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양영철 역 | 세종서적 | 2004년 12월 20일 | 원제 : Generating Buy-In:Mastering The Language of Leadership (2004) 첫번째 리뷰어가 되어주세요.

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품목정보

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발행일	2004년 12월 20일
쪽수, 무게, 크기	184쪽 \| 473g \| 크기확인중
ISBN13	9788984071759
ISBN10	8984071757

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책소개

저자 소개 (1명)

역 : 양영철

관심작가 알림신청 작가 파일

일본 도키와대학 커뮤니케이션학과를 졸업하고 시카고 드폴 대학원에서 수학했다. 현재 PLS의 대표이며 주요 역서로는 『리더의 힘』, 『그럼에도 행복하라』, 『워렌 베니스의 리더십 원칙』, 『뇌 맵핑마인드』, 『신화가 된 전설적인 서비스』, 『지식의 쇠퇴』, 『화폐의 역사』, 『폭정의 역사』, 『철학사 아는 척하기』, 『사회학 아는 척하기』, 『화내지 않는 연습』, 『생각 버리기 연습 2』『대화가 필요해』, 『1인... 일본 도키와대학 커뮤니케이션학과를 졸업하고 시카고 드폴 대학원에서 수학했다. 현재 PLS의 대표이며 주요 역서로는 『리더의 힘』, 『그럼에도 행복하라』, 『워렌 베니스의 리더십 원칙』, 『뇌 맵핑마인드』, 『신화가 된 전설적인 서비스』, 『지식의 쇠퇴』, 『화폐의 역사』, 『폭정의 역사』, 『철학사 아는 척하기』, 『사회학 아는 척하기』, 『화내지 않는 연습』, 『생각 버리기 연습 2』『대화가 필요해』, 『1인 1식』 등 다수가 있다.

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저자 : 마크 S. 월튼 Mark S. Walton

TV 뉴스 분야 최고의 저널리스트였으며, CNN 백악관 담당 수석특파원을 지냈다. 방송계의 퓰리처상으로 불리는 피버디상을 포함하여, 내셔널 헤드라이너상, 더 오하이오 스테이트상 등 최고의 저널리즘 상을 다수 수상했다. 현재 캘리포니아 몬테레이와 뉴욕의 체이플 힐에 위치한 경영자 개발원인 ‘리더십 커뮤니케이션’의 이사장과 미 해군 고급 경영자 과정의 리더십 교수로 재직 중이며, 노스캐롤라이나 대학 경영자 연구소에서...

