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류재언 변호사의 협상 바이블
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류재언 변호사의 협상 바이블

협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션

[ 양장 ]
류재언 | 한스미디어 | 2018년 06월 21일 리뷰 총점8.0 정보 더 보기/감추기
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상품정보

출간일 2018년 06월 21일
쪽수,무게,크기 384쪽 | 617g | 146*212*29mm
ISBN13 9791160072686
ISBN10 116007268X

책소개

“어떻게 협상할 것인가”
“협상력의 차이는 무엇으로 결정되는가”
하버드로스쿨 협상프로그램을 이수한 국내 최고의 협상전문가
류재언 변호사가 이야기하는 ‘협상에 대한 모든 것’

그 어느 때보다 협상이 중요한 시대다. 남북정상회담, 북미정상회담, 자유무역협정(FTA), 철강관세 협상 등 첨예하게 흘러가는 주요 이슈 속에서 우리는 각국의 협상력에 따라 국가의 이익과 미래가 어떻게 좌우되는지 생생히 지켜보았다. 지금뿐만이 아니다. 세계의 지형을 바꾼 역사적 장면들 속에는 반드시 위대한 협상의 순간들이 있었다. 폭력적이고 위압적인 방법 대신 지속적인 대화와 대안책 발굴로 갈등을 딛고 공존과 협력을 이끌어낸 세계의 지도자와 리더들은 위대한 ‘협상가(Negotiator)’였다.

국가와 지역, 기업뿐 아니라 개인에게도 협상은 중요한 문제다. 우리는 일상에서 나와 입장이 다른 상대방과 최선의 합의점을 찾기 위해 매일같이 의견을 조율하며 협상에 임한다. 협상력을 키운다는 것은 우리 삶을 조금 더 윤택하게 만드는 법을 터득하는 것이다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 매일같이 협상을 경험하지만 이에 대해 제대로 배워본 적 없어 늘 불안하고 난처하기만 했던 이들을 위해 12가지 협상 원칙으로 체계적인 솔루션을 제시한다. 류재언 변호사는 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 이수한 국내 최고의 협상전문가로 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립해 기업과 정부의 협상 실무자들을 대상으로 협상력 강화 교육을 활발히 진행해왔다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 협상 실무진들이 극찬했던 협상 강연 내용을 바탕으로, 비즈니스 현장뿐 아닌 일상 속에서 누구나 활용할 수 있는 다양한 협상 전략들을 총망라하여 담았다.


상세이미지

저자 소개

작가파일보기 관심작가알림 신청 저 : 류재언

“협상은 결국 사람으로 귀결된다.”
상대방으로부터 조금이라도 더 얻어내고 지지 않기 위한 협상 기술과 전략들이 부각되는 시대에 저자는 협상이 기술의 문제가 아니라 궁극적으로 사람의 문제로 귀결된다고 생각하며, 수치로 드러나는 협상결과뿐만 아니라 인간관계까지 얻을 수 있는 협상이 성공적인 협상임을 강조한다. 류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로서, 현재 법무법인 율본의 기업분쟁팀을 이끌고 있다. 하버드로스쿨 협상프로그램(PON)을 수료한 후 비즈니스협상전략그룹(BNSG)을 설립한 저자는 ‘협상력강화 프로그램’을 4~12주 과정으로 개발하여 기업과 정부, 대학의 리더 및 협상 실무자를 위한 워크숍 및 강의를 진행하고 있다. 현재까지 삼성전자, 스타벅스, 현대자동차, 신세계, 퍼시스그룹, 한국뉴욕주립대학교, 대한변호사협회 등의 협상 과정을 진행하였다.

목차

프롤로그: 협상이 불안한 당신에게

Intro 협상을 위한 마인드셋
손정의와 마윈의 협상이 남긴 두 가지
생애 가장 찜찜한 거래
협상에 반복적으로 실패하는 사람들의 공통점
협상과 흥정의 결정적 차이
협상이란 무엇인가?
A기업 팀장이 계약 조건에 점심식사를 명시한 이유

원칙 1_목표를 설정하라
협상의 시작, 목표를 설정하라
목표 설정, 그 이후를 준비하면 협상의 고수
오늘 당신은 어떤 목적으로 미팅에 나가는가?
[60초 협상 전략 노트] 협상 장소는 어디로 정하는 것이 좋을까?

원칙 2_요구가 아닌 욕구에 집중하라
요구Position와 욕구Interest의 차이
김 대리가 창원으로 전직 요청을 한 이유
거절할 수 없는 제안으로 스티브 잡스를 설득한 손정의 회장
상대방의 욕구를 파악할 수 있는 다섯 가지 방법
숨은 욕구를 공략하라
[60초 협상 전략 노트] 협상의 오프닝은 ‘이것’으로 시작하라!

원칙 3_상대에게 기준을 제시하라
기업 인수합병 시 주식매수청구권을 둘러싼 협상 사례
대기업 10년 차, 연봉 협상을 앞둔 후배의 고민
부동산 협상에서 1억 원을 깎을 수 있었던 비결: 객관적 기준
대형 딜을 성사시
... 펼처보기

책속으로

모든 협상은 두 가지를 남긴다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다.
--- 「Intro 협상을 위한 마인드셋」 중에서

협상은 의사소통 자체를 목적으로 하는 행위가 아니다. 협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는다는 뚜렷한 목적성을 띤 행위이다. 그렇기 때문에 협상을 시작하기 전 가장 먼저 명확한 목표를 설정해야 한다.
--- 「원칙1 목표를 설정하라」 중에서

