돌부처의 심장을 뛰게 하라

틀을 바꾼다는 것은, 상대로 하여금 자신의 입장을 고수하는 데서 벗어나 쌍방의 이해관계를 파악하고, 창의적 옵션을 개발하고, 적절한 옵션을 선택하는데 필요한 공정한 기준을 찾도록 만드는 것이다. 오래된 사진을 새 액자에 끼우듯이 ‘문제해결’이라는 새 틀을 상대의 입장에 씌우는 것이다. 상대의 완강한 입장을 거부하지 말고 토론을 위한 실마리가 되도록 바꾸자.
“아주 흥미로운 견해군요. 그렇게 주장하시는 이유가 따로 있을 것 같은데 조금 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까? 저도 그 문제를 좀 더 이해하고 싶군요.”라는 식으로 게임의 틀을 바꾸는 것이다.
상대가 이 질문에 대답을 하는 순간, 대화의 초점은 자기 입장에서 쌍방의 이해관계로 옮겨가게 된다. 드디어 당신이 원하던 새로운 게임이 시작된 것이다.
다음의 예를 살펴보자. 1979년 제2차 전략무기제한협정SALT 비준 동의안이 미국 상원에 상정됐다. 상원 지도부가 보기에 비준에 필요한 3분의 2 이상의 동의를 얻기 위해서는 수정안이 필요했다. 그런데 수정안에는 소련의 동의가 필요했다. 상원 지도부는 마침 모스크바 출장이 예정되어 있던 젊은 상원의원 조셉 바이든 2세에게 안...틀을 바꾼다는 것은, 상대로 하여금 자신의 입장을 고수하는 데서 벗어나 쌍방의 이해관계를 파악하고, 창의적 옵션을 개발하고, 적절한 옵션을 선택하는데 필요한 공정한 기준을 찾도록 만드는 것이다. 오래된 사진을 새 액자에 끼우듯이 ‘문제해결’이라는 새 틀을 상대의 입장에 씌우는 것이다. 상대의 완강한 입장을 거부하지 말고 토론을 위한 실마리가 되도록 바꾸자.
“아주 흥미로운 견해군요. 그렇게 주장하시는 이유가 따로 있을 것 같은데 조금 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까? 저도 그 문제를 좀 더 이해하고 싶군요.”라는 식으로 게임의 틀을 바꾸는 것이다.
상대가 이 질문에 대답을 하는 순간, 대화의 초점은 자기 입장에서 쌍방의 이해관계로 옮겨가게 된다. 드디어 당신이 원하던 새로운 게임이 시작된 것이다.
다음의 예를 살펴보자. 1979년 제2차 전략무기제한협정SALT 비준 동의안이 미국 상원에 상정됐다. 상원 지도부가 보기에 비준에 필요한 3분의 2 이상의 동의를 얻기 위해서는 수정안이 필요했다. 그런데 수정안에는 소련의 동의가 필요했다. 상원 지도부는 마침 모스크바 출장이 예정되어 있던 젊은 상원의원 조셉 바이든 2세에게 안드레이 그로미코 소련 외무 장관을 만나 이 문제를 상의해 보도록 했다.

모스크바에서 이루어진 협상은 균형이 맞지 않았다. 완고하기 그지없는 노련한 외교관을 풋내기 상원의원이 상대해야 했다. 협상이 시작되자 그로미코는 소련이 그동안 어떻게 군비 경쟁에서 미국을 따라잡아 왔는지, 그리고 무기제한협정이 왜 미국에 유리한지 일장 연설을 늘어놓았다. 그러므로 미국 상원은 수정 없이 그대로 비준해야 한다는 것이 그로미코의 결론이었다. 한 마디로 그는 미국이 제안한 수정안에 ‘노’라는 입장을 확고히 밝힌 것이었다.
바이든의 차례가 되었다. 그는 그로미코와 논쟁을 하거나 반대 입장을 표명하는 대신 차분한 어조로 말문을 열었다.
“장관님께서 하신 말씀은 대단히 설득력이 있습니다. 말씀하신 내용 중 상당 부분은 저도 동의합니다. 하지만 제가 상원으로 돌아가 방금 하신 말씀을 전해도 골드워터나 헴즈 의원 같은 사람들을 설득할 수는 없을 겁니다. 저는 그 분들의 우려가 다른 의원들에게 영향을 미치지 않을지 걱정됩니다.” 바이든은 미국이 우려하는 점에 초점을 맞추어 말을 계속 이었다.
“장관님은 그 누구보다 무기제한협정에 관한 경험이 풍부하십니다. 제가 우려하고 있는 동료 의원들에게 어떻게 답변하면 좋을지 조언을 좀 해 주시겠습니까?”