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출판사 리뷰

청중의 마음을 여는 열쇠, 3

당신이 어떤 상품을 고르고 있다. 판매원이 당신에게 다가와서 그 상품의 장점 11가지를 늘어놓고 구매를 권유한다면? 혹은 당신이 달달 외울 수 있을 만큼 잘 알고 있는 내용을 14가지 사항으로 나눠서 설명한다면? 또는, 성공의 법칙 11단계를 따르라고 권유한다면 당신은 어떤 반응을 보이겠는가? 한 연구에 의하면 대부분의 사람들은 자신이 이미 알고 있는 사실을 듣게 되면 마음의 문을 닫아 버린다고 한다. 하지만 ‘3가지 아이디어! 3단계! 3가지 이유!’처럼 3을 이용하여 설득하게 되면 청중의 마음을 보다 쉽게 열 수 있다. 왜 우리는 3가지로 나열되는 것에 안도하고 편안함을 느끼는 것일까? 우리를 둘러싼 무의식적인 3의 법칙들! 하양, 빨강, 파랑 / 성부, 성자, 성령 / 과거, 현재, 미래 / 차렷, 열중쉬어, 차렷 / 읽기, 쓰기, 말하기 / 3가지 소원 / 3대 법칙……. 아무도 그 이유는 모른다. 우리의 유전자 속에 이미 무의식적으로 3의 법칙이 있는 것인지, 후천적으로 무언가에 의해 우리의 정신에 입력되었는지는 알 수 없다. 여기서 중요한 것은 사람들이 3개로 전달된 정보에 더 쉽게 마음을 연다면, 3의 형식에 맞춰 작성된 전략 스토리에도 똑같이 반응할 것이라는 사실이다. 이것은 상대방을 설득해야 하는 어려움에 부딪힌 사람들에게 굉장한 희소식이다. 3의 법칙을 사용한 전략 스토리는 훨씬 더 강력한 힘을 발휘할 것이기 때문이다. 전략 스토리 작성 시, <3의 법칙>은 2번 사용된다. 우선 전략 스토리의 큰 틀을 세울 때 사용되며, 그 틀 가운데 2번째 항목을 세분화할 때, 다시 <3의 법칙>은 적용된다. 이렇게 <3의 법칙>을 적용한 전략 스토리는 듣는 사람에게 거부감을 주지 않고 익숙한 이야기를 듣는 편안함을 주며, 듣는 즉시 고개를 끄덕이게 만드는 힘을 지니게 된다. 장쩌민의 ‘3개 대표론’과 리츠칼튼 호텔의 ‘3단계 서비스’, 포드 자동차의 ‘3대 경영 전략’에서 알 수 있듯이, <3의 법칙>은 이미 여러 사례에서 그 유용성이 검증되었고, 잭 웰치, 레이건, 부시, 존 시그모어 등 최고의 리더와 CEO들 또한 <3의 법칙>을 이용한 전략 스토리를 말함으로써 국민과 사원들의 열렬한 참여를 이끌어 냈다. 전략 스토리는 위기의 순간에 더욱 빛을 발한다! 1994년, 세계 최고 PC 생산업체인 인텔에서 최신 기술로 만든 펜티엄칩에서 오류가 발견되었다. 이 사실은 인터넷을 타고 급격히 확산되었고, 인텔의 펜티엄칩을 구매했던 고객들은 인텔 본부에 전화를 해댔으며, 이 사태에 대해 인텔의 CEO인 앤드 그로브는 “그 어떤 기술도 완벽할 수 없고, 이번에 발견된 결함은 매우 사소한 결함으로 일반 PC 사용자들에게는 2만 7천 년에 한 번 나타날까 말까 하는 전혀 문제가 되지 않는 사소한 문제일 뿐이다.”라고 말했다. 고객들은 그 말을 듣고, 예전처럼 안심하고 인텔을 신뢰하고 그들의 물건을 다시 구매했을까? 앤드 그로브의 이야기는 인텔의 고객들에게 전혀 위안이 되지 못했고, 그들은 CNN과 뉴욕 타임스, 월스트리트 저널로 전화를 걸었다. 그 다음 대중 매체와 IBM으로 하여금 펜티엄칩이 내장된 PC의 선적을 멈추게 하였고, 그 결과 수백만 달러에 달했던 인텔의 주가는 불과 며칠 사이에 급락했다. 앤드 그로브는 훌륭한 엔지니어였지만, 한 가지 사실은 모르고 있었다. 고객들은 구차한 변명이나 펜티엄칩에 대한 기술적 분석 따위를 듣고 싶어 했던 게 아니었다. 그들은 인텔 펜티엄칩을 사용하는 자신들의 미래가 확실하고도 무조건적으로 보장된다는 것만 알고 싶을 뿐이었다. 그로브는 그러한 고객들의 욕구를 인지한 순간, 전문가들의 도움을 받아 고객이 다시 인텔을 믿고 선택할 수 있도록 <3의 법칙>을 적용한 전략 스토리를 개발했다. 고객이 원한다면, 원하는 곳으로 찾아가서 무상으로 제품을 교환해 줄 것이며, 향후 일어날 모든 문제에 대해서도 신속히 대응할 것이라는 인텔의 전략 스토리가 발표되고 난 후, 인텔의 시장 가치와 명예는 제자리를 찾게 되었다. 뒤늦게 사태의 심각성을 알아차린 인텔이 만약 수십 가지 조건들을 나열하며, 고객들을 설득하려 했다면, 그들은 마음을 닫아 버리고 그것을 구차한 변명으로만 들으려 했을 것이고, 그렇다면 인텔은 존재하지 않았을 것이다. 인텔은 고객이 가장 원하는 것을 찾아내어 목표로 설정하고, 그 목표를 이루는 데 있어 가장 고려해야 할 3가지 사항을 찾아내서 각각을 뒷받침할 증거를 제시함으로써, 고객이 다시 인텔의 말에 귀 기울이고 신뢰하게 만들었다. 인텔은 <3의 법칙>을 이용한 전략 스토리로 고객들을 설득시키고 난 후, 더 많은 고객의 참여를 창출하게 되었다. 이 책의 주요 내용 왜 스토리인가? 우리의 일과를 한번 생각해 보자. 