협상 시 상대방을 설득할 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나는 기준을 제시하는 것이다. 적절한 기준점을 활용하면 자신이 제시한 프레임 속에 상대방을 구속시킬 수 있고, 이를 통해 협상에 있어 유리한 고지를 선점할 수 있다.
--- 「원칙3 상대에게 기준을 제시하라」 중에서

협상 테이블에 들어서면 조금이라도 상대방에게서 더 얻어내고 덜 빼앗기기 위해 치열하게 눈치싸움을 하는 경우가 많다. 협상 초반에 이런 분위기가 조성되면 협상 테이블이 마치 전쟁터처럼 느껴지고 서로 경쟁하고 다투다가 협상이 끝나버리고 만다. 이럴 때는 서로 한 발짝 뒤로 물러서서 ‘서로가 만족할 수 있는 창조적 대안을 찾을
... 펼처보기 --- 「원칙12 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라」 중에서

출판사 리뷰

“도저히 거절할 수 없는 창조적 대안을 만들어라!”
비즈니스 협상부터 연봉 협상, 부동산 매매 협상까지…
당신을 ‘협상의 고수’로 만들 단 한 권의 필독서!

- 남북정상회담, 북미정상회담 등 사례를 통해 배우는 고수들의 협상 기술
- 스타벅스, 삼성전자, 신세계, 현대자동차 임직원이 극찬한 협상 강의

협상의 중요성이 점점 커지고 있다. 각국의 이해관계를 놓고 대립하는 외교 협상에서는 어떻게 협상하느냐에 따라 나라의 운명이 좌우되기도 하며, 비즈니스 협상에서는 경영자와 실무자가 어떻게 협상하느냐에 따라 수억 원이 오가고 기업의 미래가 좌우되기도 한다. 양쪽이 원하는 바를 놓고 첨예하게 대립하는 협상은 작은 요인으로도 성패가 결정되는, 보다 치열하고 섬세한 의사소통 과정이다. 협상의 기본원리와 방법을 모른다면 필연적으로 손해 보는 결과를 가져올 수밖에 없다.
외교 협상이나 기업의 계약 협상 등 거창한 수준의 거래에서만 협상이 중요한 것은 아니다. 누구나 일상 속에서 매일 협상을 경험한다. 회사 동료에게 업무 협조를 요청하거나 거래처와 일정 등을 조율할 때, 그리고 배우자나 가족과 크고 작은 일을 결정할 때도 우리는 협상에 임한다. 일상적으로 누구나 협상에 노출되어 있는 것이다. 하지만 우리는 그동안 누구에게서도 협상을 배워본 적이 없다. 초중고 교육 과정은 물론이고, 대학교에서도 협상을 가르치지 않는다. 결국 그동안 우리는 본능과 경험에 의존하여 협상을 진행해온 것이다. 중요한 계약 협상에서도 협상에 대한 제대로 된 이해 없이 막연한 마음가짐으로 임했기에 어딘지 손해 본 듯 찜찜한 거래를 이어올 수밖에 없었다.
류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로, 협상에 나서면 늘 불안해했던 이들을 위해 체계적인 협상 교육을 진행해왔다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 기업 및 정부 협상 실무자 등을 대상으로 진행하였던 협상 솔루션을 한 권으로 묶은 것이다. 국제사회 활동으로 경험한 비즈니스 협상 노하우와 더불어, 국내외 협상 관련 책과 논문 등을 꼼꼼히 분석하고 하버드로스쿨 협상프로그램(PON; Program On Negotiation)에 참여하여 얻은 인사이트까지 체계적으로 정리해 비즈니스맨이라면 꼭 알아두어야 할 협상에 관련한 모든 것을 빠짐없이 담아냈다.

협상의 원리와 원칙을 알면,
어떤 까다로운 상대에게
... 펼처보기

추천평

“이 책은 직관적이다. 그리고 놀랍도록 실용적이다. 우리가 막연하게 어려울 것 같다고 여기는 협상을 일상에서 겪을 수 있는 여러 사례들을 통해 누구든지 바로 이해할 수 있게 만든다. 그게 바로 이 책의 힘이고 저자의 내공이다. 돌이켜보면 그동안 본능과 짧은 경험에 의존해 협상에 임해왔던 것 같다. 협상을 앞두고 불안감을 느꼈던 사람들에게 이 책 한 권이 좋은 처방전이 될 것이다.”
- 조민수 (로레알코리아 최고마케팅책임자)

“비즈니스 현장에서 협상은 성과에 직결된다. 경영자가 어떻게 협상에 나서느냐에 따라 수억 원이 오갈 수 있으며, 또 기업의 미래를 좌우하는 천금 같은 기회를 얻을 수도 잃을 수도 있다. 이는 비즈니스 현장뿐만이 아니다. 일상에서도 우리는 부동산 거래, 연봉 협상 등 매 순간 중요한 협상 상황에 직면한다. 『류재언 변호사의 협상 바이블』은 비즈니스맨뿐만 아니라 탁월한 성과를 얻기 원하는 사람들을 위한 가이드로 모두에게 일독을 권한다.”
- 김민철 (야나두 대표)

“류재언 변호사는 국내에서 가장 믿을 만한 협상전문가다. 그의 이야기에 귀 기울이다 보면 협상이 단순한 대화 스킬이 아닌 철저한 상호 신뢰와 배려 끝에 나오는 결과물이라는 것을 깨닫는다. 이 책은 단 한 번의 협상으로 단기적인 이익을 얻으려는 사람보다 장기적인 안목으로 오랫동안 성공적인 비즈니스를 꿈꾸는 사람들에게 더 많은 지혜와 인사이트를 줄 것이다.”
- 손태희 (퍼시스그룹 부사장)

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