그로미코는 햇병아리인 젊은 미국 의원에게 무언가 조언을 들려주어야 한다는 유혹을 떨칠 수가 없었다. 그로미코가 바이든에게 회의적인 미국 의원들에게 해야 할 말을 가르쳐주자 바이든은 논의해야 할 쟁점들을 하나씩 짚어나갔고 그로미코는 상세하게 답변해 주었다. 그렇게 대화하는 과정에서 마침내 그로미코도 무기제한협정을 비준받는 데 수정 조항이 도움이 될 수도 있다는 점을 깨닫게 되었다. 결국 소련 역사상 처음으로 당초 입장을 바꾸어 수정 조항에 동의했다.
만약 바이든이 그로미코의 입장을 거부했더라면 첨예하게 맞서는 쌍방의 주장을 놓고 한판 언쟁이 벌어졌을 것이다. 그러나 바이든은 그로미코를 마치 문제 해결에 적극적인 파트너인 것처럼 대하며 그에게 조언을 구하기까지 했다. 바이든은 논쟁을 벌이는 대신 미국 의원들의 우려를 불식시키고 협정 비준을 얻어낼 방법을 모색하는 건설적인 토론의 장으로 대화의 틀을 바꿨던 것이다.

모든 메시지는 해석하기 나음이기 때문에 틀 바꾸기가 효과를 발휘한다. 당신에게는 상황을 긍정적으로 인식할 수 있는 힘, 즉 상대가 한 말을 문제 해결의 틀에 끼워 넣을 수 있는 능력이 있다.
그로미코가 그랬듯이 상대는 대개 당신이 메시지를 해석하는 대로 따라와 줄 것이다. 왜냐하면 상대는 당신이 자기 입장을 거부하지 않은 데 놀랄 것이며 또한 늘 자기 의견을 주장할 수 있는 기회만을 노리고 있기 때문이다.
상대는 협상의 결과에 온통 신경이 쏠려 있기 때문에 당신이 교묘하게 협상의 흐름을 바꾼 것도 눈치 채지 못한다. 당신은 대립하고 있는 입장에 초점을 맞추는 대신 쌍방의 이해관계를 만족시켜 줄 최선의 방법을 모색하는 쪽으로 물꼬를 돌릴 수 있다. 상대의 허락을 구할 필요도 없다. 그저 새로운 틀의 게임을 시작하기만 하면 된다.
틀 바꾸기는 협상가가 쓸 수 있는 가장 강력한 무기 중 하나이다. 게임을 바꾸는 방법은 곧 게임의 틀을 바꾸는 것이다.
--- 본문 중에서

이 책을 읽기 전에
일상생활과 비즈니스에서 우리가 혼자 결정할 수 있는 일이 얼마나 되는가? 저자 윌리엄 유리 교수 지적대로, 혼자 결정할 수 있는 일은 거의 없어졌으며 따라서 우리는 협상을 피할 수 없는 시대를 살고 있다. 집에서는 자동차나 가전 제품의 구입이나 외식 장소 결정, 자녀 교육 방법을 둘러싼 부부간의 의견 대립, 사회로 나오면 연봉 협상부터 팀내 의견 조율, 부서간의 협조, 노사 협상, 외부 기업과의 거래 조건을 둘러싼 협상까지 우리는 의식하지 못하는 사이 협상에 포위되어 살고 있다.
대개는 별 탈 없이 합리적으로 처리된다. 그러나 상대와 의견이 갈리고, 상대가 완강하게 자기 의견을 내세우며 버틸 때처럼 난감할 때가 없다. 특히 말도 안되는 주장을 고집하거나 힘으로 누르려고 할 때 어떻게 대처해야 할지 고민스러워 했던 경험은 누구나 가지고 있을 것이다.
그런 상대에 대한 우리의 반응은 양보, 맞대응, 단절의 3가지 중 하나로 나타나기 쉽다. 하지만 30년 이상 각종 협상을 중재한 경험자이자 하버드 로스쿨에서 협상 연구 프로젝트를 이끌어 온 저자는 이 3가지 반응이 모두 당신의 패배로 귀결된다고 말한다.