퇴근을 하고 느긋하게 앉아 TV를 켜고 드라마나 시트콤에 빠져버린다. 어떤 인위적인 수단이 제공되지 않았음에도 우리는 자발적으로 드라마나 시트콤에 몰입해 버리고 그 내용에 울고 웃으며, 심지어 그와 관련된 상품을 구매하기에 이른다. 그렇다면 왜 드라마나 시트콤에 아무런 의심도 없이 빠져버리게 되는 것일까? 바로 드라마나 시트콤이 스토리로 우리에게 다가오기 때문이다. 우리는 어린 시절부터 수많은 이야기에 둘러싸여 살아왔다. 어린 시절에는 할머니가 들려주시던 전래 동화나 어머니가 들려주시던 이솝우화를 듣고 자랐고, 자라면서 연예인에 관한 비화, 유명 CEO의 성공 스토리, 정치인에 관한 루머, 어떤 이론이 탄생하기까지의 스토리 등 온갖 스토리를 듣고 말하며 살아온 것이다. 그 내용이 어떻든 사람이라면 누구나 이야기에 관심을 기울이게 되어 있다. 스토리는 그 탄생에서부터 사람들의 흥미를 끌도록 만들어졌기 때문이다. 스토리를 이야기하면 우리는 거부감 없이 그 이야기에 빠져들고, 참여하게 된다. 스토리로 말하기는 살아가면서 자발적인 참여를 이끌어 내야 하는 모든 상황에 적용시킬 수 있는 최고의 설득 방법이다. 참여 창출을 위한 전략 스토리의 핵심; 3의 법칙 그렇다면, 무턱대고 ‘스토리’로 말하기만 하면 될까? 바쁜 현대인들의 관심을 끌어 참여를 이끌어 내기 위해서는 그들의 욕구를 파악하고 충족시켜 줌으로써 그들 앞에 밝은 미래를 보장하는 내용의 전략 스토리를 작성해야 한다고 저자는 말한다. 청중의 욕구에 맞춘 차별화된 자신만의 전략 스토리를 말하면, 사람들은 스스로 귀 기울이고 스스로 참여하게 된다는 것이다. 그들은 미래에 어떤 일이 일어나길 바라고 있는가? 무엇이 이루어지길 바라고 있는가? 그들이 원하는 것을 이해하고, 그에 맞는 밝은 미래를 제시해야 한다. 이는 스피치나 설득에 관한 대부분의 책에 언급되어 있는 “청중의 욕구를 공략하라”라는 말과 일맥상통한다. 청중의 욕구를 파악하고, 그것을 보장하는 설득의 방법을 적었다면 이 책은 여느 스토리텔링 서적이나, 설득에 관한 책과는 별반 차이가 없다. 그러나 저자는 이렇게 청중의 밝은 미래를 제시하는 스토리를 작성하는 데 있어서 <3의 법칙>을 이용해야 한다고 한다. 인텔이 위기에 빠졌을 때, 적용한 전략 스토리를 예로 <3의 법칙>을 적용한 전략 스토리 작성에 대해서 알아보자. ◎ 제1법칙 참여 목표 : 고객이 인텔의 상품을 계속해서 구매하게 하라. 인텔은 전략 스토리를 작성하는 데 있어 제일 먼저, 상대방의 참여를 이끌어 내고자 하는 궁극적인 목표(참여 목표)를 정해야 했다. ◎ 제2법칙 전략 스토리 라인 : 인텔은 항상 고객을 먼저 생각하겠습니다. 참여 목표를 이루기 위해 가장 우선시해야 할 사항을 정한다. 그리고 <3의 법칙>을 적용하여 세부 항목을 작성한다. 전략 스토리 라인을 뒷받침하는 사항 3가지를 작성하고, 각각을 다시 뒷받침하는 증거를 제시한다. 그럴듯한 약속만 내세우고 지키지 않을지도 모른다는 생각을 불식시키는 확실하고 구체적인 증거 제시는 상대방의 신뢰를 얻는 데 결정적인 역할을 하게 된다. ① 인텔은 원하는 모든 사람에게 무료로 펜티엄칩을 교체해 줄 것이다(칩 교체). ⇒증거: 리콜제에 대한 세부사항과 교체 프로그램이 제시. ② 인텔은 칩을 교체하고 싶어 하는 고객의 가정과 사무실에 찾아가 서비스를 제공 할 것이다(편리함). ⇒증거: 가정과 사무실에 제공될 사후 서비스에 대한 세부 사항 제시. ③ 인텔은 계속해서 상품을 연구할 것이며, 문제가 생긴다면, 즉각 해결을 위해 신 속히 움직일 것이다(신용). ⇒ 인텔의 새로운 제도인 리콜제에 대한 세부 사항 제시. ◎ 제3법칙 행동 유도 : 인텔을 지속적으로 믿어 주고 ‘인텔 인사이드’라는 로고가 달 린 컴퓨터를 계속 구매해 주기 바란다. 마지막으로 청중이 행동하도록 다시 한번 설득한다. 가장 강력한 설득의 방법 명령과 강압의 시대는 가고, 설득과 대화의 시대가 왔다. 유권자를 설득하여 자신의 당선을 이끌어야 하는 정치인에서부터, 이사회의 지지를 이끌어내고 사원의 참여를 유도해야 하는 CEO, 게임을 하는 아들에게 방청소를 시켜야 하는 어머니에 이르기까지, 누구든 스토리를 이야기함으로써 상대방에게 흥미를 끌고, 참여를 유발시킬 수 있다. 또 그 스토리 작성에 <3의 법칙>을 적용했다면, 이미 당신은 상대를 설득하는 데 성공했다고 말한다 해도 과언이 아니다. 오늘날과 같은 설득과 협상의 시대, 당신이 성공하느냐 그렇지 않느냐는 상대방의 자발적 참여를 이끌어 내는가의 여부에 달려 있다. 매 순간 설득해야 하고, 상대의 참여를 이끌어 내야 하는 오늘날, 전략 스토리 작성의 비법을 알려주는 『3의 법칙』은 독자들에게 상대방의 마음을 여는 열쇠를 선물한다. 이 책을 읽은 독자라면 누구나 설득의 귀재가 되어 있을 것이다.

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