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영업사이클 단축을 위한 25원칙

Jim Kasper 저 / 하영철 역 | 좋은책만들기 | 2004년 02월 02일 첫번째 리뷰어가 되어주세요 공유 페이스북 공유하기 트위터 공유하기 상품퍼가기 열기/닫기
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상품정보

출간일 2004년 02월 02일
쪽수,무게,크기 286쪽 | 436g | 153*224*20mm
ISBN13 9788989222644
ISBN10 8989222648

책소개

영업스킬교육회사인 인터랙티브 리소스 그룹의 설립자이자 사장으로서 직접판매, 영업관리 및 영엉교육분야에서 25년 이상 활동해 온 저자 짐 캐스퍼가 ‘영업사이클 단축’(Short Cycle Selling)을 통해 각 단계마다 핵심목표에 집중함으로써 단기간에 영업성과를 달성할 수 있는 전략을 간결하고도 핵심적으로 설명하고 있는 영업전문서.


저자 소개

역자 : 하영철

하영철은 부산대학교 전기공학을 전공했다. (주)LG상사와 삼성SDS주식회사에서 기계장비, 통신기기, 계측기기, 석유화학플랜트, SI솔루션, Software Package 해외영업을 12년간 수행하며 영업 경험을 쌓았다. 현재 한국 소프트웨어진흥원에서 국내 IT기업들의 해외진출을 자문하고 있다.

저자 : 짐 캐스퍼

지은이 짐 캐스퍼는 맞춤식 영업스킬교육회사인 인터랙티브 리소스 그룹(Interactive Resource Group)의 설립자이자 사장으로, 직접판매, 영업관리 및 영업교육 분야에서 25년 이상의 경험을 가지고 있다. 위스콘신의 캐롤(Carroll)대학에서 경제학과 정치학 학사학위를, 남일리노이대학에서 경영관리 분야의 석사학위를 받았다. 그 후 10년 이상 레지스(Regis)대학에서 마케팅 부교수를 역임했으며 학생들이 선정하는 Faculty Excellence를 수상했다. 현재 아모코(Amoco), 코닝(Corning), 체이스 맨해튼, 하니웰(Honeywell), 가네트(Gannett), AT&T, 어댑테크(Adaptec) 등에서 Short Cycle Selling 컨설팅을 수행하고, 개인 뉴스레터 및 국제적인 뉴스레터인 「SalesCall」을 집필하고 있으며, 그 외 마케팅, 광고 및 촉진활동, 채널관리 및 소비자행동에 대한 강의 등 활발한 활동을 하고 있다.

목차

머리말 - 왜 ‘영업사이클 단축’이 중요한 화두인가?

제1장 영업사이클을 파악하라 - 챔피언은 자신의 경주코스를 잘 알고 있다
영업사이클 7단계
모든 영업사이클이 동일한 것은 아니다

제2장 경쟁력을 증대시켜라 - 중요한 것은 고객의 인식이다
내부경쟁 / 외부경쟁
고객인식에 근거한 경쟁분석

제3장 목표시장을 공략하라 -시장을 세분화하고 차별화요인을 개발한다
시장을 세분화하고 목표고객을 설정하는 법
고객에게 전화하기 전에 먼저 준비할 것
차별화요인을 개발하라

제4장 새로운 거래를 확보하라 -기존 고객에게 새로운 고객 소개를 요청한다
고객 내부 기회 분석
고객관리계획
고객은 여러분을 돕고 싶어한다

제5장 AREBA모델을 활용하라 - 경쟁자보다 한 발 앞서 첫 상담약속을 잡는다
AREBA모델

제6장 핵심목표를 달성하라 - 영업경쟁의 성공은 핵심목표에 달려 있다
핵심목표
웹컨퍼런스의 활용

제7장 고객에게 도움을 요청하라 -고객이 정답이다
고객탐색 전략
준비단계 : 인터넷 사용 기술
역할훈련
영업상담
상담 중에 활용할 수 있는 다섯 가지 핵심질문
고객의 질문에 숨어 있는 의도를 파악
... 펼처보기

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