특히 한국 독자들은 일반적으로 급한 성격에다 합리적으로 이해 관계를 조율해본 경험이 부족하다. 그래서 상대가 막무가내로 나올 때 끌려가거나 맞받아치거나 관계를 끊어버려 어려움을 겪는 경우가 많다. 윌리엄 유리의 이 책은 한국의 독자들에게 까다로운 협상을 잘 이끌어 갈 수 있는 방법을 알려줄 뿐 아니라, 대립하는 이해관계 속에서 상호 만족할 수 있는 타협안을 만들어 가는 지혜를 줄 수 있을 것이다.

책의 내용 소개
이 책은 고집불통 상대와의 까다로운 협상을 어떻게 윈-윈Win-Win 게임으로 바꾸어 낼 수 있는지를 저자의 30년 경험과 하버드 로스쿨에서의 연구 성과를 토대로 알기쉽게 제시하고 있다. 비즈니스에서 흔히 있는 예를 들어보자.
통신 업체에 근무하는 K과장. 지난 번에 합의한 계약 조건대로 판매 계약서를 마무리하기 위해 고객 J씨와 만났다. 그런데 J씨는 “저희 사장이 10%를 무조건 깍으라고 하네요. 그렇지 않으면 결제할 수 없다면서요.” 한 달 동안의 협상 끝에 합의에 이르렀기 때문에 상사에게 보고까지 마친 K과장은 당황스럽다.
화를 내고 싶지만 그러다 거래가 틀어지면 난감해지고 그렇다고 양보하자니 상사 결...이 책을 읽기 전에
일상생활과 비즈니스에서 우리가 혼자 결정할 수 있는 일이 얼마나 되는가? 저자 윌리엄 유리 교수 지적대로, 혼자 결정할 수 있는 일은 거의 없어졌으며 따라서 우리는 협상을 피할 수 없는 시대를 살고 있다. 집에서는 자동차나 가전 제품의 구입이나 외식 장소 결정, 자녀 교육 방법을 둘러싼 부부간의 의견 대립, 사회로 나오면 연봉 협상부터 팀내 의견 조율, 부서간의 협조, 노사 협상, 외부 기업과의 거래 조건을 둘러싼 협상까지 우리는 의식하지 못하는 사이 협상에 포위되어 살고 있다.
대개는 별 탈 없이 합리적으로 처리된다. 그러나 상대와 의견이 갈리고, 상대가 완강하게 자기 의견을 내세우며 버틸 때처럼 난감할 때가 없다. 특히 말도 안되는 주장을 고집하거나 힘으로 누르려고 할 때 어떻게 대처해야 할지 고민스러워 했던 경험은 누구나 가지고 있을 것이다.
그런 상대에 대한 우리의 반응은 양보, 맞대응, 단절의 3가지 중 하나로 나타나기 쉽다. 하지만 30년 이상 각종 협상을 중재한 경험자이자 하버드 로스쿨에서 협상 연구 프로젝트를 이끌어 온 저자는 이 3가지 반응이 모두 당신의 패배로 귀결된다고 말한다.

특히 한국 독자들은 일반적으로 급한 성격에다 합리적으로 이해 관계를 조율해본 경험이 부족하다. 그래서 상대가 막무가내로 나올 때 끌려가거나 맞받아치거나 관계를 끊어버려 어려움을 겪는 경우가 많다. 윌리엄 유리의 이 책은 한국의 독자들에게 까다로운 협상을 잘 이끌어 갈 수 있는 방법을 알려줄 뿐 아니라, 대립하는 이해관계 속에서 상호 만족할 수 있는 타협안을 만들어 가는 지혜를 줄 수 있을 것이다.

책의 내용 소개
이 책은 고집불통 상대와의 까다로운 협상을 어떻게 윈-윈Win-Win 게임으로 바꾸어 낼 수 있는지를 저자의 30년 경험과 하버드 로스쿨에서의 연구 성과를 토대로 알기쉽게 제시하고 있다. 비즈니스에서 흔히 있는 예를 들어보자.
통신 업체에 근무하는 K과장. 지난 번에 합의한 계약 조건대로 판매 계약서를 마무리하기 위해 고객 J씨와 만났다. 그런데 J씨는 “저희 사장이 10%를 무조건 깍으라고 하네요. 그렇지 않으면 결제할 수 없다면서요.” 한 달 동안의 협상 끝에 합의에 이르렀기 때문에 상사에게 보고까지 마친 K과장은 당황스럽다.
화를 내고 싶지만 그러다 거래가 틀어지면 난감해지고 그렇다고 양보하자니 상사 결제는 둘째치고 손해를 보아야 할 상황이라면, 게다가 J씨의 회사가 중요한 거래처라면 어떻게 해야 할까?
저자는 이런 J씨의 행동이 협상에서 쓰이는 전형적인 ‘권위 조작의 속임수’라고 지적한다. 그러면서 일방적으로 양보하거나 상대를 공격하지 않으면서 상대의 주장을 받아들여 스스로 모순에 빠지거나 속임수임을 드러나게 만들라고 조언한다.

