다. 고객으로부터 선택받고 장기적 관계 유지를 위해 세일즈맨들은 고객의 마음을 열고 ‘소통’해야 한다. 그리고 소통하려면 팔기위해 애쓰는 기존의 세일즈 스킬에서 벗어나 고객의 입장에서 생각하고 행동해야만 한다. 이 책에서 다루고 있는 세일즈 사례 중에서 고객과의 소통이 세일즈의 핵심인 이유를 명확하게 알 수 있는 두 가지 상황을 소개한다. 장면 1 : ‘내 생각은 묻지 않은 판매원’ “나는 화랑의 판매원에게 화가의 근황을 묻고 나서 그의 최근 작품을 보려고 했습니다. 하지만 내가 화랑에 머문 한 시간 내내 판매원은 다른 작품을 더 파는 것에만 열중했습니다. ‘이 작품은 어떠신가요? 저 작품은요?’ 판매원은 내 취향은 어떤지, 작품을 걸어 둘 위치에 관한 질문은 한 번도 하지 않았습니다. 그녀는 어떻게든 작품을 팔기 위해 내 취향과는 관계없이 새로운 스타일을 강요했습니다. 내가 무엇을 원하는지 묻지도 않았고 내 입장에서 생각하지도 않았습니다. 오로지 세일즈맨으로만 행동했습니다.” 장면 2 : ‘이 제품은 구입하지 마세요.’ “이 차가 맘에 드십니까?” “네, 제 맘에 쏙 드는 차군요.” “지금은 어떤 차를 사용 중인가요?” “인피니티 Q45 모델을 타고 있어요.” “네, 아주 좋은 차를 구입하셨군요.” “네, 저도 그렇게 생각해요. 그런데 이 차가 마음에 드는데, 인피니티 모델보다 2만 달러나 비싼 이유는 뭐죠?” “고객께서는 운전을 즐기시는지요? 이동 수단으로서의 운전이 아니라 운전 그 자체를 말입니다.” “음, 저는 자동차를 이동 수단으로 여기는 편입니다. 그래서 운전 그 자체를 즐기는 일은 저에게 특별한 의미가 없습니다.” “그러시다면 고객께서는 이 차에 2만 달러를 지불할 가치가 없습니다. 인피니티 모델을 구입하시는 것이 낫습니다. 인피니티는 2만 달러나 저렴하면서도 이 차에 있는 모든 기능과 편의사양을 갖추고 있습니다. BMW의 이 모델은 운전 그 자체에 더 비중을 두기 때문에 고객님처럼 운전을 즐기지 않는 사람이라면, 그만한 돈을 지불하고 이 차를 구입할 필요가 없습니다.” 세일즈에서 고객과의 소통이 얼마나 중요한지를 한 눈에 알 수 있는 사례이다. 고객과의 소통이 이루어지지 않는 상태에서는 결코 세일즈의 목적을 달성할 수 없다. 고객과 소통하기 위해서는 세일즈맨으로서 버려야 할 것들이 많다. 물론 그 속에는 어느 정도의 자기희생도 포함된다. 어떤 상황에서도 고객과 소통할 수 있는 세일즈맨만이 위대한 세일즈에 도달할 수 있다. 이 책에서 저자는 초보 세일즈맨을 포함해서 프로 세일즈맨이 되고자 하는 사람들을 위해 새로운 세일즈 혁신 전략을 제시한다. 그것은 바로 기존의 세일즈맨 중심의 고정관념에서 벗어나 고객의 입장에서 생각하도록 세일즈 마인드를 셋업시켜 주는 ‘델타 세일즈 프로세스’이다. ‘구매자 중심의 델타D?E?L?T?A 세일즈 프로세스를 활용하라!’ 델타 세일즈 프로세스란 고객과의 세일즈 커뮤니케이션을 활성화시키는 다섯 가지 요소로서 ‘DELTA’는 각각 ‘Develop(관계 구축)’, ‘Engage(고객의 참여)’, ‘Learn(고객 알기)’, ‘Tell(말하기)’, ‘Ask(요청하기)’의 5단계를 의미하는데, 이것은 세일즈맨으로서 고객과의 소통을 실현하기 위한 구체적인 실천 방법이라고 할 수 있다. 당신이 기존의 세일즈 스킬 위에 델타 세일즈 프로세스를 습득한다면 세일즈맨의 로망, 즉 ‘위대한 세일즈맨’의 반열에 오르는 기쁨을 누리게 될 것이다. ‘델타DELTA 세일즈 프로세스’는 세일즈의 성공 요소와 프로세스를 바라보는 프레임워크를 제공해 주고, 나아가 성공으로 이끌기 위한 구체적인 방법들을 다양한 사례와 함께 친절하게 설명해 준다. 또한 이 책이 제시하는 고객 중심의 세일즈 혁신 사례는 실제 현장에서 활용할 수 있는 실용적인 가이드라인으로 매우 유용할 것이다. 실제로 저자 제리 애커프의 생생한 경험과 사례는 이 책의 주된 재료로서 책 전체를 흥미롭게 만들어 준다. 이러한 측면에서 이 책은 실제 세일즈 현장에서 하루하루 치열한 경쟁을 벌이고 있는 세일즈맨들에게 자신의 세일즈 마인드와 전략을 되돌아볼 수 있는 기회를 제공하며, 나아가 패러다임의 혁신을 통해 새로운 세일즈의 단계, 즉 ‘위대한 세일즈’의 반열에 오를 수 있는 비결을 제공해 줄 것이다.

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