고집불통 상대를 설득하는 5단계 ‘장벽 돌파 전략’
저자는 막무가내로 No만 고집하는 상대에게 어떻게 대처해야 할지를 묻는 사람들의 요구에 따라 이 책을 쓰게 되었다. 따라서 상대의 책략, 고집, 속임수, 강압 등에 의해 협상이 난항에 빠졌을 때 어떻게 타개할 것인지를 5단계의 ‘장벽 돌파 전략’으로 체계화하고 있다.
그 핵심은 서로 상대를 공격하는 게임을 상대와 협력해서 문제를 공격하는 ‘공동 문제 해결’의 양상으로 바꾸는 데 있다. 그러나 이는 본능과 반대로 행동할 것을 요구한다. 상대로부터 공격받았다고 생각되면 되받아치려는 본능이 발동하고, 말도 안되는 주장을 하는 상대에게눈 분노와 적대감을 품게 되며 눈에는 눈으로 맞서는 것이 자연스런 반응이다. 이와 같은 협상의 장애 요인을 극복하고 합의에 이르기까지의 5단계 전략을 간단히 정리하면 다음과 같다.

1단계 반사적으로 반응하지 마라: 발코니로 나가라
먼저 자신의 감정과 행동을 다스릴 줄 알아야 한다. ‘00를 해달라’는 상대의 입장position과 ‘왜 그런 요구를 하는지’ 배경이 되는 이해관계interest를 분리해서 이해 관계를 객관적으로 파악하려면 심리적 안정을 찾는 것이 우선이다.

2단계 논쟁하지 마라: 상대의 입장에 서라
상대의 방어 본능, 두려움, 적대감을 해소해야 우호적인 협상 분위기를 만들 수 있다. 상대의 의견을 경청하라. 양보하지 않고도 얼마든지 동의할 수 있다.

3단계 거부하지 마라: 게임의 틀을 바꿔라
쌍방의 이해관계를 파악하고 창의적인 옵션을 개발하라. 상대를 당신의 ‘파트너’로, 상대의 요구를 ‘문제해결을 위한 시도’로 바꿔 생각하라. 오 사다하루 (王貞治) 는 ‘상대 투수는 내게 홈런 칠 공을 던져주는 나의 파트너’라고 생각했다.

4단계 몰아붙이지 마라: 황금의 다리를 놓아주라
합의안을 도출하는 과정에 상대를 참여시켜라. 당신이 낸 아이디어도 상대가 만든 것처럼 생각하게 하라. 상대는 당신이 놓아준 ‘황금의 다리’, 즉 체면을 잃지 않고 명예롭게 악수할 수 있는 기회를 놓치지 않고 건널 것이다.

5단계 전투로 확대하지 마라: 파워를 이용해 상대를 교육하라
상대가 힘으로 맞설 때 힘을 행사하되 전투가 아니라 협상 테이블로 복귀시키기 위한 목적으로 하라. 협상의 목적은 ‘승리’가 아니라 ‘상호 만족’이다. 힘으로 눌러 합의에 도달해도 상대는 틈만 나면 합의를 무력화시키려 할 것이며, 힘이 생겼을 때 보복하겠다고 벼르게 된다.

이 책의 특징
지난 15년간 꾸준히 전 세계 독자들의 사랑을 받아 온 베스트셀러이다.
까다로운 협상의 내용을 누구나 이해하기 쉽도록 평이한 문장으로 기술했다.
풍부한 사례로 읽는 재미를 더했다. 이는 저자가 직접 참여한 협상의 실례 뿐 아니라 발로 뛰고 사람들을 만나 인터뷰하며 수집한 사례들이다.
비즈니스, 정치, 외교는 물론 일반적인 인간관계를 포함한 모든 영역에 적용할 수 있는 협상 전략을 다루고 있으므로 상대의 마음을 움직이는 의사소통의 원리, 갈등 해결을 위한 대화의 원리를 알고 싶은 일반 독자 모두에게 유용하다.